前沿拓展：

回款率

業(yè)務(wù)員回款率=實(shí)際收到銷(xiāo)售款/銷(xiāo)售總收入*100% =(現(xiàn)銷(xiāo)收入+本月應(yīng)收賬款收回?cái)?shù))/銷(xiāo)售總收入*100% =[現(xiàn)銷(xiāo)收入-(應(yīng)收賬款期末數(shù)-應(yīng)收賬款期初數(shù))]/銷(xiāo)售總收入*100% 銷(xiāo)售回款率是指企業(yè)實(shí)收的銷(xiāo)售款與銷(xiāo)售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。
什么是回款率？
回款率又叫銷(xiāo)售回款率,屬于金融學(xué)名詞.它是指企業(yè)實(shí)收的銷(xiāo)售款與銷(xiāo)售收入的總額的比率.一般用于衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力.
建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法,不僅可以降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),確保廠家貨款的安全,同時(shí)也可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),提高回款率.

先回顧一下兩道紅線：

2020年12月，**銀行、銀**共同發(fā)布了《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》，建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度。

《通知》明確了房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的機(jī)構(gòu)覆蓋范圍、管理要求及調(diào)整機(jī)制。綜合考慮銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)規(guī)模、機(jī)構(gòu)類(lèi)型等因素，分“五檔”設(shè)置“兩條紅線”即“房地產(chǎn)貸款余額占比”和“個(gè)人住房貸款余額占比”兩個(gè)上限，對(duì)超過(guò)上限的機(jī)構(gòu)設(shè)置過(guò)渡期，并建立區(qū)域差別化調(diào)節(jié)機(jī)制。《通知》自2021年1月1日起施行。

01 建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的目的及內(nèi)容

建立目的：旨在進(jìn)一步落實(shí)房地產(chǎn)長(zhǎng)效機(jī)制、實(shí)施好房地產(chǎn)金融審慎管理制度要求，以提高金融體系韌性和穩(wěn)健性，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。同時(shí)，推動(dòng)金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，強(qiáng)化銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)在約束，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，支持制造業(yè)、科技等經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展重點(diǎn)領(lǐng)域和小微、三農(nóng)等薄弱環(huán)節(jié)融資，推動(dòng)金融、房地產(chǎn)同實(shí)體經(jīng)濟(jì)均衡發(fā)展。

制度內(nèi)容：在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立的中資法人銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，其房地產(chǎn)貸款余額占比及個(gè)人住房貸款余額占比應(yīng)滿足**銀行、銀**確定的管理要求，即不得高于**銀行、銀**確定的相應(yīng)上限。

綜合考慮銀行類(lèi)型、存量房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及未來(lái)空間，分檔設(shè)定房地產(chǎn)貸款集中度管理要求，結(jié)合區(qū)域差異，可有適度彈性。且設(shè)置了過(guò)渡期，以保證政策平穩(wěn)實(shí)施，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)和金融市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。

以上大家都知道了，大家也意識(shí)到會(huì)產(chǎn)生很大的影響，但是時(shí)至今日，影響這么大，是始料未及的。

02 這是怎樣的影響？

對(duì)銀行-多家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)踩線，需納入過(guò)渡期管理；部分未踩線的，數(shù)據(jù)逼近指標(biāo)上限。

對(duì)房企-嚴(yán)格的按揭審查、近乎苛刻的按揭放款條件、拉長(zhǎng)數(shù)倍的按揭貸款回款周期，讓房企暴雷，裁員、降薪的消息幾乎每天刷新我們的眼球。

對(duì)客戶-付款條件可能成為限制其購(gòu)買(mǎi)理想房源的因素。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)更加關(guān)注付款條件，且更加傾向于付款條件好的客戶以加大回款力度。

03 這個(gè)艱難時(shí)期，對(duì)于回款，房企應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

概括起來(lái)三句話：

1）錢(qián)在哪里

2）拿錢(qián)條件

3）快速拿錢(qián)

聽(tīng)起來(lái)很?chē)樔说臉幼樱鋵?shí)把握了這些要點(diǎn)和順序，才能在危機(jī)的時(shí)刻保持冷靜，平穩(wěn)度過(guò)難關(guān)。

備注：說(shuō)到回款，大部分朋友第一個(gè)想到的肯定是，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)要做好分工，定期匯報(bào)等等，實(shí)際這是后道工序的，正確的順序是先找到錢(qián)，才去研究怎么去拿的問(wèn)題。

我們一個(gè)一個(gè)的具體來(lái)看：

1）錢(qián)在哪里

①摸排清楚銀行的剩余額度，不要和沒(méi)額度的銀行再去花精力去溝通了，有些時(shí)候一天到晚忙忙忙，卻忙錯(cuò)了方向。在一個(gè)沒(méi)有額度的提款機(jī)上，你換多少卡都是沒(méi)用的，只是浪費(fèi)了時(shí)間，最后其他提款機(jī)的錢(qián)也別別人取走了。

②順境的時(shí)候，和銀行的對(duì)接或者叫摸排，只需要一般職級(jí)的財(cái)務(wù)就可以了，現(xiàn)在已經(jīng)來(lái)不及一層一層的了，而需要直接對(duì)接到行長(zhǎng)級(jí)別，那么房企這邊的人的能級(jí)也有對(duì)應(yīng)的要求。

2）拿錢(qián)條件

①資金支持。提供對(duì)公短期存款、對(duì)私存款、理財(cái)購(gòu)買(mǎi)、個(gè)人存款等，必要時(shí)提供銀行端定向扶貧、捐贈(zèng)業(yè)務(wù)支持，爭(zhēng)取置換相應(yīng)的專(zhuān)屬額度。

②代發(fā)工資。部分銀行新辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，配合銀行代發(fā)工資。

③監(jiān)管戶。監(jiān)管資金提取在一定程度上取決于ZQ關(guān)系，可視具體情況溝通。

④總對(duì)總。集團(tuán)層面建立省行等總對(duì)總合作關(guān)系，爭(zhēng)取省行調(diào)配分行額度指定投放，可與部分銀行簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，區(qū)域和項(xiàng)目層面做好落地執(zhí)行。

⑤購(gòu)買(mǎi)POS機(jī)。新開(kāi)銀行賬戶，相應(yīng)新裝商戶POS機(jī)，需要一定的刷卡筆數(shù)和額度，每臺(tái)POS機(jī)換取對(duì)應(yīng)的按揭額度。

⑥銀行需求置換。引導(dǎo)客戶辦理個(gè)人水電費(fèi)代扣代繳業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶辦理裝修、車(chē)位等貸款業(yè)務(wù)，補(bǔ)齊銀行業(yè)務(wù)“短板”。摸清各銀行的個(gè)性化需求，挖掘一切可利用的資源，通過(guò)資源換取額度。

等等等，多動(dòng)腦。

一旦掌握了條件，要反饋迅速，磨磨唧唧，最后等你反映過(guò)來(lái)，錢(qián)都沒(méi)了。

3）快速拿錢(qián)

①分工明確

提示：回款小組別忘記加入工程的兄弟

細(xì)化工程、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、報(bào)建等部門(mén)的職責(zé)分工。工程條線負(fù)責(zé)工程進(jìn)度達(dá)到銀行放款條件；營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)客戶資料辦理齊全；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)跟進(jìn)銀行放款進(jìn)度；報(bào)建負(fù)責(zé)每個(gè)環(huán)節(jié)配合有關(guān)**部門(mén)的協(xié)調(diào)。

以上各條線的工作貫穿始終，要每周甚至每日進(jìn)行信息交圈。如工程可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)去化樓棟情況，調(diào)整搶工策略，先行將按揭客戶分布較多的樓棟搶趕至放款條件要求的形象進(jìn)度。如營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任到人，催促、幫助客戶一周內(nèi)完成資料準(zhǔn)備工作，及時(shí)送件等。抓大亦抓小。

②摸清回款風(fēng)險(xiǎn)

摸排按揭未放款進(jìn)度，細(xì)化至每套房源，含工程進(jìn)度、網(wǎng)簽進(jìn)度、已審批待放款、已審批待辦抵押、資料齊審批中、資料齊待審批、已辦資料不齊、未辦理等具體金額。

摸排各家銀行放款政策，了解銀行針對(duì)商業(yè)貸款、公積金貸款的審查要求。

摸排各家銀行需求，如開(kāi)戶、對(duì)公存款支持或個(gè)人存款等，進(jìn)一步建立互惠互利關(guān)系。

③設(shè)置考核和激勵(lì)

考核例如：

引入綜合回款率指標(biāo)，綜合回款率=年度內(nèi)回款/(期初已簽約未回金額+年度內(nèi)簽約額）

目前，搶抓回款的兩個(gè)時(shí)期主要集中在四季度和一季度，尤其是10至11月，12月銀行基本無(wú)額度。要充分掌握哪個(gè)銀行有額度，哪個(gè)銀行資金沉淀多，公司可動(dòng)用匹配哪些資源，分時(shí)間段去調(diào)配。

面對(duì)如此形勢(shì)，各家房企回款專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議不停，并加大回款指標(biāo)考核力度。

如何有針對(duì)性的進(jìn)行回款考核呢？筆者認(rèn)為可從以下三方面著手：

激勵(lì)例如：

放款條件前補(bǔ)款的獎(jiǎng)勵(lì)。

提高首付比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

把無(wú)額度的銀行貸款轉(zhuǎn)到有額度的銀行的獎(jiǎng)勵(lì)。

工程提前達(dá)到放款條件的獎(jiǎng)勵(lì)。

來(lái)源：米小俠，本文已獲授權(quán)，對(duì)原作者表示感謝！

拓展知識(shí)：

回款率

應(yīng)收帳款回款率＝（報(bào)告期銷(xiāo)售收入－報(bào)告期應(yīng)收帳款增加額）／報(bào)告期銷(xiāo)售收入×100％
應(yīng)收帳款的回收率是指一定時(shí)期內(nèi)所回收的應(yīng)收帳款與應(yīng)收帳款總額之比。
比如：帳面累計(jì)應(yīng)收帳款為800萬(wàn)元，其中收回帳款300萬(wàn)元，那回收率是:300/800*100%=37.5%

回款率

應(yīng)收帳款回款率回款率＝（報(bào)告期銷(xiāo)售收入－報(bào)告期應(yīng)收帳款增加額）／報(bào)告期銷(xiāo)售收入×100％

本回答被網(wǎng)友采納

回款率

應(yīng)收賬款回款率是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)收回的應(yīng)收賬款與應(yīng)收賬款的占用及發(fā)生額之間的比率。應(yīng)收賬款回款率=((銷(xiāo)售收入+應(yīng)收帳款期初數(shù)-應(yīng)收帳款期末數(shù))/銷(xiāo)售收 入)100%=回款額/銷(xiāo)售收入*100% 。應(yīng)收賬款回款率反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和銷(xiāo)售方式的有效性。