前沿拓展：

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七牛云、Ucloud、阿里云都是主流的云服務商，阿里云是互聯網巨頭，七牛云和Ucloud都是新興的云計算企業，他們的主機選取、主機性能和價格都是不一樣的，總體來說七牛云的主機價格在短期和長期都較有競爭力，阿里云價格比較實惠，UCloud適合短期購買，因為長期購買時優惠較低。而在整體性能方面三家的UnixBench單線程與四線程測試綜合評分也有差距，七牛云為1531分和3219.5分，Ucloud為1205.5分和3204.3分，阿里云為1287.7分和3001.2分，七牛云的綜合性能要更有優勢，Ucloud就要遜色不少，而且在文件讀取速度方面也是七牛云的表現更出色。

圖片來源@視覺**

文丨德聯資本

什么是SaaS

**對SaaS的定義是，軟件即服務（SaaS），是一種軟件交付模式。在這種交付模式中，軟件僅需透過互聯網，不須經過傳統的安裝步驟即可使用，軟件及其相關的數據集中托管于云端服務。用戶通常使用精簡客戶端，一般即經由網頁瀏覽器來訪問軟件。

廣義來說，所有互聯網公司都可以算在SaaS的范疇中，盡管此文中我們僅探討以企業用戶為主的2B SaaS，但是面向C端消費者的互聯網產品的巨大成功，仍舊可以給我們在研究2B SaaS的過程中提供些許借鑒的地方。

回到正題，從SaaS的定義中，我們可以看到SaaS的兩大特點：一是交付模式，二是收費模式。

云端交付

與傳統企業級軟件部署到用戶本地側不同，SaaS軟件交付的是軟件的使用權，客戶享受到的是一種服務，不再需要關心底層的IT基礎設施。本地部署和SaaS云端部署各有優劣，企業可以根據自身不同的需求來決定交付方式。

本地部署的優點主要包括高度定制化、可控安全性、方便集成內部系統、支持單點登入、企業直接獲取并擁有數據以及開銷相對透明等。同時，擴展性較差、運維成本高、升級迭代效率低等問題也是本地部署顯而易見的缺點。

現階段，對于國內企業來說，特別是對于**、銀行、大型央企國企，本地化部署仍舊是主要選擇，一方面是由于政策、業務復雜等原因，其對于安全性、定制化等方面的要求較高，另一方面也是由于這些企業客戶對于價格的敏感度較低，能夠投入大量資源在本地部署軟件中。除此之外，還包括管理團隊觀念、預算制度等問題，都導致了現階段這些客戶更加傾向于本地化部署，但是我們也看到了近幾年這些客戶上云趨勢加快，因此也加速了SaaS的滲透。

反觀SaaS，在云端部署，客戶直接通過互聯網接入，因此版本的升級迭代是在線完成的，效率極高，可以最快滿足客戶的需求，同時其可擴展性更高、運維成本更低也是其巨大的優勢。但SaaS也不是完美的，與企業原有業務系統的集成問題、定制化問題以及數據隱私安全等問題都是在企業采購過程需要考慮的。

本地化部署與云端部署是否站在對立面？理想中的SaaS軟件肯定是部署在云端，由廠商負責軟件的更新和維護，用戶只需要開通賬號來使用即可。但在現實中，出于對安全性以及高定制化的原因，仍舊有企業需要本地化部署，對于這類客戶，大部分廠商一般會選擇提供相應的本地化部署產品，包括我們熟知的Salesforce、ServiceNow等SaaS頭部公司，都提供本地化部署，因此兩者本身是互補，并且隨著容器PaaS平臺的出現，本地部署模式會更加輕量化。

圖1. 云端部署與本地部署對比 來源：《SaaS交付新探索》-七牛云何李石

印象中的SaaS產品都是登陸網站開箱即用的產品，實際情況并非如此簡單，即使是在云端交付的SaaS產品，除了部分極為標準化的簡單SaaS工具產品，如面向中小客戶的CRM等，可以達到開箱即用的狀態，大部分面向大企業的企業級SaaS應用仍需要交付和部署。

圖2.SaaS客戶交付框架，來源：《探討 TO B SaaS企業的客戶交付框架，以及產品經理在交付中的作用》-絢麗

SaaS在交付過程中包括環境部署、標準功能集成上線、定制化功能集成上線等，這其中耗時較多的是定制化功能的開發上線?，F在大多數SaaS的廠商做法是通過做頭部大客戶來打磨產品，了解客戶的需求，將通用需求標準化固化在產品中，以減少后續的交付時間。標準化產品和企業的定制化需求滿足對于軟件廠商來說永遠是一種矛盾，現在看起來，除非是極為簡單的功能，早期的SaaS在客戶側的打磨是必不可少的，這個階段的SaaS產品往往不能顯示出其規模效應，這點在毛利上也能體現。

訂閱收費

對投資人來說，SaaS最迷人的地方肯定是它的收費模式——訂閱模式，之所以采用訂閱模式就是因為上述SaaS的交付模式所決定的。區別于傳統軟件的一次性License付費+10%-20%的維護費用，訂閱模式只在訂閱/使用軟件產品/服務時才會收取相應的費用，這種方式會帶來大量的經常性收入，使得企業營收有較強的可預測性，因此深受財務投資者的喜愛。

雖然很多SaaS廠商都采用的是訂閱模式，但訂閱模式中又分為不同的類型，這里我們對比了幾種不同訂閱付費方式對于SaaS公司的影響。

多年期合同or 短期合同（小于一年）：多年期合同的價值在于能夠在合同期限內鎖定客戶，但同樣也鎖定了價格。大部分SaaS廠商與客戶簽訂的都是多年期的合同，根據forentrepreneur的調查統計，接近80%的SaaS企業與客戶簽訂的為一年期以上合同，這種多年期合同可以在合同期限內鎖定客戶，對公司未來業績有較強的保證。

同時，客戶能夠選擇多年期合同，也代表著客戶對于廠商提供的產品以及廠商市場地位的認可，IT**領域的頭部SaaS廠商ServiceNow在2018年簽訂的新客戶平均合同周期已經達到35個月。雖說多年期合同可能帶來一定的價格鎖定問題，在實際**作中，仍有不少方法可以避免，比如簽訂多份合同等。因此，絕大多數SaaS廠商還是會選擇這種多年期合同來保障自身業務在未來的確定性。

圖3. SaaS企業合同周期以及賬單周期統計 來源：forentrepreneur

年付費 or 月付費：通常來說，年付費相比月付費對企業的自由現金流有更大的幫助。訂閱制的收費模式更看重客戶全生命周期的價值，在早期由于客單價較低，短期內的收入基本難以覆蓋費用支出，因此會造成一定的現金凈支出。

如果客戶可以按年付費，可以更早地覆蓋費用支出，達到正向現金流。通常來說，廠商在客戶選擇按年付費的時候會提供一定的折扣，對于未來的總營收會有一定影響，考慮到更早地達到正向現金流，有更多資金來發展產品、銷售，迅速擴張，SaaS企業會更加偏向于年付費的方式。

圖4 年付費/月付費對于企業現金的影響 ，來源：Profitwell，PATRICK CAMPBELL

除此之外，相比按月付費的方式，年付費還可以降低客戶流失率。我們可以將客戶流失分為三個階段，分別是早期流失（客戶處于產品試用期）、中期流失（客戶處于穩定使用期）、晚期流失（客戶處于需求提升期）。

在客戶處于不同階段時，SaaS公司都有不同的手段去降低流失率，但每一種手段都需要花費時間和金錢成本，因此很難在每個階段都做到完美。對于月付費的客戶群體來說，由于客戶的替代成本以及鎖定周期較短，因此在每個流失期都會流失的可能；對于年付費的客戶群體來說，由于有足夠長的產品使用時間和鎖定期，廠商大部分情況下有充分的時間使客戶度過前兩個流失期，最后剩下需要考慮的就是晚期流失，因此也會極大地降低流失率。

圖5. 年付費客戶占比對于流失率的影響 來源：Profitwell，PATRICK CAMPBELL

提前付費 or 后置付費（結算）：大部分按年/月簽訂的訂閱合同都是提前付費的，這種提前付費會讓SaaS企業的現金流呈現出較好的狀態。在實際情況中，考慮到商業競爭，會有一些訂閱合同讓客戶后付費，這種方式會在商業方面增加企業的競爭力，因此也可以通過付費的前后來側面來判斷企業的市場地位。

另外，也有一些SaaS產品需要按照使用量來計費，因此會提供先充值后扣費的方式，從從效果來看，這種付費方式對于企業來說成本控制更加靈活，而對于供應商來說，則更加考驗客戶服務能力，幫助企業客戶更好地使用產品提升使用量進而才能提升營收。

從結果來看，提前付費與后置付費兩種方式并沒有好壞之分，廠商仍需要考慮企業自身產品設計以及市場的接受程度來選擇。

訂閱制并不是SaaS軟件的專屬，很多本地部署的軟件也開始轉向訂閱方式，那么除了訂閱制的付費模式外，SaaS還有哪些優勢？

SaaS的其他優勢

SaaS的其他優勢包括客戶成本低、擴展性好（可以隨著使用量）、易使用（Accessibility）等。

SaaS代表著統一、標準，“降低費用支出”

傳統企業級軟件以本地化部署為主，會有大量不同版本在客戶側，廠商需要投入大量的研發技術支持人員用于不同版本的維護支持，會造成較大的R&D投入。而反觀SaaS，由于大多數采用多租戶統一版本，在達到較高成熟度后，可以隨著規模效應帶來管理成本的下降。

根據美股上市SaaS公司的費用統計，其平均R&D的支出在營收中占比維持在23%左右，考慮到SaaS公司的增長性以及確認收入和實際財務狀況的偏差，R&D的占比會進一步降低。但是從數值來看，R&D費用支出并沒有明顯優勢，這一方面是由于有一部分支出會在成本中體現，導致毛利水平提升，另一方面也是因為大多數公司仍舊會維持一定體量的研發團隊，從而保障產品功能的快速迭代。

圖6. 美股SaaS上市公司R&D費用 來源：Blossom Street Ventures

產品迭代速度更快，增加客戶黏性

傳統企業級產品的一次性銷售方式，雖然客戶會支付15-20%左右的產品升級維護費用來保障日常的使用和軟件升級，但大多數產品的升級是以年為時間單位來進行的。

由于SaaS產品和服務的特殊性，客戶在使用過程中的問題可以直接反饋到廠商側，使得廠商可以更快地了解客戶的需求點，快速完成產品的升級迭代，并通過線上發布，直接反饋到用戶側。

一般SaaS公司的產品迭代速度是以周或月為單位，這種產品迭代速度是傳統軟件動輒以年為單位的迭代速速難以媲美的，因此可以迅速提升產品體驗和價值，不斷增加客戶的使用黏性。

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由于SaaS可以通過單一版本來服務所有客戶，并且通過云的方式來降低日常的運維成本，因此SaaS的規模化效應相比傳統軟件會更加明顯，這一點會體現在毛利率上。大部分SaaS公司達到成熟期后，平均綜合毛利率在70-80%之間，在軟件行業中屬于較高水平（軟件的毛利區間一般在30-80%），可以看到SaaS這種更為標準化的軟件交付和產品形式的優勢。

圖7. 美股SaaS上市公司財務信息 來源：Blossom Street Ventures

低成本試錯，新客獲取速度更快

低成本試錯主要體現在兩個方面：一是時間成本，SaaS軟件的POC/部署一般都要快于傳統企業級軟件，因此企業在前期節省下大量的時間，快速享受軟件帶來的價值；

二是投入成本，傳統軟件的上線往往需要企業在前期投入硬件資產和人力，這意味著一旦做出采購決定軟件產品上線后，很難再去替換，而SaaS軟件由于前期的投入幾乎為零，上線后可以更加自由地選擇是否繼續使用，對企業來說，極大降低了試錯成本。這些試錯成本的降低，會使得企業的決策流程相比傳統IT軟件有所縮短，加快了SaaS企業的獲客速度。

圖8. 本地部署與云端部署的成本差異 來源：SandhillRoad

投入產出比更高，客戶接受程度提升

從TCO的角度來看，SaaS的部署方式會從基礎設施（存儲、網絡、計算設備等）、管理運維人員等方面來減少企業的投入。而之所以SaaS軟件公司能夠去以較低價格去服務客戶，本質上是因為SaaS的規模效應，這其中包括基礎設施的規模效應、統一版本軟件的規模效應等，這種集中化的管理方式極大地提升了資源利用效率，讓客戶可以低成本地享受到服務，提升客戶的接受程度。

投入更加靈活，滿足企業精細化管理需求

從大多數SaaS的訂閱方式中我們可以看到，SaaS的一大優勢是按需使用和付費，可以根據業務的實際情況來決定購買量，減少由于業務變動帶來的前期投入利用率低的問題，這種方式可以幫助企業更加靈活地控制軟件的投入，進一步提升客戶的接受程度。

除此之外，按需計費的方式也可以方便企業在內部各個部門攤銷使用費用，便于衡量軟件的利用率以及產出價值，幫助企業內部做精細化管理。

SaaS的交付和收費模式決定了其具備傳統軟件所沒有優勢，得以快速發展。但SaaS即便有不少優勢，其仍舊只是軟件的一種交付模式，在商業環境中落地仍需考慮產品價值、銷售策略等多方面因素影響，因此對于SaaS廠商的評價仍舊需要回歸商業本質。

在下一篇文章中我們將探討SaaS評價指標以及指標背后的意義。

拓展知識：

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