作家：若善，編纂：趙元，頭圖來自：視覺華夏

2002年，優信二手車的創辦人戴琨還在英國念書，他經過本地的二手車期刊autotrader，花了1500鎊買了輛二手車。

這次購車給他帶來的報復很大，從其時于今，他的工作生存都與二手車緊緊綁定在一道，攙和著高光與低谷。

2004年回國后，戴琨先是抄襲auto trader創造了一份二手車期刊《公共汽車簡歷》，厥后賣給易車網，他介入易車控制二手車交易，一番坐到副總裁的地位。

再到2011年，戴琨創造了二手車搜集甩賣平臺“優信拍”，以在線甩賣為重要籌備形式，它是一個b2b電商平臺。

沒過多久，二手車電商這條賽道涌進了一大量玩家，她們帶領各別的形式出場，在本錢助力下掀起一輪又一輪廣告戰。

幾年往日，二手車電商行業一直沒有走向更高的踏步，以至一番沒了聲響。

這個行業的特出性在乎，先期的減少賽打完，沒有哪個玩家有數氣說本人贏下了這場搏斗，它們用了十年的功夫，保持沒有找到這個行業的最好形式。

一、形式：從to b到to c的大遷徙

自2010年安排于今，二手車電商的比賽大概不妨分為兩個階段：

第一個階段是從2010年至2015年，我國二手車電商邁過抽芽期、發延期、洗牌期，特性是入局玩家多、形式多元、行業受策略成分感化較大。

第二個階段是自2015年于今，行業范圍發端開釋、投籌融資暴發、廣告大戰演出、行業馬太效力初顯。

這一進程中，我國二手車電商行業從荒涼走向老練，在貿易形式上，實行了一場從to b到to c的大遷移。

按買賣主體舉行分別，二手車電商分為掮客商、經銷商、甩賣公司三大類。

大略領會，掮客商表演的是中介人腳色，靠收取回傭獲利；經銷商賺取買入和賣出的差價；甩賣公司則是一個b2b買賣平臺，重要的營業收入路途是收取買賣用度。

我國主假如以掮客企業為主。公共汽車流利協會頒布的數據表露，2016年我國二手車買賣商場中，掮客企業占比到達94.6%。

這本質上是二手車電商平臺走向各別形式的一個要害因為：中介人的腳色靜止，但怎樣貫穿買方和賣方，卻有著較大的探究空間。

完全來看，普遍電商企業都采用專精于“c-b-c”中的簡單交易范圍動作起步階段的財產鏈條突破點，細分之下，她們的形式大概分為以次幾類：

b2b：代辦企業是優信、車易拍，主假如以甩賣買賣的形式經營，在貿易形式上，她們將4s店的二手車源賣給經銷商，居中收取回傭以及效勞費，不徑直介入c端用戶的買賣；

c2b：代辦企業是車置寶、寧靖好車等，她們的交易形式歸納起來就一句話：對準c端車源，幫用戶賣車；

b2c：代辦企業是優信、車王等，優信在2015年上線了b2c平臺“優信二手車”，在這個形式下，平臺發端認識到車商的要害性；

c2c：代辦企業是瓜子二手車，它要做的工作是讓“沒有**商賺差價”，經過低回傭和保賣等本領招引車源和用戶。

在這四種形式中，有一個明顯的走向，那即是行業早期to b吞噬合流，厥后to c成了合流。早期獨力經銷商吞噬了二手車商場超80%的商場份額，企業很難繞開它們徑直面向c端用戶。

另一個走向則是，在向c端遷徙的進程中，形式并非是代替性的，而是彌補性的，比方優信，它最先是一家b2b平臺，在2015年上線了b2c“優信二手車”，又在客歲決定了潛心2c在線二手車這一交易的興盛路途。

在對交易形式連接夸大的同聲，局部玩家還采用切入公共汽車金融效勞等范圍，想要環繞買賣鏈條制造閉環交易，這一番成了它們的重要營業收入根源，2018年優信金融效勞就占到了其總營業收入的一半之上。

不行制止地，二手車電商平臺們越做越重，比賽也發端變得尖銳化，行業很快迎來了一場慘烈的燒錢大戰，在這場比賽中，那些形式簡單、不足資本的平臺都倒下了。

但幸運活下來的企業并沒有輕快太久，她們很快就遇到了新的煩惱。

二、群雄逐鹿：沒燒出權威

2015年58同城兼并趕場網之后，原趕場網ceo楊浩涌見到趕場商場共事的第一句話是，“瓜子畢竟有更大的資本不妨加入了，在這個商場上沒有不妨跟咱們對抗的仇敵。”

這年11月，瓜子二手車直賣網從兼并后的58趕場分拆，楊浩涌任新公司的ceo。之以是加入這條賽道，楊浩涌的**是“二手車行業是一個創業人的完備模子”。

更早少許，趕場網與58同城在消息分門別類賽道打得熾熱，2014年，兩家的廣告投放總和勝過了15億元。

楊浩涌在趕場網體驗過的燒錢大戰，在二手車行業從新演出了，這場戰事也由瓜子倡導。

從功夫節點來看，這場燒錢大戰發源于2015年，二手車電商轉向c端成了合流趨向，平臺們都講起范圍故事：

一條路途是橫向的，她們不復滿意于簡單的交易形式，而是切入到“c-b-c”這個大步驟中的多個形式。比方優信，它最發端是一個b2b平臺，厥后形成了b2b+b2c，又做了金融交易和殘值車交易。

另一條路途是縱向的，這簡直展現為，二手車電商平臺們從線上走到了線下，她們策略有所各別，大眾車在2015年發端構造線下，采用的是自行建造門店；優信將中心放在了世界直購物流上，瓜子二手車則是樹立特大倉庫儲存和供給保賣效勞。

一面，她們的形式越做越重，另一面，她們籌融資與燒錢的速率在同步加速。

楊浩涌對這場范圍戰展現出了勢在必得的作風，2015年他就稱，蓄意用三個月的功夫中斷戰役。厥后瓜子二手車商場副總裁白如冰對媒介交底，“一個有弘愿的企業，該當把你前兩三年的成本拿出來打商場、打廣告”。

大眾車和優信不得不跟。廣告戰到達飛騰時，孫紅雷代言瓜子二手車、黃渤代言大眾車、王寶強代言優信二手車，她們的廣告牌簡直是在普遍轟炸。

在這個進程中，優信迎來了它的高光功夫，它在納斯達克掛牌，變成華夏二手車電商第一股。

這場廣告戰打完之后，她們的情景沒有變得更好，從2019年發端，后遺癥發端爆發。

首當其沖的是大眾車，2019年墮入資本鏈困難后，它此刻形成了一個二手車消息中介人平臺，它從百度、本日頭條等渠道搜羅車輛消息，并打包出賣，早已離開了主疆場。

優信二手車在2019年發端大幅中斷，賣出助信用貸款、事變車甩賣、優信拍等交易后，此刻它的中心是to c的世界購交易，講的是“線上商城+自行建造倉庫儲存”的故事；

瓜子二手車在本年二季度停掉了線下店，線下出賣轉成了線上鉤銷。在這之前，他曾說“做重”是二手車貿易形式的最優解。

從2010年于今，十年的比賽周期中，環繞著二手車電商平臺的，本質上是兩場戰事：形式之爭與燒錢大戰，前者是一個行業從荒涼連接走向老練的進程，后者則是一個行業從無序走向無序的必由之路。

個中，從2015年此后的行業格式來看，比賽本來重要環繞優信、瓜子、大眾車三家打開，結果的截止是，行業前三打斗，干掉了一個，其余的兩個也深受其害。

從此刻來看，這兩場戰事都沒有讓情景變得更好少許，留在疆場上的優信與瓜子，她們的轉型還在連接。

三、轉型：蘇醒仍舊連接沉醉

酣戰有年、燒光幾百億后，二手車電商猶如從新回到了原點，發端了又一輪的形式探究。

在這背地，這個行業的過往及將來，不妨歸結為兩個題目：之前的形式干什么沒跑出來？她們新的轉型能不許講出好故事？

先來看第一個題目，最徑直的因為在乎，往日的形式不獲利。進一步拆解不難創造，二手車電商的貿易形式面對著少許窘境：

第一，二手車電商貿易形式的內核是效勞，不管她們沿用哪種形式，賺的都是勞累錢，依附流量和變化率。

而二手車的買賣是廣播段需要，平臺要想賺到更大的成本，無非夸大平臺流量、提高變化率、以及環繞買賣鏈條開辟更多的場景。

從這個觀點來看，她們在原有交易形式之上的彌補、切入公共汽車金融效勞以及做重線下，想要處置的也是之上幾個題目。

但沖突之處在乎，一旦形式做重，便表示著本錢的飛騰，在既有貿易形式尚未跑通的基礎下，她們本質上是在“摸著石頭過河”。

第二，在二手車的本質買賣場景中，車源與客源是兩個要害因素，在兩頭都做好并不簡單。

c2c形式下，看車、試駕需買賣兩邊共通介入，買賣周期繁雜，大概對拍板率爆發感化，且賣方不受口碑、局面等反復博弈成分的感化，引導展示訛詐或價格虛高的大概性增大。其余，賣方普遍會采用在多平臺展現，這引導，平臺難以鎖定賣車端的車源。

歸納起來就一句話，賣方蓄意賣出高價，買方蓄意廉價拍板，在這個進程中必然爆發多平臺比價，簡**臺吞噬范圍上風的難度本質上在無形中被抬高了。

b2c幫賣形式下，車商對b2c電商平臺的依附水平更在于于b2c電商的獲客本領，平臺在中心買賣步驟的介入水平低，表現的效率價格小，結余范疇和結余空間本質上較為有限。

第三，二手車自己屬于非標準化高價格產物，這類產物在買方與賣方之間，自然生存著斷定范圍，這個范圍不妨被質量檢驗、可視化買賣所完備，但究竟沒轍處置。

那到達第二個題目，即優信和瓜子此刻的轉型，能否仍舊找到了行業的最好形式？

實質上去看，她們此刻的轉型本來是同一個形式，都是線上買賣+線下踐約，兩邊同聲自行建造倉庫儲存。

各別之處在乎，瓜子二手車在自己經營的普通上走向了盛開，它采用接入第三方車商，夸大車源——它已經是堅忍的“沒有**商賺差價”的倡議者，此刻它也采用了變成一個**商。

從路途來看，優信更像一個簡單的經銷商，而瓜子則在這個普通上，兼具平臺屬性；從形式來看，行業最后仍舊環繞b2c、c2c在轉。

這也是戴琨和楊浩涌此前就認定的目標。戴琨曾稱，b2c形式是一種真的交易革新，會帶來所有二手車供給鏈的革新；楊浩涌也曾說把線下做重是獨一解，他在接收媒介采訪時稱，此刻再由重轉輕，“咱們不過把出賣的辦法改了，收車、售車、訂價戰略跟之前沒有變革”。

回到這個行業的底層，真實須要處置的本來是兩個題目：一是真實處置買賣兩邊的買、賣車的需要，二是提高買賣功效。

她們二者此刻給出的處置計劃是，普通的臟活兒、累活兒本人來干，用來處置需要題目，這是做自己經營的動身點；而提高買賣功效則經過線上化來舉行，在往日，行行業內部采用的做法是將線下做重。

這個形式更逼近老練的二手車電商商場。在**合眾國與阿曼，二手車電商行業最后都走出了范圍化經銷商，這個階段之前，行業也是袖珍經銷商+掮客商的格式。

看上去，她們走在了一條精確的方進取，但即使如許，她們所面對的情景也必將是攙雜的，她們要想長大權威，再有很長的路要走。

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正文原作家為陳妍然，連載請證明：根源！如該文有不當之處，請接洽站長簡略，感謝協作~