前沿拓展：

uber優(yōu)惠碼

短信 uber并不是每次好友用了你的優(yōu)惠碼都會提示的，如果有的話，就如同下面這樣：

【UBER優(yōu)步】您的朋友c剛剛注冊體驗 Uber 服務(wù)。代表什么呢？當(dāng)他/她（們）完成指定行程數(shù)量后，您將獲得推薦獎勵！

看到c了嗎？我不知道c是誰，我也不知道誰的用戶名是c，不過至少我知道有一個叫c的用了我的優(yōu)惠碼

郵箱，我記得以前應(yīng)該有發(fā)過，但是我找不到了，現(xiàn)在發(fā)的都不是：

什么好友信息都沒有，你都不知道誰幫你注冊的

BLUES和金錯刀公社討論中各自說一個Uber最狠的運營招式，金錯刀說是“粉絲模式”，BLUES說是“數(shù)據(jù)杠桿”。

為何說是數(shù)據(jù)杠桿呢？

乘客拉新獎勵數(shù)值策劃

Uber最早的乘客拉新獎勵是100元，而且是新用戶使用老用戶的優(yōu)惠碼，乘車金立刻到賬，而老用戶，則是等新用戶乘車之后，才會得到對應(yīng)的獎勵，保證了獎金的獲取是真正的用在了有效新用戶身上。

后來隨著用戶數(shù)的增加，獎勵金額逐步降低到50元，30元；最新的獎勵是價值30元的乘車機會一次，而且是3個月的有效期，BLUES的賬戶每天新增10個左右乘車獎勵，意味著每天拉新10人左右，這些乘車機會如果用不完，3個月后就過期了。Uber這樣的獎勵方式，有效消耗了獎勵，節(jié)約了成本。

司機數(shù)據(jù)杠桿

首先，Uber的派單模式，就近派單，并根據(jù)用戶需求數(shù)據(jù)分布，引導(dǎo)司機到達乘客需求更旺盛的區(qū)域，讓司機盡量少空車跑，提升汽車的使用效率。

其次，Uber的司機獎勵計劃，也是一種數(shù)據(jù)杠桿，在高峰期，有高獎勵，鼓勵更多司機上路；在每周單數(shù)獎勵方面，同樣有著巧妙的數(shù)值設(shè)計，例如40單，獎勵200元，50單獎勵500元，試想一個司機，跑到40單，必然想跑50單，意味著多300元，而50單，或許是一個司機可以正常跑的單數(shù)。

Uber司機獎勵政策（最新版）

下圖，是Uber深圳最新的司機獎勵政策，有興趣的朋友可以自己計算一下。我相信，設(shè)計這個獎勵政策的運營同學(xué)，也可以做好一款游戲的數(shù)值策劃，或者這位同學(xué)，就是有做過游戲數(shù)值經(jīng)驗的。

粉絲模式是假象

Uber和小米一樣，已經(jīng)形成了它自己的粉絲圈，大家互相傳播Uber的優(yōu)惠碼，在朋友圈曬Uber一個又一個有創(chuàng)意的運營活動，例如復(fù)仇者聯(lián)盟的英雄司機，例如Uber叫直升機，例如一鍵叫船，例如舞獅，例如CEO當(dāng)司機順便挖人，例如Uber干掉陌陌的段子……BLUES也是一個U粉。

但這一切，是基于Uber高速叫車、低價且高質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)，如果沒有這么優(yōu)惠的價格，沒有這些獎勵補貼，或許不少熱心粉絲會流失掉。

說一個最簡單的體驗，就是Uber的訪問速度，也就是產(chǎn)品性能，這是最大的用戶體驗。

或許是服務(wù)器都在國外，Uber的打開、登錄、數(shù)據(jù)讀取，很多時候慢如蝸牛，或許沒有那么慢，但用戶打車的心情是急迫的，這時對APP響應(yīng)速度的要求一定高于平時使用APP。

所以，別看是粉絲，著急起來，一樣會歸罪產(chǎn)品，呼吁一下Uber盡快解決訪問速度問題。

還有一個讓用戶非常討厭的體驗，就是司機拒單，Uber在司機條例里面，是建議司機不要問乘客目的地，以免被乘客誤會拒載。大家看清楚了，當(dāng)司機問你要去哪兒，乘客有權(quán)不說的，期望Uber向司機再強調(diào)一下，別挑單了，不想做，就下線吧，既然上線了，就做好各種心里準(zhǔn)備。

小米產(chǎn)品，也是一樣的，一切的粉絲文化，參與感文化，也是建立在高性價比的產(chǎn)品基礎(chǔ)上。

小米手機在很多方面，是不如蘋果的，但有這么高的出貨量，這么多的粉絲，猜想80%就是因為性價比足夠好，在小米社區(qū)活躍的幾百萬用戶，就是眾多用戶中的10%。

一些產(chǎn)品想學(xué)小米，學(xué)Uber，搞粉絲，搞社區(qū)，搞活動，卻忘記產(chǎn)品本身是否已經(jīng)提供了高性價比的服務(wù)去滿足用戶最初的那個核心需求，是本末倒置。

以下文字，是金錯刀根據(jù)他和BLUES的對話進行整理，由于是對話，BLUES有些觀點不是很嚴(yán)謹(jǐn)，供大家參考。

Uber的狠招，3個人是如何冷啟動一個城市的？

我的一個朋友BLUES，是迅雷產(chǎn)品總監(jiān)，最近寫了一篇文章《Uber上海總經(jīng)理王曉峰談Uber》，刷爆了朋友圈。BLUES是從產(chǎn)品經(jīng)理角度對Uber這個現(xiàn)象級產(chǎn)品洞察的比較深的人，5月20日晚上，在“微創(chuàng)新實戰(zhàn)公社”里，金錯刀和BLUES（他的公眾號ID：bluemidou）做了一個產(chǎn)品家對話，談了Uber的產(chǎn)品機制、口碑、粉絲模式、數(shù)據(jù)杠桿等。

我們只聊了一個問題：Uber的狠招，3個人是如何冷啟動一個城市的？

Uber跟滴滴各自狠在哪？

金錯刀：什么是Uber最狠的一招？Uber還是比較奇葩的，跟滴滴的路子不一樣。大家知道，滴滴很生猛，什么是滴滴最狠的一招？就是添加補貼。Uber的玩法跟滴滴不一樣，是另外一種爆品的打法。

滴滴很多人是阿里巴巴出身，擅長搞地推，地推就是上人、上補貼。Uber很多城市就靠3個人，也制造了現(xiàn)象級的產(chǎn)品。我問過一個Uber的司機，他說，兩個打車軟件的量最大，一個是滴滴，一個是Uber。

BLUES用了一個詞匯：冷啟動。做產(chǎn)品，最難的就是從0到100的過程，這就是產(chǎn)品的冷啟動階段。Uber雖然是一家很有錢的公司，估值超過450億美金，但目前在各大城市的運營，堅決不花錢做廣告，他們相信錢買不來真愛。大家看到的Uber的各種活動，佟大為開Uber、Uber叫直升機、Uber舞獅、Uber圣誕節(jié)送酒等推廣，都是資源互換，聯(lián)合運營，沒有花一分錢廣告費。

BLUES：使用地推的方式，不是互聯(lián)網(wǎng)思維。Uber是基于大數(shù)據(jù)的分析進行派單，互聯(lián)網(wǎng)是需要自傳播的，正如小米，在前期是不會花廣告費的。必須是口碑，異曲同工。

Uber的理念是讓司機能掙到錢，那么司機就愿意接單。以前出租車的定價方式，超過多少公里加價，給返程的空馳費用，是因為沒法讓司機在返程接到客人。默認(rèn)讓去程的乘客掏錢，這是不合理的。Uber會根據(jù)乘客乘車的需求強度，判斷出各個層級的熱度區(qū)域，讓司機知道如哪兒會有單。類似這樣的熱點地圖，標(biāo)識出不同的需求強烈層級，對于需求旺盛的地方，會出現(xiàn)溢價，乘客需要花更多的錢，司機也就可以掙到更多。

金錯刀：什么是Uber最狠的一招？我也說說口碑，Uber的確很強調(diào)口碑，其實Uber在**有好幾個產(chǎn)品。一個是**Uber，北京沒公里1.5元，比出租車都便宜，車型還好，甚至還有免費的礦泉水送。而且，更狠的是，**Uber是完全不**的，所有收入100%全給司機。**Uber就是Uber的流量產(chǎn)品。Uber還有幾個高端產(chǎn)品：Uber X，Uber BLACK，Uber XL，這些是**的。

BLUES：Uber會給司機非常高額的補貼。一鍵叫車，不需要告訴司機目的地，只要看到有車，一鍵到身邊。司機的目的是掙錢，乘客的目的是更快的到達目的地。Uber就利用經(jīng)濟杠桿，讓司機為乘客提供快速的高質(zhì)量服務(wù)，大家各取所需。

（實戰(zhàn)公社社員@逄格亮：我現(xiàn)在自從用了Uber就不用其他了，最大的痛點就是能夠快速打到車。司機不挑活。）

BLUES：是的，就是這種爽的感覺。

金錯刀：能夠快速打到車、司機不挑活。這的確是Uber跟其他公司不一樣的地方。對，就是酸爽。

BLUES：以前用滴滴，會看到，有幾十個司機接到你的打車請求，就是沒有一個司機應(yīng)答。這個時候，乘客是無力的，不可控感產(chǎn)生不安全感。Uber對司機也有補貼，就是利用經(jīng)濟杠桿。除了補貼，Uber會根據(jù)司機出勤數(shù)據(jù)，補貼數(shù)據(jù)，去進行靈活調(diào)整。從高額補貼到減少補貼，估計會有很長的試驗期。

Uber最狠的一招：粉絲模式+數(shù)據(jù)杠桿

金錯刀：Uber最狠的一招，為什么能3個人就能冷啟動一個城市。我認(rèn)為**還不是口碑，而是Uber采取了一種粉絲模式。滴滴等打車軟件還是采取的利益驅(qū)動模式，但Uber是有粉絲的，特別是乘客，有很多的粉絲人群。為什么？

BLUES：是的，Uber開始就建立自己的高端品牌，它的品牌**會高于大多數(shù)用戶。正如特斯拉一樣，開始就走高端。比亞迪也是電動車，開始走中低端，后面就很難起來。Uber一開始，就是奧迪、奔馳等高端車，而且是高端司機。**Uber在上海的第一批司機，不是職業(yè)司機，是企業(yè)老板，是CEO。這樣的人群，就是用戶金字塔的1%的人群。先搞定1%的意見領(lǐng)袖，然后影響老板、CEO他們的公司總監(jiān)、白領(lǐng)，帶動9%的用戶，加起來的10%，這是用戶群中的核心，從上到下進行輻射，影響更多的90%。所以，雖然是3個人，但用戶的冷啟動不一樣，是有勢能的，從上面俯沖，必然更加迅速影響大眾人群。

金錯刀：是的。粉絲模式就是先搞定發(fā)燒友，讓1%的發(fā)燒友帶動10%的關(guān)鍵人群，再帶動90%的大眾人群。對司機端，Uber也是先搞定那些年輕司機，這也是司機中的發(fā)燒友。比如，Uber的司機是有要求的：本地牌照本地人，5年內(nèi)新車，車價不能低于10萬元。現(xiàn)在，要有老Uber司機的推薦你才能加入。

BLUES：只要有了口碑，信息流高速擴散的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳播自然不是問題。再加上一系列的腦洞大開的運營活動，用戶開始自發(fā)傳播，而且司機推薦新司機，和乘客推薦乘客一樣，也是有獎金的。

金錯刀：這部分我倒不知道。有個Uber司機告訴我說，Uber太牛逼了。我問：為什么？他說，只有Uber的司機端是能上蘋果APP的，其他打車軟件只能在安卓機上。司機也真是奇葩。

BLUES：前提是被推薦的司機，需要一定的單數(shù)，也就是這個司機真正成為Uber司機。就像每個乘客推薦新用戶，會有30元獎勵，新用戶的30元，是立刻到賬的，馬上就可以使用。老用戶的30元，是在新用戶有了乘車行為后，才會到賬。保證被推薦的新用戶是有效的

哈哈，Uber的司機端只有蘋果手機才能用。所以，Uber也是蘋果手機的大客戶。

金錯刀：其實，滴滴也是有大數(shù)據(jù)算法的，叫滴米，滴米系統(tǒng)是怎么算的？比如3個司機同時搶一個用戶，滴米能判斷出這是一個好活，如果用戶叫車10多秒后才有司機響應(yīng)，說明不是一個好活。如果兩分鐘后還沒司機應(yīng)答，終于有一個司機應(yīng)答，我們就給他滴米，加到一定程度后發(fā)現(xiàn)仍沒人搶單，此時用戶已呼叫三次，我們直接給司機加錢，5元、8元、10元一直加到最高16元。

BLUES：是的，我用滴滴打車，自己也使用過加錢的策略。所以滴滴和Uber在產(chǎn)品設(shè)計上，從一開始，出發(fā)點不同。Uber的產(chǎn)品開發(fā)，從一開始，就不是一個打車工具，他**于一個平臺，讓車輛發(fā)揮更大價值。最初的模型，是創(chuàng)始人和幾個朋友拋棄掉私家車和司機，幾十個人使用5輛奔馳，看看是否可以滿足用車需求。通過軟件的合理調(diào)度，他們做到了。減少了車輛的閑置時間，提升了使用效率。

金錯刀：滴米系統(tǒng)跟Uber算法，最大的不一樣：就是用戶評價的影響力。滴滴的用戶評價是根獎勵不產(chǎn)生直接關(guān)系的。Uber的用戶評價體系是跟獎勵直接掛鉤的，好像是你的用戶評價沒有達到5分，就拿不到雙倍獎勵，收入就會很慘。而且，Uber的用戶評價是每周都清零。估計是不好**。

BLUES：是的，Uber司機非常重視評價。滿分是5分，如果平均分低于4.8分，他們拿不到獎勵。所以一旦出現(xiàn)一個4分，司機就需要用多個5分來填補。司機評價最重要的兩個指標(biāo)，乘客評分和接單率，每周進行一次結(jié)算。所以，司機非常看中評價，必須提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同樣的，系統(tǒng)派單，如果接單率不到80%，那么獎勵就沒有，所以司機幾乎很少拒單。

還有。司機對乘客，也是有打分的。因為也存在個別不好的乘客，例如喝醉弄臟車的。當(dāng)乘客分?jǐn)?shù)過低，或許也會被判定為不受歡迎的乘客。但這個評價作為數(shù)據(jù)積累，后面會發(fā)生作用。例如同樣是叫車，或許得分高的乘客，更容易叫到車

金錯刀：我先做個自我總結(jié)，Uber跟滴滴比起來，最狠的一招：粉絲模式。

BLUES：我總結(jié)一個，最狠的一招：：數(shù)據(jù)杠桿。就是前面說的：利用數(shù)據(jù)讓司機更容易接單，利用分?jǐn)?shù)讓司機服務(wù)更好，利用數(shù)據(jù)讓司機不拒單，利用數(shù)據(jù)判別優(yōu)質(zhì)乘客。

問答：如何搞定前1%的發(fā)燒用戶？

@黎明（微創(chuàng)新實戰(zhàn)公社社員）：如何吸引前1%用戶，特別是CEO們？

金錯刀：如何吸引1%，首先要看產(chǎn)品定義，因為Uber一開始就是奔著高端用戶而來，所以它對高端用戶的痛點是深度把握的。比如，高端人群喜歡逼格，所以，Uber那些腦洞大開的活動，都是很有逼格的。比如，用Uber叫飛機。

BLUES：1%的CEO的吸引，就是多種因素了。例如Uber本身的品牌**，從美國到**，了解這個產(chǎn)品的人群，多數(shù)從國外開始，例如一些CEO在國外就體驗過Uber服務(wù)。今晚我和Uber的運營總監(jiān)，還有一些公司的創(chuàng)始人一起吃飯，其中一位就表示，她在美國，如果沒有UBER，寸步難行，她都不知道怎么打車。要想CEO開車，必須讓他們知道當(dāng)司機可以接觸更多平時他無法接觸的人，也是CEO了解用戶的一種方式。

另外，這些當(dāng)CEO的司機，后來也獲得了意象不到的收獲，獲得了很多重要媒體的采訪，對公司也是免費的廣告。

@騰宇婧（微創(chuàng)新實戰(zhàn)公社社員）：曾經(jīng)有篇文章提到過滴滴的陰謀陽謀也有分析說滴滴未來發(fā)展空間無限。請教下兩位老師怎么看兩家公司未來發(fā)展的延展性，你們更看好誰？

BLUES：滴滴和Uber的未來發(fā)展，都會面臨一個補貼、盈利的問題。這也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有意思的地方，很多東西，開始的時候是不知道盈利方式的。Uber面對的**市場，或許遠(yuǎn)比他們的預(yù)期更加復(fù)雜。從產(chǎn)品理念上來說，我更喜歡Uber。但Uber的發(fā)展，一定會非常非常的艱辛。正如現(xiàn)在已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)的**，已經(jīng)是非常嚴(yán)峻的問題。Uber如何應(yīng)對這個大難題，是很大的一個檻。我對Uber，其實蠻擔(dān)憂，但希望它能健康發(fā)展。

金錯刀：我自己也說過，滴滴和Uber已經(jīng)開始大戰(zhàn)了，他們的戰(zhàn)爭是未來的一哥之戰(zhàn)。雖然Uber很厲害，市值已經(jīng)達到500億美元。但是，我想對會看好滴滴一點。為什么？因為流量，在**，做所有產(chǎn)品，最大的黑暗森林是流量，要知道，滴滴背后是騰訊。Uber現(xiàn)在勢頭很猛，但是到一定程度上，一定會遇到流量問題，**水土比較特別。很多跨國互聯(lián)網(wǎng)公司都是**在這上面。特別是，在**，是得**絲得天下！

**的用戶環(huán)境太獨特，太復(fù)雜。爆品模式也要走**國情。

歡迎大家評論：Uber運營，你最看中什么？

by產(chǎn)品經(jīng)理BLUES

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1. 下載UberAPP。
2. 注冊并登陸UberAPP。
3. 進入uber注冊，并綁定支付方式（信用卡或者支付寶）；
4.綁定過程中會收到手機驗證碼，注意收到驗證碼后回復(fù)短息才能生效；
5. 點擊左上角圓圈，主界面選擇“優(yōu)惠”。
6.輸入 hvswrue，我試過有30元馬上到賬。