前沿拓展：

中介公司

手冊目錄
第一部分：公司遠景
服務理念
管理思想
團隊目標

第二部分：計劃預算

第三部分：政策制度

第四部分：招募保留

第五部分：計劃管理

第六部分：調查控制

第七部分：程序**守

第一部分

公司遠景
獲得聲譽、獲得信譽、獲得利潤
正氣正派、專業服務、高效管理
20家分店、240名經紀人、5%中高端市場份額（五年內）

服務理念
我們專業、敬業、誠信
顧客省心、放心、安心
必須做到商圈專家、服務專家、勤儉持家

管理思想
一、公司管理層 ——沒有不好的公司只有不好的管理
? 提供良好的管理和業務環境
? 不斷招募、培養、激勵和保留優秀的房地產經紀人
? 良好的管理才能實現目標（不斷完善制度管理和程序管理）
? 重視宏觀市場的發展、重視目標和計劃管理、重視管理者培養

二、單店管理層 ——今天的工作是因為明天
? 牢記你是一位管理者而不是銷售人員
? 百分百執行公司制定的政策與程序
? 管理上一步三思、計劃性和預見性強、高效務實
? 重視溝通、重視培訓、重視目標和量化管理、重視可持續發展
? 管理是指通過他人或團隊實現目標，而讓經紀人具備良好的工作態度和工作習慣是成功的關鍵！
三、行政秘書 ——你的具體工作內容最多，但是你最有條理
? 良好的時間和計劃管理是你工作的基礎
? 沒有責任心請離開這個崗位
? 嚴格執行管理制度建立你的威信
? 對財務、業務信息和數據的管理和規范
? 重點是對經紀人業務工作的支持和配合、對店經理管理工作的支持和配合、對公司管理政策要求的支持、配合和嚴格執行

團隊目標
一、公司經營目標
? 20家分店、240名經紀人、5%高端市場份額（五年內）
? 第一年3家分店、第二年10家分店、第三年15家分店
二、單店目標
? 經紀人數12至15（根據店面大小）
? 每月增加有效房源15套/經紀人、每月有效帶看不同客戶8個/經紀人（有效房源是指屬本商圈內的、符合公司價格層面要求的、已簽訂委托并補齊所有證件的房源）經紀人人均目標業績20000元/月
三、執行與監督
? 店經理負責帶領團隊指導并完成單店的業績業務目標
? 店經理負責對經紀人目標完成的過程進行**和管理
? 公司管理層負責對門店經理和店內整體目標實現狀況的**和管理

第二部分

計劃預算
一、開店計劃
? 可行性報告、市場和環境分析、商業投資分析（見附件）
? 籌備計劃（籌備組人員、資金計劃、籌備日程表、工作項完成時間）（見籌備日程計劃表）
? 開店籌備計劃（見附件：開店籌備計劃表）
? 開店成本預算和月運營成本預算（通過行業調查參照）（附件：前期和運營成本核算）
? 相關執行人員（公司責任人和店經理）
二、籌備工作
? 調查選址（選址商圈調查、選址原則）（見附件：單店選址手冊）
? 裝修（裝修方案和計劃）（見附件：裝修方案）
? 店內布置和相關設備（見附件：裝修方案）
? 招募方案（招募計劃、周期、招聘工具、媒體、方式）（見附件：招募手冊）
? 新人訓練計劃（方案、時間、內容、考核標準）（見附件新人入門60天方案）

第三部分

政策制度
一、管理架構
主管副總
總部行政、人事、財務協助

總店經理 店經理 店經理 店經理……….
行政秘書、法務市場專員 行政秘書、法務市場專員
經紀人…… 經紀人……
二、嘉獎認證
政策、計劃、獎項、基金、獎品、標準、考核、執行人員
（ 見附件：嘉獎與認證）
三、 相關制度
行政制度、工資傭金制度、辦公制度、目標考核制度、會議制度、日報月報制度、值班制度、培訓制度、業務規范制度、**作規范、質量服務規范、財務制度、保密制度、信息資源管理制度（見相關附件）
四、目標管理
1、公司目標
? 第一年：3家店
? 第二年：10家店
? 五年內：30家分店、450名經紀人、5%高端市場份額
2、門店經理工作目標
? 前三個月：培訓30天、商圈調查二周、有效房源累積100套/人，帶看15次/人、業績3萬/人/3月
? 以后每月：培訓4天、有效房源積累15套/人（有效房源是指30萬以上標的、已簽委托、補齊相關證件證明）、帶看不同客戶8次/人、業績20000萬元/人/月
3、經紀人目標
? 每月15套有效房源
? 每月帶看不同客戶8次（必須簽訂看房委托協議）
? 每月20000萬元業績
4、行政秘書目標
? 所有管理數據和信息的統計、計錄和上報，及時準確無誤
? 檔案管理分類清楚、位置清楚、便于查詢、嚴格流程管理
? 委托書、合同、保密文件和信息資料管理嚴密。無管理混亂、丟失和泄漏信息等過失
? 按時統計和上報店內相關統計數據
? 嚴格按照公司制度和流程管理財務和店內行政事物
? 公司資產清楚數量和位置，做好統計
? 所有表格手冊清楚作用、使用對象、使用時間、簽字對象和文件位置
? 嚴格執行信息查詢的制度和程序
? 做好相關會議紀要
? 肩負起門店事務、信息、報表、文本、合同和財務管理的重要職責
? 每月2日、12日、22日到公司報銷相關費用，補足備用金。（節假日提前）發工資為每5日，傭金為每月15日。
第四部分
招募保留
一、持續招聘
? 門店座位必須滿員，再多增加二員。正常運轉中，每二個月采取末尾淘汰制（經紀人全部完成目標業績的除外）
? 新店招聘店經理必須先在公司內部進行，如確定沒能找到合格人員，再向社會招聘
? 任何崗位招聘和辭退最終決定權在總公司主管
? 正確的選擇加上正確的訓練才能造就一代新經紀人
二、訓練
? 持續不斷的通過培訓、考核、激勵等管理手段，將團隊人員的業務能力、工作技巧和綜合素質訓練成行業中的優秀經紀人，以使其在公司內發揮應有的作用
? 新人：
讓新人了解今后的生涯和軌跡
讓新人了解每天的工作和任務
加大基礎工作量和工作要求是鍛煉新人耐力和毅力的最好方法
告訴他們目標和榜樣在哪里
更多的鼓勵和激勵

三、激勵
? 成長型經紀人：
他們是你管理工作的重點和創造“黑馬”的群體
關愛像母親一樣的呵護
執行像父親一樣的嚴厲
裁判像法官一樣的公正
要求別人必先身體力行
每天同每個人保持5分鐘的溝通，你將發覺管理易如反掌
在會議上和眾人面前多鼓勵和表揚，溝通批評應單獨進行
四、保留
? 資深經紀人：
他們終將離開你！但因為你出色的管理，他們還在堅持，為公司創造很大的利益
為資深經紀人營造更大的發展空間
為資深經紀人營造更大的利益空間
和他們一起迎接更大的挑戰
同他們一起訓練和管理團隊
適時的擴張你的規模和商圈
? 傭金和職級計劃 （見附件：單店運營手冊中附件《工資和傭金制度》）
經紀人職級、底薪和提成要有相應標準，同時要有縱向空間

第五部分
計劃管理
1、 商業計劃
? 制定合理的業績目標
? 目標分攤到每個月、每個人，以及業務目標和業務活動量
? 不斷的跟進和調整每個人的業務活動量化指標，并嚴格實施監督
? 認真的對待商業計劃工作表格的實施和完成情況，同時**實施過程
? 商業計劃是店經理必備的管理指導思想和管理工具
2、 店經理工作計劃
? 店經理必須要有自己的工作計劃和安排。內容包括年度計劃、月度計劃、周計劃。計劃內必須明確任務目標（業績和業務目標）、行動計劃、持續招募計劃和市場推廣計劃，以及監督實施的計劃方案
? 沒有目標、計劃、指導和監督的工作，不應稱其為管理工作
3、 培訓計劃
? 新人培訓方案、周培訓計劃、月培訓計劃、年度培訓計劃（由店經理制定，管理層審核）
? 沒有持續培訓機制的公司，是沒有發展前途的公司。對經紀人也是不負責任的
4、 市場推廣計劃
? 店經理必須會同市場專員，制定每年、每月和每周的市場推廣計劃（在單店之前完成此計劃，管理層審核）
? 市場專員是計劃的執行人包括：實施、監督、效果調查，提出調整建議方案和聯絡相關媒體工作
? 新店在第三個月開始實施廣告計劃以協助新店快速成長
? 制定廣告計劃前必先對媒體不同針對性和不同的效果進行調查和了解
? 同目標媒體建立長期穩定的關系非常重要，定時定期的對各類媒體的效果進行調查了解，以便第一時間把握市場、把握方向，減少失誤和損失
? 與同行保持接觸，可不斷得到較好的建議

第六部分

調查控制
一、商圈與市場
1、公司市場調查計劃和方案（見附件：房地產中介市場調查報告）
2、單店商圈調查計劃和方案（見附件：單店商圈調查報告和商圈經營計劃）
3、經紀人商圈調查計劃和方案（見附件：經紀人商圈調查報告）
二、職業標準
1、區域經理職業標準
2、店經理職業標準
3、行政秘書職業標準
4、經紀人職業標準、生涯和職業規劃
三、相關工具
1、單店管理工具……..
2、單店營銷工具……..
3、經紀人業務工具………
4、店長招募工具……..
5、單店市場推廣工具……
6、單店培訓工具…….
7、質量服務工具…….
四、質量服務計劃
1、 售前質量服務計劃……..
2、 售中質量服務計劃……….
3、 售后質量服務計劃………
五、政策法規
1、獲得**信息的方法
2、店內更新和發布的周期
4、 執行人員

第七部分
程序**守
一、業務程序
商圈調查 — 商圈經營 — 建立人脈 — 接聽業務電話 — 簽委托 — 帶看 —
斡旋 — 簽約 — 貸款 — 交易過戶 — 交屋 — 售后服務 — 獲得業務推薦
二、**作規范
口徑規范
行為規范
工具使用規范
執行與監督
信息管理規范
店與店合作規范

行業對于中介這個賽道留下的文字實在太少太少

我搜索所有相關中介的內容，都是關于個案的交易事件

包括現在談到中介，大家都會覺得這個詞中性中帶著一點點貶義

關于這個品類的商業類或者規律類的內容，沉淀下來的都少的可憐

這本質上是大家對于這個工種的忽視

也因為忽視，偏見和盲區也就越來越多了

這種改變，我覺得可以從我做起

今天這篇文章，我們不聊個案，聊一些本質

01

先問一個靈魂問題

這個問題也是我曾經想了很久也沒想通的

關于一個數字

50%

北京鏈家為什么可以拿下北京城50%的二手房市場份額

各位可以認真的想下這個問題

為什么這個問題困擾我很久

因為一個很重要的邏輯

除了鏈家在北京之外，房地產尚未有一個角色身份可以拿到這樣的份額

不是說二手房，是整個房地產行業

不論是單個開發商在某一個城市以及總量比例，或者其他中介品牌，或者各種頂著互聯網帽子的同行從業者

包括鏈家在上海，以及貝殼本身，好像都不曾有數字曾經觸碰到這個比例

那么探究這個數字就有很多的必要

北京鏈家為什么可以

……

很多人會說：鏈家在北京的時間久了

聽上去好像有點道理

但其他城市也有很多地頭蛇中介企業，整個周期更久，為什么這些地方都沒有出現過

也有人會說：北京二手房市場萌芽的早，市場規模和成熟度足夠

這似乎更符合邏輯

但是，上海樓市的發展周期和軌跡與北京基本一致，為什么上海如今沒有絕對壟斷級別的企業存在

包括鏈家自己在上海也沒達到

所以是為什么

還有人會說諸如門店數量啊，線上獲客啊，管理模式啊這類角度去解讀，但是我認為這些都是結果，并不是發展的根本和源頭

那問題的**是什么

當我把這個問題拋給鏈家內部的小伙伴的時候

我本來已經準備好對方可能會和我說什么品牌啊、服務啊這類常規詞匯

但是我萬萬沒想到，我得到一個我有點摸不著頭腦的**：司齡

也就是一個鏈家員工的平均在職年齡

北京鏈家經紀人的平均在鏈家的從業時間在6年左右

正是這一批人決定了這家企業在北京可以獲得這樣的規模

當我還在咀嚼這句話是什么意思的時候，我看到對方堅定的盯著我又說了一句話：

你一定不知道一個中介如果在社區門口待夠6年時間，對于客戶來說意味著什么

意味著

絕對信任

一個中介在一個社區能夠待夠6年，起碼說明了幾件事情：

第一，能夠做這么久肯定服務品質還可以

第二，能夠做這么久肯定信息最及時，且區域最熟悉

第三，能夠做這么久沒事，這個人口碑一定還可以

這三點決定了一個好的經紀人是通過長線時間考驗的，用戶對待這么一個中介可以做到充分的信任

從另外一個維度而言，一個中介在社區門口生存了這么久，往往決定了一個現實

就是未來這個社區拿出來賣的房子，極有可能就是六年前這個中介幫助房東買到的

一個客戶買了一套房子，過了五六年想要置換的時候如果看到社區門口當初那個中介還在，他當然第一時間選擇把房源交給這位中介讓他來幫助處理

這就是時間產生的絕對信任

在這個時候，鏈家的小伙伴給到一個關于50%份額我認為最接近真相本質的**：

與其說鏈家獲得北京二手房市場50%的份額，不如說北京50%的房東都選擇把房子委托給鏈家

這才是根本

這也是為什么上海鏈家還沒做到這個規模

因為鏈家在上海時間還不夠久，上海鏈家的中介的司齡，從業時間還不夠長

所以很多外人都在解讀鏈家，本質上的出發點都是錯的，鏈家一切戰略的根本，核心的核心，就是：如何讓中介更愿意做中介

延長一個普通中介的職業生涯，才是所謂的規模、份額、利潤這些結果的終極**

02

中介市場有一個固有的池子

但是這個固有池子里的中介平均從業時間，說出來大家可能嚇一跳，只有11個月

一年都不到

這里說的是從業時間，還不是在一家公司的從業時間

大部分的中介，自己都不認為自己可以做這一行做的很久

你說這個賽道的人才儲備都是如此，那中介怎么可能會有服務可言，那買家和賣家怎么可能對中介有好感

寫到這里各位是不是恍然可以理解

當初鏈家為什么堅持要招聘本科生，并且給到底薪承諾，包括很多其他中介同行想要跳槽到鏈家都是很難的

對于鏈家而言，這家機構存在的核心目標是服務，但是服務的根本是服務經紀人

只有服務好經紀人，讓從業者正兒八經的認為這份工作有前途有未來

這么一個個體才有可能服務好房東，也服務好客戶

我去過鏈家在青浦的培訓基地，也看過貝殼在花橋的培訓基地

一個碩大的廠房內，給到這個工作無限度的細分，每一個模塊都有詳盡的培訓和理論知識的梳理

包括鏈家和貝殼的經濟師都開始在得到上課了，自己也有研究院開始出書了，這些都是這家企業在培訓員工的時候沉淀的理論基礎

我認為對于二手房賽道而言，簡單的門店擴張是過去10年的擴張方式了

未來我也不認為有哪家企業可以通過簡單的擴張就可以快速獲得市場份額

開一個門店簡單，一個門店在社區門口開個五六年也簡單，但是讓一個中介留在一個門店超過3年的時間卻很難很難

上海鏈家的小伙伴和我說，現在他們的所有重點就是讓鏈家中介的司齡可以達到2-3年

在上海如果能夠實現這樣的目標，那么未來的發展就有了很多的壁壘和門檻

中介賽道未來的競爭就是高素質咨詢師的人力儲備的競爭

03

不過有一件事達成了共識

2022年的中介市場達成了一個認知上的統一，就是要對客戶好

哪怕暫時他不買房

這個共識很重要

因為以前中介都只為成交服務，除了成交之外幾乎沒有中介關心，甚至很多人會為了成交做出很多壓迫感的事情

但是這個現象開始改變，大家也都知道口碑和**對于這個品牌的重要性

所以我們看到如今上海大量的中介企業，不論是鏈家還是太平洋或者美凱龍愛家都在努力做好社區門口好鄰居的角色

中介門店也承載起更多的社區配套的功能

去那邊打印啊借雨傘或者借廁所之類的，都還是挺方便的（親測有效）

而之所以有這么快速的認知統一，是基于快速認清了一個現實

“體系內連環單的比例在快速上升。”

所謂的連環單，就是置換客戶的比例占據了絕對主力

當開發商還在猜測客戶到底是剛需還是置換，買房人是不是小白的時候，幾乎所有中介企業都傾囊轉型去服務那一群置換客戶

置換客戶的特質就是這個客戶既要買房也要賣房

換句話來說：一個經紀人服務好一個客戶，就可以帶動兩筆生意的進行

在鏈家體系內一個單位經紀人最多推動6個連環單的進行，大家可以看看這個趨勢

可以說和十年前的中介市場已經完全不一樣了

這也是為什么一定要推動好中介理念的原因

因為一個只看短期利益的中介在早期的蠻荒時代還可以，但是如今這個市場一定沒他們的位置

另外對于企業而言，這個趨勢的改變也帶來了一個重要變化，就是連環單的存在是能夠降低單位人力成本的

什么意思

好服務就意味著企業的人力成本一定是增加的

不論是底薪還是培訓或者給到中介的各種工具和線上支持，這些都是要成本來支撐的

如果說成本過高，營收沒辦法覆蓋成本，那么再好的理論也沒有推動下去的空間

其實也不瞞大家，雖然鏈家是行業內傭金收取最高的中介，但是鏈家投下去的成本比我們想象要大的多

幾乎是其他中介企業的3倍

大家仔細看上海鏈家每年的營收，其實過去很長一段時間都是虧損的，也就是最近兩年才開始盈利

這背后就是因為連環單的存在，連環單讓單位服務人員有了撬動更大商機的可能

某種程度上，這個趨勢能夠降低邊際成本

這個趨勢也是理論上可以讓從業者依賴服務并且延長職業生涯的可能

這也算是一種良性循環了

04

我們說房地產本質上是一個政策市場，雖然說如此，但是企業是市場化的企業

如果一家企業依賴政策節奏不斷的裁員或者擴張，某種程度上都是非良性的

中介企業能夠抓住的就是客戶，只有服務好客戶，才有可能在未來的這一股大趨勢下活下來，或者活不錯

2022年某種程度上是地產從業者的內卷之年

嚴格意義上來說行業也需要一次內卷

萬科的張海曾經在內部會議上有過一次提問：萬科在上海超過20年了，有過這么多萬科業主，為什么每一個新項目都好像要從頭開始蓄客

這是一個靈魂發問，這個問題其實也問到了行業里的每一家企業

項目開發，房產營銷，二手中介，是不是每一次都要從頭開始

這都是在行業處于增量時代下大家的習以為常，而所有的習以為常決定了好像最簡單的從頭開始也沒問題

我今天的文章叫中介的命門，這其實也是房地產本身的命門

我們整個大行業，有沒有孵化出足夠好的人才儲備

我們說樓市政策的不可測，但是客戶是真實的

而且20年的時間，購房者也無比的成熟，我們這么多從業者，自己有沒有做好準備來面對這一批客戶

我們這么多從業者，有沒有因為自己的工作有驕傲感自豪感

行業本身每年都會有新進入者，愛屋吉屋、居理新房、諸葛找房、房車寶、幸福里、天貓好房……

有人野心勃勃的來，有人黯然傷神的走

大家來的時候毫無疑問都是看到蛋糕的大

不論是一手房的規模，還是二手房的趨勢，擺在眼前的蛋糕都是很大的

但是蛋糕的大不代表蛋糕就屬于你

很多人直到離開的時候都不知道自己做錯了什么

所有的參與者，不論頂著多大的名號，如果看不懂客戶在行業里的權重，那么遍體鱗傷是一定的

這個世界上沒有一塊硬幣是好賺的，硬幣的背后都是客戶在用錢投票

05

每當有朋友來問我，如何來分一杯蛋糕

我開場第一句話一般都是：對行業多點敬畏

ps：最后說說為什么寫這篇文章。最近在各個平臺鋪天蓋地的看到所謂湯臣一品、古北壹號、翠湖天地所謂的天價掛牌單價的消息，看多了我還真去核驗了一下，事實證明都是假消息。真希望這些假消息不是中介釋放的，也真希望所有的中介同行們能夠意識到，吃這碗飯想要吃的久是因為什么

以上為正文，來自真叫盧俊

拓展知識：

中介公司

開中介公司的流程：

1、市場調查，選擇適合自己的房屋中介加盟品牌。

2、門店選址，建議選在小區門口，價格適中。

3、設備選購，如空調、電腦、復印機、工作臺、桌椅、紙筆等。

4、員工招聘，如店長、財務、行政、銷售人員等。

5、正式營業。

擴展資料

中介公司要強化外部公司治理機制的有效性，就必須減少委托人和**人之間的信息不對稱、提高上市公司透明度。投資者通過上市公司披露的財務報告和其他信息，經營成果和管理層的經營業績，以此作出投資決策。

而以管理層為主導編制的財務報告要取得公眾的信任，就必須接受各類中介機構，如會計師事務所、律師事務所、資產評估機構以及投資銀行等的審核，并出具鑒證意見。

因此各類中介機構、尤其是對上市公司財務會計信息進行**審計的會計師事務所以及在上市公司新股發行中承擔主承銷責任的投資銀行。

參考資料來源：百度百科-中介機構

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