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場景即保險，沒有場景就沒有任何意義。

以下是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分享線路圖，您現(xiàn)在所在的位置為序號②的分享：產(chǎn)品創(chuàng)新之新保險篇。

從馬云提出“五新”之后，各行各業(yè)都開始在行業(yè)稱前面加一個“新”字從而突出行業(yè)與技術的融合，所謂推陳出新，保險行業(yè)也不例外。從2018年初到現(xiàn)在，“新保險”三個字推的最狠的非眾安莫屬。數(shù)字化升級與轉(zhuǎn)型產(chǎn)品篇，我們也借用“新保險”三個字作為全篇的定調(diào)之詞。

文章是新保險系列的第四節(jié)：場景即保險。全文包括什么是場景、保險場景化、場景化是基礎模式、場景組成生活、場景保險核心、賠錢也要做六部分。了解場景和保險之間的恩恩怨怨，必須要對場景進行梳理，典型的場景一定要有人、時間、地點、情緒觸發(fā)。

所以我們換一點不同的角度，先來介紹下場景，對保險公司而言，人的場景觸點都在哪？這樣更有利于進行用戶的覆蓋。

01 什么是場景

場景是產(chǎn)品的一部分，設計產(chǎn)品時要包括產(chǎn)品的場景，脫離了場景談產(chǎn)品，就好比你給了一個女孩一件很漂亮的晚禮服，東西很美，女生也很喜歡，但是穿不上。

什么是場景？要把場景拆開，即場和景。

“場”是時間和空間的概念，一個場就是時間加空間。用戶可以在這個空間里停留和消費，如果一個人不能在某個空間去停留、消費，這個場就是不存在的。景就是情景和互動，當用戶停留在這個空間的時間里，要有情景和互動讓用戶的情緒觸發(fā)，并且裹挾用戶的意見，這就是場景。

這些放在一起，就組成了我們所謂的場景四要素：時間、空間、情緒觸發(fā)、互動。這里面最重要的就是在合適的時間和地點，觸發(fā)用戶的某些情緒，從而促進交互。

就拿平時最常見的吃飯來說，一個人吃飯是一種場景，多個人聚會吃飯是場景，要不要喝酒又是另外一個場景，不同的場景用戶情緒是完全不一樣的。所以，場景的核心是在空間加時間的點上觸發(fā)別人的情緒。

現(xiàn)實情況中，人所有的理智和意識都是把人往回拉的，而所有的情緒是在推動人的行動。所以人會去做一個動作，會往前走，是被情緒推動的。

如果一個場景，同時裹挾著自我情緒的推動，又有場景里面人的拉力作用，那么用戶參與進去的意愿會是1+1>2的效果。前者是我們在進行場景設計時，必須想清楚產(chǎn)品承載的場景，后者就是口碑。這就像爬山，你自己不斷地往上爬，上面的人很多雙伸手再拉你，上山就會非常輕松。

02 保險場景化

微信號稱要連接一切，形成一個連接，至少需要三個要素，分別是連接的雙方、連接器。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務物理世界，可見的連接，第一個是人與人之間的連接，而后是人與物之間的連接，人與信息、人與服務、人與機器之間的連接。但放眼整個世界，能做真正連接器的事物非常的少。目前為止有兩樣和保險行業(yè)相當重要，這就是數(shù)據(jù)和保險。保險能連接人、企業(yè)、服務的核心，是保險要適用于場景，要場景化。

1. 場景化是新保險拓展的必由之路

新保險是完全融入保險科技后，如水一般滋養(yǎng)萬物的保險服務，全面構(gòu)建新保險服務，將保險服務融入互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，融入生活的方方面面。互聯(lián)網(wǎng)的核心優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)和場景，前者對保險的重要性無需贅述，后者就是場景化。即產(chǎn)品場景化、渠道場景化、服務場景化。

但這些都還只是在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中完成，而保險場景化不只存在于“互聯(lián)網(wǎng)場景”，類似這種依賴“電商平臺”的退貨運費險只是眾多場景中的一種。很多線下場景依然有大量未被滿足的保險需求，一樣可以產(chǎn)生“爆品”。

關鍵在于：

一是設計的產(chǎn)品真正能夠滿足場景所需，提升場景服務能力或維護場景內(nèi)安全穩(wěn)健經(jīng)營，而不是僅為了宣傳、噱頭；二是需要將技術深化運用到每個保險環(huán)節(jié)中，從投保的便利性、風控的及時性、理賠的高效率等落地，讓保險與場景融為一體，自然而然，毫不違和。

2. 保險場景化所處階段

如果對技術改造保險業(yè)進行一個簡單的梳理，他可能有四個典型的發(fā)展階段：

互聯(lián)網(wǎng)上賣保險是保險科技1.0時代；場景化險是保險科技2.0時代；對保險行業(yè)的全流程再造是3.0時代；保險如水利用生態(tài)系統(tǒng)滋養(yǎng)萬物是4.0階段。

很明顯，當前整個行業(yè)都處于2.0~3.0的交匯發(fā)展階段。比較典型的案例有兩個：平安All in AI、眾安 加碼保險科技生態(tài)布局。

（1）初步完成3.0布局：平安All in AI

在AI加持下，3.0時代來臨，保險行業(yè)已經(jīng)走到了改變的深水區(qū)，這其中，完成初步布局的企業(yè)，傳統(tǒng)保險公司，國內(nèi)僅平安一家。

根據(jù)平安集團2018年10月的開放日信息，目前平安初步實現(xiàn)了All in AI的布局。

以AI賦能銷售人員為例：

在增員應用中，從之前的在線招募，到2.0的全流程在線增員管理，已經(jīng)完成了AI增員的全面突破，解決了海量篩選難的問題。在員工培訓方面，已經(jīng)實現(xiàn)利用數(shù)據(jù)智能進行千人千面培訓，從而提升**人技能和績優(yōu)人權快速**，可以快速識別能力短板，智能推薦課程，根據(jù)培訓效果等等。在隊伍管理方面，AI助理實現(xiàn)了任務智能配置和在線銷售協(xié)助，通過以構(gòu)建任務管理、智能陪練、智慧問答三大能力賦能隊伍管理。銷售模式方面，SAT實現(xiàn)實時連接，高頻互動，精準營銷及**人銷售過程的全面管理。最后是利用人工智能服務方面，24小時在線機器人服務，可實現(xiàn)精準高效的機制服務。

（2）從2.0到3.0：眾安從場景保險到加碼保險科技生態(tài)布局

在2018年9月份的眾安開放日上，**為專注于為保險行業(yè)、金融行業(yè)及醫(yī)療行業(yè)提供解決方案的眾安全資子公司，眾安科技已完成T系列區(qū)塊鏈產(chǎn)品、X系列數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品、S系列保險科技產(chǎn)品、F系列金融科技產(chǎn)品、H系列健康醫(yī)療產(chǎn)品五大產(chǎn)品線的構(gòu)建。重點說下S線。

圖片來自36Kr：場景保險的市場份額，巨頭不愿意過多投入的原因

在保險行業(yè)，眾安科技運用人工智能技術接入保險各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)保險業(yè)智能化、自動化、個性化。目前，眾安科技已與國內(nèi)多家中小型知名保險公司建立全面合作關系，通過S系列產(chǎn)品為對方提供一站式保險信息化解決方案，實現(xiàn)前沿科技與保險業(yè)務的深度融合，并共同助力保險行業(yè)向技術驅(qū)動模式全面轉(zhuǎn)變，共建保險新生態(tài)。

平安變革比較激進，直接利用資本優(yōu)勢同時布局了保險場景化和技術對全流程的再造。作為場景保險起家的眾安，歷時3年積累了足夠的渠道、場景（號稱800多個）、用戶數(shù)據(jù)以后，利用眾安科技，開始了保險科技生態(tài)圈的急速拓展之路。很顯然，場景化只是科技融合保險業(yè)發(fā)展的一個階段，但卻是必經(jīng)階段，也必須完成基礎能力，

03 場景化是基礎模式

但道路漫長。

場景的碎片化和客戶需求的個性化會激發(fā)場景保險的高速發(fā)展。場景保險不僅可以成“大器”，還可能在未來成為最受歡迎和最有商業(yè)價值的保險模式之一。保險場景化是所有保險公司數(shù)字化升級和數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，最基礎，也必須強化的業(yè)務技能。場景化的保險是跟C端密切相關的業(yè)務，例如：健康險、傳統(tǒng)渠道覆蓋不到但非常基礎的場景。

1. 場景定制保險：中小企業(yè)的機會賽道

保險天生就是依附于場景存在的金融產(chǎn)品，科技和市場的發(fā)展會讓新場景出現(xiàn)。退運險、航延險、碎屏險等新型場景定制化保險是眾安長期以來的主要保費來源，也是新型互聯(lián)網(wǎng)保險公司最早開始切入的賽道。

這些險種的特點是“小額、高頻、大量、碎片”，原來的金融行業(yè)覆蓋這類場景的成本太高，某些新型的保險利用科技，將整個投保、核保、理賠完全自動化、線上化，同時能根據(jù)投保人和環(huán)境做動態(tài)定價。

場景定制險的本質(zhì)實際上是連接器，保險公司對新場景并不了解，不知道該如何定價，同時其原有系統(tǒng)并沒有相關的技術和數(shù)據(jù)支持其處理高頻、小額的投保和理賠需求，但傳統(tǒng)保險公司也有擁抱互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新需求。對于場景而言，也希望借助金融產(chǎn)品變現(xiàn)。因此，保險科技公司搭起了橋。

為此，保險公司大致需要具備以下三種能力：

保險產(chǎn)品的設計和定價能力：對場景需求的理解能力，發(fā)掘出保險需求，從而利用自己的風控能力生產(chǎn)保險。數(shù)據(jù)源：覆蓋足夠的數(shù)據(jù)源，從而獲取足夠的數(shù)據(jù)的能力。在核保和投保環(huán)節(jié)，利用數(shù)據(jù)進行風控，從而實現(xiàn)全流程線上化。場景的質(zhì)量和規(guī)模：高質(zhì)量的場景，往往是具備大規(guī)模的基礎性需求，這能為保險公司帶來大量的用戶個規(guī)模保費。怎么找到合適的場景和利用規(guī)模化降低費率，是第三個能力。

從2.0階段來講，這樣的險種是新物種，量極其大，不過和傳統(tǒng)業(yè)務相比，并不是太**的產(chǎn)品。另外，數(shù)據(jù)源和用戶大都掌握在渠道收中，渠道傭金不低。但如果未來沒有場景化保險的能力、沒有數(shù)據(jù)、沒有用戶，保險公司該怎么辦？

通過場景化的保險進行獲客，持續(xù)促進用戶和公司產(chǎn)生交互，從而挖掘第二次、第三次交易機會，是低價高頻場景保險的也無價值之一。

第二個是場景化保險的用戶，一般都是了解保險，有保險需求的用戶，將此部分用戶通過互聯(lián)網(wǎng)手段分發(fā)給線下**人隊伍，促進**人隊伍獲客。

第三個是布局長遠的數(shù)據(jù)能力，即所謂的數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)挖掘、算法和利用數(shù)據(jù)智能結(jié)果服務用戶、業(yè)務的能力，從而形成服務的反饋閉環(huán)。

2. 當前賽道上的中小保險科技公司

當前賽道上，已經(jīng)有十多家做場景定制化保險或服務的公司，包括量子保、保準牛、保險盒子、運動保、大特保、一同保、海綿保、悟空保等等，各自業(yè)務歸納起來可分為三個大致的方向：

（1）橫向發(fā)展，做互聯(lián)網(wǎng)場景定制專家

代表企業(yè)有量子保、保準牛和保險盒子。根據(jù)公開資料，量子保由前易到聯(lián)合創(chuàng)始人湯鵬創(chuàng)立，主打顆粒化保險科技，為場景提供“保險+服務”的定制解決方案，同時為保險公司提供風控、反欺詐、產(chǎn)品開發(fā)服務，實現(xiàn)和場景的連接。保準牛追求保得準，主要通過數(shù)據(jù)和模型迭代，實現(xiàn)對場景的需求和風險把控，設計出更有針對性的產(chǎn)品。保險盒子則認為自身優(yōu)勢包括供應鏈資源；打通保險公司和渠道系統(tǒng)的能力；還有團隊擁有保險產(chǎn)品設計能力。

（2）深耕垂直場景

代表企業(yè)有運動保、大特保和一同保。場景定制險之所以利潤都被場景拿走，主要是因為連接器在當中提供給兩端的價值太淺，提高競爭力方式之一是提供附價值，深入產(chǎn)業(yè)。運動保主要瞄準的運動賽事主辦方，根據(jù)運動項目的類型開發(fā)產(chǎn)品。

在大型體育賽事中，保險是純剛需，因此運動保利用保險作為賽事主辦方的流量入口，為其提供后續(xù)的救護車、現(xiàn)場急救等業(yè)務，充分發(fā)揮了保險需求分發(fā)的能力，他們對自己的**是運動健康領域的風險管理專家。

大特保深耕健康保險，從產(chǎn)品定制、銷售到理賠，提供一整套的解決方案。一同保主打線下健康場景，設計出手術意外險等，然后計劃后續(xù)電銷利潤更高的壽險。

（3）用戶經(jīng)營型

代表企業(yè)有海綿保和悟空保。這類企業(yè)一直努力將用戶拿在自己手里。海綿保跟許多駕校等線下場景合作，然后將用戶握在自己手中，通過互聯(lián)網(wǎng)運營的方式去開發(fā)用戶價值。悟空保一開始**是互聯(lián)網(wǎng)場景定制險專家，不過最**的部分則在于通過運營自己的公號賣人身險，目前也已開始車險業(yè)務。

04 場景構(gòu)成生活

生活處處充滿風險。

由于生活中風險無處不在，而生活本身是有無數(shù)個場景連接而成，場景化保險或者保險場景化，就會是保險服務生活的最好詮釋。短期來看，保險是沒辦法滿足過細顆粒度場景，只能去選擇人類最基礎的生活場景。

1. 重視吃穿住行用、娛樂文教和養(yǎng)老健康等基礎場景

將有限的資源投入的最基礎的生活場景，大的分類不外乎：

吃：飲食相關的保險；穿：衣物相關的保險；住：房產(chǎn)與家具相關的保險；行：機動車、非機動車、戶外運動等相關的保險；用：生活工作所有用品相關的保險；娛樂：影視、游戲、AR、VR等相關的保險；文教：教育行業(yè)各階段相關場景的保險；養(yǎng)老：養(yǎng)老及周邊相關保險；健康：醫(yī)療健康等基礎保障類保險。

如果有專人，將上述最基礎的場景加以梳理，例如制作一份《基礎生活場景目錄清單》和一份《保險行業(yè)場景險目錄清單》，兩者一比較，就可以輕易的找出市場空白。同時，一方面梳理基礎場景，另一方重視技術融合過程中可能出現(xiàn)的潛在場景，有些場景一旦出現(xiàn)，很可能就是**性的。

2. 產(chǎn)品層面勇于走出“保險金融屬性”進行創(chuàng)新

國內(nèi)的幾乎所有圍繞保險和保險服務的創(chuàng)新，都還是停留在“金融屬性”的創(chuàng)新階段。金融屬性的產(chǎn)品創(chuàng)新，同質(zhì)化將會越來越嚴重，百萬重疾險火爆，全行業(yè)一窩蜂跟進，很快就失去競爭優(yōu)勢。

美國恒康人壽的例子相信大家都不陌生，完全拋棄承保，專注于過程管理，就是一個可借鑒的思路。以醫(yī)療健康領域為例，**保險和醫(yī)療行業(yè)發(fā)展到今天，根據(jù)垂直人群和場景對做更精準的定價已是勢不可擋。

如果保險公司或者科技公司，能利用智能穿戴設備+AI數(shù)據(jù)分析+大健康的方式，提供全新的風險管理手段，動態(tài)介入到用戶健康情況、日常行為、甚至達到基因組序列的深度，不但有利于用戶，還未險企獲得價值不菲的數(shù)據(jù)。

3. 利用保險科技，積極向前挖局服務機會和潛在用戶

除了比較的對已經(jīng)投保或者購買風險產(chǎn)品的用戶進行過程管理以外，根據(jù)用戶交互數(shù)據(jù)，進行向前挖局場景和服務機會。

向前挖局至少有兩個層面，一個是銷售層面，對向前用戶進行需求分析，挖局銷售或服務機會。第二個是數(shù)據(jù)層面，提前獲取向前用戶的數(shù)據(jù)，構(gòu)建尚未交易的用戶畫像和關系圖譜，從而為下一步服務做好準備。

（1）銷售層面

面向C端，銷售層面主要的工具或手段就是和場景渠道合作、智能保顧。前者競爭廝殺激烈，后者也有各種各樣的嘗試。場景流量渠道方面，例如：微保利用微信渠道，上線半年，小程序月活超1300萬；例如：巨頭120%的分傭模式和攜程合作，目的是覆蓋像攜程、12306這樣天然的流量渠道。

智能保顧方面，太保2017年推出的“阿爾法保險”，眾安2018年推出“眾安精靈”等等，創(chuàng)業(yè)公司大象保險、靈智優(yōu)諾、小雨傘、唯數(shù)，還有老牌保險超市慧擇網(wǎng)也推出智能保顧。

面向B端和**人，也有一些嘗試，例如很多創(chuàng)業(yè)公司瞄準1000萬**人群體，提供客戶管理+產(chǎn)品+培訓增員等服務，例如：面對機構(gòu)提供SaaS的企業(yè)，像力碼科技、保酷科技、好保科技。例如：為提供**人工具的非常有名的保險師和平臺的口袋e行銷，除此之外還有快保、保險神器、超級圓桌、保險秘書、小白保險等。

（2）數(shù)據(jù)層面

通過數(shù)據(jù)圈住精準客戶，把自己變成渠道。拿到用戶的數(shù)據(jù)，也就是獲得了用戶，圍繞用戶數(shù)據(jù)分析結(jié)果推薦業(yè)務。數(shù)據(jù)層面使用最激進的就是水滴互助和輕松籌。前者以水滴互助起家，后者以大病籌款起家。

以輕松籌為例：大多數(shù)用戶實際上并不需要籌錢，愛心互助行為，為輕松籌母公司留下的數(shù)據(jù)行為來講，每一個用戶都是向前用戶。

目前，兩家都積累下大量用戶，擁有籌款+互助+保險三個板塊，在醫(yī)療垂直場景下實際上就是切入用戶的健康**。目前通過定制和銷售保險變現(xiàn)，部分切入了核保、理賠環(huán)節(jié)，這類平臺以服務用戶為中心，為了提高用戶粘性，不可能只做銷售這一個環(huán)節(jié)，后續(xù)將強化理賠和保險后服務等一系列環(huán)節(jié)。

一旦擁有了用戶的數(shù)據(jù)，開始用戶的分層運營、產(chǎn)品精細化定制、接入更多的醫(yī)院數(shù)據(jù)源做核保核賠、跟醫(yī)院合作提供醫(yī)療服務、提供健康就醫(yī)咨詢等，都是以上兩家企業(yè)的業(yè)務方向，整體思路都是要圍繞用戶需求創(chuàng)新，從而實現(xiàn)用戶的全生命周期管理。

05 保險場景化的核心

怎么才能做好保險的場景化？做好保險場景化需要具備哪些要素？

1. 保險場景化的核心

保險場景化的核心是要實現(xiàn)好場景，好的產(chǎn)品創(chuàng)新和過硬的科技能力，三者合而為一。保險場景化面臨的問題在于對于新場景的挖掘，以及新場景與保險之間能否很好的結(jié)合。有很多新場景在剛出現(xiàn)的時候，很多人是來不及反應它與保險之間該如何結(jié)合的，可能這些場景存在著天然的風險點，但是市場和保險企業(yè)并不能馬上提供與之契合的保險服務。

做好場景保險必備要素在于：

場景挖掘，充分挖局優(yōu)質(zhì)的，貼合生活的基礎場景。強大的保險產(chǎn)品開發(fā)能力，提供符合場景的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和承保能力。只有擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品能力，才能夠很快針對新場景設計新保險。強大的產(chǎn)品開發(fā)能力、能夠適應不同場景的特定需求并能夠保持不斷的迭代更新外，還要具備豐富的大數(shù)據(jù)的挖掘、處理和分析能力，利用好大數(shù)據(jù)來作用于營銷、風控、定價和服務的各個領域。過硬的保險科技能力。用過硬的技術賦能產(chǎn)品創(chuàng)新，是做好保險場景化不可或缺的，具體可參考這一篇：新保險時代，技術即是保險 ，如水滋養(yǎng)萬物 | 新保險（一）。

2. 越細分越精準

針對C端用戶而言，只要有市場有需求，場景會不斷分化，更關注細分與垂直。隨之而來的，場景保險也會越來越細分，這樣的發(fā)展才是可持續(xù)的，提供的保險也才能更精準。在場景中解決用戶的特定問題，提供差異化和碎片化的服務，通過服務和口碑將原本的弱場景轉(zhuǎn)化為強場景，實現(xiàn)場景保險的多元化健康發(fā)展，從而進入百花齊放、百家爭鳴的場景即保險的階段。

06 可能賠錢，但利用理賠進行需求分發(fā)更重要

一方面，保險是天然的連接器；另一方，保險天然具有需求分發(fā)的能力。和零售行業(yè)一樣，保險的下一發(fā)展階段會從金融屬性走向服務屬性，會從精準定價走向精準服務，用戶對保險的認知也會隨之發(fā)生改變。

1. 零售業(yè)新客單基本都是賠本生意

根據(jù)阿里、京東、拼多多、有贊和美團的數(shù)據(jù)，五家不同領域的互聯(lián)網(wǎng)零售服務企業(yè)，新客第一單超5成都是虧損的。京東2016年獲客成本已經(jīng)超過150元，美團外賣新客第一單在合理的價格內(nèi)，幾乎都是“免費吃”。

2. 零售業(yè)更注重LTV

一旦你用了京東、美團的服務，你就再也離不開京東或美團平臺了，這是這類企業(yè)獲客的“零售哲學”思想之一。首單賠本賺吆喝，重視第二單、第三單以及LTV的挖局。長期經(jīng)營，挖局整個生命周期的價值，遠大于賺快錢的價值。

3. 保險新客單賠錢，但需求分發(fā)更重要

保險天然具備的需求分發(fā)屬性，就很好的承載了LTV挖掘的機會。例如碎屏險，用戶申請理賠后，后臺可以根據(jù)用戶理賠需求，呼叫周邊5公里維修師傅預約上門服務時間、服務方式，這就將風險管理需求分發(fā)到了解決方案層面。

類似的健康險產(chǎn)品向就診方案分發(fā)，運動意外險向康復護理分發(fā)等等，每一款產(chǎn)品，在投保的前、中、后過程中，都存在大量的需求挖掘和分發(fā)的機會，但這一切都需要擁有用戶的數(shù)據(jù)。

直白的講，通過新單獲客，利用保險分發(fā)能力**。保險公司贈險的目的也在于此，只不過目前大多數(shù)險企的贈險都是“保險公司認為用戶該需要”的保險產(chǎn)品，而不是真正用戶需求的產(chǎn)品。

以上所有，其實都是場景！

總結(jié) 由于大家對保險場景化的理解水平不一致，很容易將場景保險變成一個保險銷售的渠道。保險場景化是要超越保險產(chǎn)品銷售層面的，是需要站在場景內(nèi)重新思考保險的意義、服務流程、風控本質(zhì)，還需要通過場景看到場景背后的用戶。做好場景保險，不僅需要對場景的透徹理解，對需求的敏銳把控，還需要對保險的深刻理解，技術的嫻熟運用以及勇于探索和面對挑戰(zhàn)的勇氣。保險場景化，會成為所有保險公司的基礎能力。保險場景化，仍然是公司在“點”上面的戰(zhàn)略能力，也是保險公司的核心。

參考文獻：

蘇杰《場景保險核心：好的場景+產(chǎn)品創(chuàng)新+科技能力》王國軍《場景化是互聯(lián)網(wǎng)保險拓展的必由之路》

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