前沿拓展：

網絡移動經紀人

移動工號注銷以后還是可以再次申請移動工號的，相關資料沒有刪除的話，可以直接申請。

文｜陳琨元

“越是理性能力完備的行為主體，它的最優(yōu)選擇行為就越是不可預期”，這是眼下火熱的行為經濟學領域，剛一上課就會講到的第一模型——海勒模型。

海勒模型是一個很驚人的結論，它的拓展幾乎可以用來解釋“黑天鵝事件”——出人意料的黑天鵝事件，推進歷史的發(fā)展。通俗來講，越是理性的決策者，所作的決策往往越是出人意料；決策出人意料的程度越高，其影響力往往越巨大、而且更加深刻。

在書中，丁丁教授強調，如果全知全能的上帝，來炒股，一定無法預見，看起來就像隨機波動——這種隨機波動的神奇**作，對市場整體的影響巨大。與此相反的最弱理性，是螞蟻，螞蟻只具有最基本理性程度，按部就班、循規(guī)蹈矩、平庸之惡，亦步亦趨的模仿前人。

正如互聯(lián)網+房地產領域發(fā)生的事情，率先做真房源的鏈家在三個月業(yè)績下滑后，逐漸成為經紀行業(yè)的領導者。更大的視野里，頂住各方壓力、強行推廣成為C2C交易中的中間人，取到”強制者”角色作用以保證交易雙方誠信的「支付寶」App，一舉奠定了「淘寶」在電商領域的王者地位。

同理上講，在私車主與打車者之間，成為中間人的，則是取到“搭橋者”和“認證者”功能的「滴滴出行」App。在社交工具領域，張小龍主導的「搖一搖」和「身邊的人」，這樣的快速社交捷徑，不可預期的打開了局面，迅速超過了同期上線的米聊，奠定了微信帝國的基礎。

歷史可以證明：新的王者往往會率先采用一種出乎意料的方式，嘗試去解決所在領域里所有人都清楚、大部分人卻都逃避，都知道無比重要、要去解決卻似乎很難的重大問題。新的制度、行業(yè)規(guī)則，則在王者的冒險中成形。

當然，并非所有「不可預期」的商業(yè)模式，都是「理性完備」的。許多意料之外的商業(yè)模式，例如愛屋吉屋，則是對完備理性的拙劣模仿。邏輯上容易澄清：理性完備行為，往往不可預期；行為不可預期，則不一定理性完備。

在汪丁丁教授《行為經濟學講義》中，接著闡述了一個原理，即：“認知”依賴于“能力”——“你的認知能力決定了你能知道多少信息，你能處理多少信息”，這個認知能力的問題，導致了“海納模型”及其結論。

在房地產+互聯(lián)網領域，需要怎樣的認知能力呢？需要認知哪些信息呢？

你是否真的理解房產經紀人的全部工作場景？你是否真的理解開發(fā)商和廣大業(yè)主房東的全部需求和全部痛苦？你是否真的理解購房者的全部需求和每個場景。就像**界常被強調的問題一樣：“沒來的，請舉手”，最好的**是對事件的全面報道，片面的報道（信息）、偏頗的理解（知識）所造成的差之毫厘、謬以千里的微妙誤差，常常遭致失敗。

信息認知也是如此，如果你對互聯(lián)網+房地產的房產流通領域缺乏全面的理解，如果只是一知半解，就無法在混亂的用戶場景中找出可以突破的關鍵點——那么，類似愛屋吉屋把交易中心開在辦公樓里、好屋**希望親友出賣購房者計劃、安個家經紀人在App里講家里的個人故事等失敗嘗試，還是會大量上演。

2014年，為了進入互聯(lián)網+房地產領域做產品，筆者專門做了一年中介人（之前是做策劃，主要在房地產領域工作6年左右，在開發(fā)商、**商、媒介等不同的角度）。

2015年開始，有幸在同策擔任產品經理，4年內走過房互領域的不同位置（同策、世聯(lián)、銷冠、巧房）。總體成績上不好，基本沒做成事——只在同策做成了「同聯(lián)寶」。

2015年4月入職之前，此時的「同聯(lián)寶」已運營4個多月，只聯(lián)動成交了9套房產，當一個產品處于「**貓當活貓醫(yī)」的狀態(tài)時創(chuàng)新空間最大，允許我嘗試了一些「不可預期」的改動，最終將這個適用于一一聯(lián)動（同策案場的置業(yè)顧問之間聯(lián)動）產品的改造成了7個月成交530套的神器。

2015年時，所有的同類產品：例如中原、世聯(lián)對應產品，都沒走通——中原的「聯(lián)動」App至今扔涼在線上，4年都無更新。「同聯(lián)寶」則是發(fā)展的，

根據今年8月的媒體報道，由同策主導、58安居客、世聯(lián)行支持的「58愛房」一二手聯(lián)動的項目就以此為始，孫益功董事長還特地專門提到了2015年同策做成的「同聯(lián)寶」。我當時的匯報對象趙鋼總經理則轉任58愛房CEO。

當然，我能吹的，也只有「同聯(lián)寶」。其后三年的工作，不堪一談。坦承這些不堪的往事，只希望給行業(yè)諸公一個鋪墊：以下是我個人對行業(yè)的一點認識，只是我的一孔之見，不能算最全面，但也并非不值一讀。

1 房地產+移動互聯(lián)網產品的六大分類和未解之謎

涉及本領域的移動互聯(lián)網產品，我認為主要是前六大類：非房流量平臺、房產流量平臺、中介能效工具、新房營銷渠道、中間人門戶、業(yè)主工具。

1.1 非房流量平臺：

如支付寶、手機淘寶、京東、蘇寧、今日、58同城等移動產品。這類產品的共同特征就是日活在千萬以上，用戶的核心高頻需求，也并非房產。但是這些產品的業(yè)務，卻涉及房產供應。可能你會有疑問，難道58同城和安居客不該在同一類么？從產品角度考慮，58同城的用戶安裝時的前置訴求是各種本地服務，租房只是其中一類，并非買房。因此，58同城和安居客實際上屬于用戶、場景、需求基本不同的兩類產品。

如果您體驗本類產品，會遺憾的發(fā)現(xiàn)：本類別的產品戰(zhàn)略，一味模仿或采用第二類的房產流量平臺的功能配置。（尤其是對房產領域**心不改的今日的多次嘗試，那一系列的實驗項目，毫無戰(zhàn)略新意）。從戰(zhàn)略上考慮，企業(yè)具有不同的資源和能力，就應有不同的戰(zhàn)略目標和資源配置——在移動互聯(lián)網領域，不同產品具有不同的用戶、場景基礎，就理應采用不同的需求&功能映射組。

還有，今年雙十一的**里所披露的，淘寶、京東還是采用新房打折、拍賣來切入房互領域？淘寶賣新房快十年了吧？團隊可能換過不只三撥，為什么還要重復這些戰(zhàn)略呢？

我們要問：這類大流量產品是否存在“不可預期”的方式，真真切切地參與到房互領域中？我們留在第二部分討論。

1.2 房產流量平臺：

安居客、貝殼找房、房天下、諸葛找房、焦點看房等。安居客的日活數(shù)據為280萬左右，本領域的產品日活主要在百萬或幾十萬這個水準。此類產品的用戶，核心需求即為買房和賣房。這類產品還有一個特點，往往提供兩端App，客戶端和經紀端：安居客App面向客戶、移動經紀人App面向中介；房天下App面向客戶、經紀云App面向中介。

觀察其中客戶端產品的戰(zhàn)略，主要還是找房、找中介、VR或直播看房等需求上，形態(tài)基本一致。那么，安居客是否存在一種方式，能克服端口費模式所造成的信息逆淘汰呢？其他房產流量平臺，一定要恐懼于貝殼找房所積累的真實樓盤庫么？是否存在一種功能形態(tài)，能夠“不可預期”的**已有形態(tài)呢？

1.3 中介能效工具：

企業(yè)微信、釘釘、易居房友經紀、巧房助手、掌上好房通等。本領域服務中介，戰(zhàn)略使命似乎應該以提高房產經紀公司和中介的營業(yè)能效為宗旨。考慮到行業(yè)的整體情況，把目光放在B端客戶的能效上，可能就犯了“營銷近視癥”。

目前真正影響經紀人的能效的核心障礙，是公眾對中介的質疑（每個經紀人，在觸客之初，就已經被懷疑了，就像法律領域的「有罪推定」一樣，往往需要經過困難的考驗期，客戶和業(yè)主才能建立對你的信任）如何幫助中間人采用可信的形式吸引到目標客戶，遠比幫助中間人找到客戶更重要。

為什么我如此篤定：中介能效的最大障礙來自公眾的質疑呢？

請查看，如圖百度指數(shù)：在2014年底、2015年初之間，媒體熱報西北一家前著名連鎖中介攜款跑路事件以后，公眾心理就發(fā)生了逆轉。之前，大家會用頗有尊嚴的「房地產經紀人」來稱呼你，之后，則用較中性的同義詞「房產中介」。大家可能有體會，這個詞語已經開始傾向貶義了。

這個曲線的反差非常大，讓我想起擔任中介時的感受：「經紀人」只是內部和官方考試的雅號而已，客戶私底下，只會說「那個光頭中介」……

如何反轉這個**導向呢？

從產品戰(zhàn)略角度看起來，就是放棄此類產品中的「銷售」導向，替換以更先進的「營銷」導向——如果經紀人工具，都不能采用統(tǒng)一的正向指標，幫助優(yōu)秀經紀人的優(yōu)質行為被管理層和市場認可，而局限于埋頭致力于提高經紀人獲客和快速轉化的能力，那只能用“平庸之惡”來評價。

這個問題的深入，可能就超過本文的討論范圍了。但大致上，我有一個建議，經紀SaaS系統(tǒng)的產品主導者，應該琢磨一下更新近的銷售理論，例如崔建中老師的《價值型銷售》。

另外，為什么要把企業(yè)微信、釘釘?shù)纫苿愚k公工具歸入本類？除了我期待有**級方案出現(xiàn)以外，現(xiàn)實里，它們已在釋放房產經紀行業(yè)的解決方案，這些辦公工具依托阿里騰訊的系統(tǒng)能力，已經涉達廣大經紀公司了。

中介SaaS供應商總是自覺自身的門檻很高、客戶切換房源系統(tǒng)很困難。但是歷史并不支持這種堅信：被微信淘汰的SP短信**，也曾經堅信大眾不發(fā)短信不可能，對短信業(yè)務的收入充滿迷戀和不舍。

此領域里，值得一提是易居房友。易居李國平先生所主推的基于“無房找客”和“無客找房”的資源整合功能（友房公盤），和2019年初，張小龍在微信年度公開課4小時演講中對企業(yè)微信提出的設想有所契合。張小龍大神的原話如下：“企業(yè)微信如果**為公司內部的一個溝通工具的話，我認為它的場景和意義會小很多，只有當它延伸到企業(yè)外部的時候它會產生更大的價值。”

那么，在中介能效工具類別，什么是延伸到企業(yè)外部的最佳功能呢？是資源整合功能么？我們都知道，真正好的創(chuàng)新往往是非常「極簡」，那么，是否存在，比友房公盤更加簡潔、交易成本更低的合作制度？這些新的工具的外部效應，能夠**中介人的**認知么？

1.4 新房營銷渠道：

多多賣房、房江湖、銷冠經紀、居里新房、吉屋、58愛房等。這個領域，主要又分為幾乎直接競爭的三小類。

第一類，自建新房經紀團隊（同時也是內容運營團隊）、自建推廣門戶，向新房項目直接導入客戶的居里新房模式。這個模式真是“當紅炸子雞”呀，具有相對較低的單位吸客成本、較好的、可控的客戶服務體驗。但這些種種優(yōu)點，都不是支持居里新房成為“當紅炸子雞”的充分理由。

第二類，以多多賣房、房江湖、銷冠、吉屋等為代表的一二手聯(lián)動平臺。目前，這些平臺最大的特征，用世聯(lián)行陳勁松先生的話講，就是利用合謀瓜分了新房營銷渠道6%的營銷渠道費用（注意此費率高于**規(guī)定的二手房中介費率）房多多段毅早前就曾承認類似內場客轉外場客這樣的痼疾，90%房產電商都無法避免，并表示只是通過零容忍的管理、提前一小時報備、開發(fā)商系統(tǒng)對比號碼來規(guī)避——這些不涉及產品核心流程的管理措施，落地成本高、收效甚微。

有的讀者可能還是不明白什么是內場客轉外場客類貪腐投機**，這里解釋一下：原本直接到訪、準備買房的客戶，被合謀**作成新房渠道轉介紹到場的客戶，原本只有1%的**費用、轉眼變?yōu)?%的渠道費，由合謀者瓜分。

其實，這種**方式遠比想象的復雜和嚴重。

想起我做中介的2014年，市場也不好，駐守累了在案場外抽煙休息，湊巧聽到一位置業(yè)顧問一個勁的打電話。仔細一聽，她下班后拿著不相熟的中介人帶看報備所留下的客戶名單，挨個撥電話許諾優(yōu)惠、飛單給自己熟悉的合作中介。我怎么就不熟識她呢？

根據墨菲定律：如果事情有變壞的可能，無論可能性有多小，它總會發(fā)生，也就是說，只要有投機謀利的空間，現(xiàn)實就會有比《無間道》還精彩。

其實，這類問題怎會無法解決呢？平臺方得以自立的權威，就在于直面對治參與者的貪婪。平臺方如果不能充當囚徒困境中的**，來維持秩序，那么開發(fā)商和購房者憑什么交保護費給您？

正是因為這些一二手聯(lián)動平臺的整體不作為所導致的低效，導致了開發(fā)商的投資人和高層管理者整體上對新房渠道的不滿、購房者對現(xiàn)有的新房渠道路徑的各種怪相充滿疑慮。這些，才是居里新房有能力去請大學生做新房中介，光明正大的爭奪這個6%的原因。

第三類，則是由新房**公司和開發(fā)商組織的一二手聯(lián)動平臺。例如同策、世聯(lián)行、安居客合作的58愛房的一二手聯(lián)動平臺，實際上世聯(lián)行也有自己的聯(lián)動平臺，例如世聯(lián)集客App和世聯(lián)集房App，開發(fā)商也建立了自己的平臺，例如碧桂園的鳳凰同盟匯App。

第三類平臺面臨的問題，簡析起來兩點：

一是房源渠道準入嚴格，造成房源不全面、樓盤覆蓋率低、難以形成平臺發(fā)育所必須的同邊網絡效應。實際上這也是以前的鏈家、現(xiàn)在的貝殼找房需要解決的關鍵問題：在現(xiàn)有政策下，能公開的、獲得房東正式委托的真房源，占比總歸還很小。后臺里的房源都不能完全展示，何談覆蓋率？在新房渠道領域同樣存在這個問題。

二是客戶驗真查驗比較嚴謹，沒有第二類渠道平臺那么容易“搞錢”——不賄賂、不流水給合謀的中間人和內部人，雖然規(guī)避了不當獲利，但也降低了可供轉介的總客量。在「有奶就是娘」的渠道里，就容易被架空、而邊緣化。

降低了總客量以后，唯一的出路，就是提高轉化率了——這里我得引述（吹）一下本人的經驗，雖然一一手聯(lián)動和一二手聯(lián)動略有區(qū)別。因為置業(yè)顧問轉介紹所能分享的**費實際很少，即使加上同策集團所另外獎勵的2000元/單的獎勵，也遠不及渠道獎勵的誘惑……

所以，入職的時候，「同聯(lián)寶」不被各方看好。但通過一系列創(chuàng)新設計，大幅度提高了轉介紹成交的概率，而且設置了不失效率的防**規(guī)則取得了經營層的支持，最終成了內部轉推的利器。（第二部分會詳述）

正當獲利辛苦，不是問題；作假**的**方式，也要支付巨大的精力心理隱性成本（一個前同事，業(yè)績優(yōu)異的某中介人小林，非常擅于“做狀況”，大概相當于，做中介的同時必須**寫劇本自己演。大賺兩年后，太累只能轉行去賣奶茶）。

關鍵是：如何讓正當獲利的轉介紹勝算，變得最高，讓轉介紹的工作成本，弄到最低。這像張震在《繡春刀》里所說的：“壞人橫行無忌，只能怪好人無所作為”，當好人需要更為高妙的刀法。這還讓我想起，當中介時的一個夢境：喬布斯諄諄教導一個小孩說：“重要的不是去消滅消極面，而是讓積極面不可拒絕。”

從制度戰(zhàn)略維度上看，要有更高的成交率必須基于完美的人際合作（按照奧地利經濟學派的定義，資本主義不正是人際合作的擴展秩序么？），置業(yè)顧問和經紀人到底應該如何合作？

如何生成合格的市場信號，讓優(yōu)秀而正直的經紀人能夠和優(yōu)秀正直的置業(yè)顧問進行不能**的合作？如何讓經紀人和置業(yè)顧問在多次重復博弈中，形成同行評審數(shù)據，來引導高效合作的發(fā)生？如何從根本上，克制內場客轉外場客、飛客飛單等領域痼疾？

1.5 中介公司門戶：

鏈家、我愛我家、中原找房、麥田在線、悟空找房都在本領域。這類產品作為經紀公司的房源門戶存在。在產品維度考察，讓人遺憾，還是更多拘泥（二）房產流量平臺的功能部署，例如基本都跟進了VR看房的功能。

當然，不被重視的企業(yè)IT部門要能被允許嘗試創(chuàng)新功能本來就很困難，不出錯就不錯了。但是經紀公司的競爭是激烈的，不僅激烈的爭奪顧客、還要激烈的爭奪優(yōu)秀中介。

如果要鞏固中介公司的市場地位，在細分領域、區(qū)域布局中的競爭優(yōu)勢，就必然突出單個經紀人難以模仿的競爭優(yōu)勢？如何才能促使客戶在企業(yè)品牌認知基礎上，形成對單個經紀人的特定認知呢？是否存在更好的方式，幫助優(yōu)秀中介在內部門戶里獲得更好的、更多元的品牌認知？如果系統(tǒng)地支持經紀人的在公司門戶下形成個人競爭力？如何才能通過市場信號的積累效應留住優(yōu)秀經紀人？

1.6 業(yè)主工具：

秒賣房、大房鴨、買賣房、六六直租、叮咚二手房、宅貓找房等App。此類產品的核心用戶是業(yè)主。從現(xiàn)狀看來，稱為「業(yè)主直銷」更為嚴謹。

「業(yè)主直銷」的需求確實存在：做中介時，一個優(yōu)質房源業(yè)主，因其報價較低、性價比高，上午剛掛牌后，就因為本區(qū)域同行連番轟炸（號碼流出），當天就關機拒接了。所以，業(yè)主直銷得以存在的理由，并非省中介費這么簡單。

業(yè)主可能真的需要一個平臺，來代表自身的立場，但這個平臺就必須完全拒絕中間人么？簡單的拒絕中間人，是不是就像是因噎廢食呢？我期待能夠有更多業(yè)主參與的、形成網絡、具有力量的平臺，它將采用“不可預期”的巧妙方式，開放性的、向業(yè)主提供更深入的價值創(chuàng)新。

綜上所述，我將本領域的產品分為了六類：非房流量平臺、房產流量平臺、中介能效工具、新房營銷渠道、中介公司門戶、業(yè)主工具。這六大類別，在產品功能上雖互有交叉，但所面向的目標用戶、用戶場景以及使用場景里的核心需求，都有清晰的、相互**的定義。

從整體上的戰(zhàn)略格局考量，我認為，仍處于群雄逐鹿的初期——目前覆蓋率較高的58同城/安居客集團，就像東漢末年的黃巾軍一樣。他們領先，只能證明此領域充滿機會。“一個神奇的網站”和“蒼天已**，黃天當立”的宣傳口號類似，皆屬玄學，掩蓋的只是毫無價值追求、只圖逐利功利的戰(zhàn)略使命。

類比來看，三國時，曹魏得天時、孫吳得地利、蜀漢得人和，競爭中總會存在一些關鍵因素，諸侯如果能夠充分認識，就能獨霸一方。這就是我第二部分，想嘗試揭示的：

2 試談房地產+移動互聯(lián)網六大類產品的產品戰(zhàn)略

2.1 非房流量平臺：幫助所有人，馬上去看房

日活千萬的產品，用戶中已經存在大量購房者、大量業(yè)主、大量經紀人。他們在今日、淘寶、京東上閑逛時，從用戶畫像角度考慮，更多屬于“小閑”客戶。大流量平臺最佳的切入口，就是小閑用戶各種輕度的看房和放盤需求。從房產買賣的流程看起來，這種需求處于買房和買房的前期、探索期。

我知道大家可能會問：VR看房不是更好么，干嘛非要用戶現(xiàn)場去看房呀？

這不對的。在購房售房中漫長的前期考慮過程中，主要是綜合權衡在房門外的各種環(huán)境因素，例如區(qū)域格局、配套、學區(qū)、交通、環(huán)境、小區(qū)、物業(yè)等等現(xiàn)場因素。

在此過程中，真正最**的理想模式：客戶留出一個完整時段，例如周六13：00~18：00之間，然后選好五套不同小區(qū)的同類房源，也許需要對接五個不同的經紀人。周六時，以每一個小時看一套潛在房源的節(jié)奏，進行綜合評估。

這種最理想的看房體驗，才能快速的推動購房者的采購流程：不光推動客戶形成對房屋價值的個人判斷、也幫助客戶形成對中介人的比對判斷——也只有分時段的帶看預約平臺，才能實現(xiàn)這個體驗。

一個百無聊賴的前期購房者，怎么不能順手申請一個下午就能成行的共享帶看機會？

一個正在考慮賣房的前期賣房者，怎么不能放出一個小時的看房機會，先讓客戶或中介來聊聊呢？

公司上班的繁忙工程師，怎么不能約一個中午12:30半可以帶看的在公司附近的房源，工作日順路就去看了？

作為職業(yè)經紀人的繁忙業(yè)主，怎么不能掛出下周三晚上返回老家，可以接受帶看需求的看房邀約？

為什么不能讓經紀人，把已經約好的帶看機會，平臺里，接受共享的帶看邀約？

為什么要讓經紀人長期處于帶看焦慮之中，而缺乏備案？

一般來講，房產中介在每周二、周三就約好了周六、周日的帶看了，但這個周期內呢？主要處于擔憂之中，客戶、業(yè)主因天氣和各種理由爽約后，完不成帶看任務怎么辦？完不成帶看后果很嚴重。

為什么業(yè)主不能驗證了產權證明以后，登記一個長期可帶看時段，可**的位置，發(fā)布在平臺上，每天晚上20點，從8個看房申請中，hold on其中某一個靠譜申請？

「hold on」的術語來自，2012年獲得諾貝爾經濟學獎的Roth和沙普利的市場設計理論，其中的延遲接受算法——這是帶看雙邊配對平臺的理論基礎。利用市場設計領域的配對算法，可以大幅度優(yōu)化，帶看機會和帶看申請之間的資源配對，促使某個帶看平臺具備超越一般平臺的房客源配對效率。這種配對效率的優(yōu)勢，會讓多邊市場的匹配效率得以**。

回到行業(yè)中看，房產中介作為中間人的一個重要的基本功能，就是客房源配對。這個配對算法，需要由「立即接受算法」，變?yōu)椤秆舆t接受算法」。購房者、售房者、中間人的效能，都將獲得極大的提升。這個算法轉換后的效率增量，才是所有房產流通平臺應該充分重視的增長點。

為避免本文過度擴展，「延遲接受算法」、市場設計領域的解讀，只粘貼上圖以示例。需詳細了解的讀者，可搜蓋爾-沙普利算法

除了采用新的帶看配對算法，才能激發(fā)新的產業(yè)效率以外，可行性也是這個切入點的關鍵。從可行性上講，大流量平臺，即使是淘寶房產背后的阿里巴巴、即使是今日背后的字節(jié)跳動，其實很難快速掌握所有的二手房房源信息，很難從正面切入房互領域。

但如果妥善的開發(fā)快速帶看系統(tǒng)，促使每個一般用戶最容易的約到房源帶看，這就將在大流量平臺內部發(fā)育一個**的房產流通閉環(huán)。這個閉環(huán)，因為正反饋激勵顯著，將極有可能形成網絡效應。

大流量平臺的帶看預約平臺，從核心競爭力的角度考慮，最重要的指標是：業(yè)主滲透率。業(yè)主需要驗證產權身份流程以后，才能開始間接的帶看申請。中介直接登記的帶看機會（無業(yè)主驗證確認），應給予明確標識。

當然，業(yè)主電話需要作為唯一房源標識，通過查重撞號規(guī)避重復帶看。每個帶看申請，也是需要備案客戶電話，以避免重復帶看的。此外，還有一系列相關規(guī)則設計，例如預約時間差、中介登記帶看機會的防**流程等等，不贅述。

2.2 房產流量平臺：分時段可約房列表，主打「帶看成交率」指標

我個人看法：真房源是個偽問題——連最基本的供應信號，如房子賣不賣、賣多少價、什么付款要求，都在業(yè)主的內心中不斷變動。

相對接近真實的房價信息，只可能來自業(yè)主端，由業(yè)主實時更新。即使鏈家網里的真房源，也是通過線下方式落實的業(yè)主需求，但業(yè)主的真實需求其實一直在更新中。

除**價信息以外的其他房源信息，就更是對現(xiàn)實的勉力仿真了，正是因為房產作為一種環(huán)境嵌入品，才產生了房產經紀人毋庸置疑的中間人價值——即房產經紀人對同一類房源的現(xiàn)場考察經驗是為客戶和業(yè)主提供的最基本的“機會成本”節(jié)省。高仿信息再如何復雜，也是無法替代這樣的場景體驗。

真正最稀缺的信息，是業(yè)主和經紀人的帶看約定、以及購房者和經紀人的看房約定。這些約定，比較真確的表達了供需兩端的真實信息和意圖。在大客戶銷售理論中，我們知道，只有客戶公開表達過的話語，才能判斷客戶真實態(tài)度的指標。在中介工作中，也是如此，只有客戶和房東，真誠的為了這件事，愿意用腳投票，才可以證明這個需求和這個供應的確真實存在。

這也是經紀公司的店組管理中，真正關心的只是經紀人帶看的原因。

話說回來，就算是真房源很重要，依然必須直面一對矛盾：真房源列表的信噪比確實高，但在所有可售房中的覆蓋率低。信噪比高的、出售需求真實的、業(yè)主同意公開的房源并不多，覆蓋率必然低。更高的覆蓋率，就必然包含大量業(yè)主尚未完全確認的信息。這也是為何鏈家房源如此真實，但購房者還是不得不去安居客上讀那些“故事會”的一個原因。

解決這對矛盾最好的方式，就是：分時段的可預約/可參加的房源模塊。

注意：一方面，時段必須精細化到小時。其次，必須采用分時段獨家**制度，即：某個房源在某個時段的看房機會，只能由一個經紀人掛牌。第三，每個房源單元，只能包括9個以內必要的房源字段（其中需要包括**地點和**時間），條目的重點是經紀人的經營數(shù)據（如帶看成交率）。

傳統(tǒng)方式的端口費模式：由經紀人錄入房源詳細信息，發(fā)布房源，等待客戶來電。此流程的Roi極低。你發(fā)布真實房源花了一上午，能換來幾次帶看？為了提高Roi，才會出現(xiàn)不少很奇怪的工具，例如土地公之類一鍵刷新房源的工具。這些奇奇怪怪的房源發(fā)布工具，體現(xiàn)的即是端口費模式的荒謬。

但發(fā)布帶看機會、發(fā)布看房需求，則不一樣。上午錄入房源帶看機會、或許下午就能收到客戶或同行的帶看申請。這種**作成本低、**作收益高的工作，才促使所有中間人積極的發(fā)布最優(yōu)質、最全面的房源帶看信息。

如果有大量中介都在平臺上錄入帶看機會，就能逐步形成信噪比極高，覆蓋率也極高的可帶看房源列表。這種列表，直接就足以**安居客里信噪比極低、信息逆淘汰的房源列表頁面，而讓平臺從虛假房源信息的利益格局里面抽身而出。（實際上，即使是貝殼找房App也可從分時段的可預約/可參加的房源模塊的建構中，避免可公**源占比不高的問題。）

另一個附帶的重要成果是：將會形成房產經紀人真正重要的核心指標，這個指標將會重構整個行業(yè)——即「帶看的成交率」。如果一個中介，掛出了100套房源帶看機會，形成了80次房源帶看，80次帶看卻沒有形成1次成交，那么顯然，此房產經紀人將被正向淘汰。另一經紀人，掛出過8次帶看機會，形成了5次帶看，成交高達3單。這樣的經紀人，難道不會被市場追捧么？

「帶看的成交率」的推進，將會成為平臺發(fā)展的戰(zhàn)略基礎點，所有經紀人和中介公司為了追求更好的「帶看成交率」，都傾向于在平臺里錄入成交信息（平臺本身的公信力，就轉變?yōu)槿绾伪苊馓摷賻Э础⑻摷俪山涣耍?/strong>