前沿拓展：

中介公司

手冊目錄
第一部分：公司遠景
服務理念
管理思想
團隊目標

第二部分：計劃預算

第三部分：政策制度

第四部分：招募保留

第五部分：計劃管理

第六部分：調查控制

第七部分：程序**守

第一部分

公司遠景
獲得聲譽、獲得信譽、獲得利潤
正氣正派、專業服務、高效管理
20家分店、240名經紀人、5%中高端市場份額（五年內）

服務理念
我們專業、敬業、誠信
顧客省心、放心、安心
必須做到商圈專家、服務專家、勤儉持家

管理思想
一、公司管理層 ——沒有不好的公司只有不好的管理
? 提供良好的管理和業務環境
? 不斷招募、培養、激勵和保留優秀的房地產經紀人
? 良好的管理才能實現目標（不斷完善制度管理和程序管理）
? 重視宏觀市場的發展、重視目標和計劃管理、重視管理者培養

二、單店管理層 ——今天的工作是因為明天
? 牢記你是一位管理者而不是銷售人員
? 百分百執行公司制定的政策與程序
? 管理上一步三思、計劃性和預見性強、高效務實
? 重視溝通、重視培訓、重視目標和量化管理、重視可持續發展
? 管理是指通過他人或團隊實現目標，而讓經紀人具備良好的工作態度和工作習慣是成功的關鍵！
三、行政秘書 ——你的具體工作內容最多，但是你最有條理
? 良好的時間和計劃管理是你工作的基礎
? 沒有責任心請離開這個崗位
? 嚴格執行管理制度建立你的威信
? 對財務、業務信息和數據的管理和規范
? 重點是對經紀人業務工作的支持和配合、對店經理管理工作的支持和配合、對公司管理政策要求的支持、配合和嚴格執行

團隊目標
一、公司經營目標
? 20家分店、240名經紀人、5%高端市場份額（五年內）
? 第一年3家分店、第二年10家分店、第三年15家分店
二、單店目標
? 經紀人數12至15（根據店面大小）
? 每月增加有效房源15套/經紀人、每月有效帶看不同客戶8個/經紀人（有效房源是指屬本商圈內的、符合公司價格層面要求的、已簽訂委托并補齊所有證件的房源）經紀人人均目標業績20000元/月
三、執行與監督
? 店經理負責帶領團隊指導并完成單店的業績業務目標
? 店經理負責對經紀人目標完成的過程進行**和管理
? 公司管理層負責對門店經理和店內整體目標實現狀況的**和管理

第二部分

計劃預算
一、開店計劃
? 可行性報告、市場和環境分析、商業投資分析（見附件）
? 籌備計劃（籌備組人員、資金計劃、籌備日程表、工作項完成時間）（見籌備日程計劃表）
? 開店籌備計劃（見附件：開店籌備計劃表）
? 開店成本預算和月運營成本預算（通過行業調查參照）（附件：前期和運營成本核算）
? 相關執行人員（公司責任人和店經理）
二、籌備工作
? 調查選址（選址商圈調查、選址原則）（見附件：單店選址手冊）
? 裝修（裝修方案和計劃）（見附件：裝修方案）
? 店內布置和相關設備（見附件：裝修方案）
? 招募方案（招募計劃、周期、招聘工具、媒體、方式）（見附件：招募手冊）
? 新人訓練計劃（方案、時間、內容、考核標準）（見附件新人入門60天方案）

第三部分

政策制度
一、管理架構
主管副總
總部行政、人事、財務協助

總店經理 店經理 店經理 店經理……….
行政秘書、法務市場專員 行政秘書、法務市場專員
經紀人…… 經紀人……
二、嘉獎認證
政策、計劃、獎項、基金、獎品、標準、考核、執行人員
（ 見附件：嘉獎與認證）
三、 相關制度
行政制度、工資傭金制度、辦公制度、目標考核制度、會議制度、日報月報制度、值班制度、培訓制度、業務規范制度、**作規范、質量服務規范、財務制度、保密制度、信息資源管理制度（見相關附件）
四、目標管理
1、公司目標
? 第一年：3家店
? 第二年：10家店
? 五年內：30家分店、450名經紀人、5%高端市場份額
2、門店經理工作目標
? 前三個月：培訓30天、商圈調查二周、有效房源累積100套/人，帶看15次/人、業績3萬/人/3月
? 以后每月：培訓4天、有效房源積累15套/人（有效房源是指30萬以上標的、已簽委托、補齊相關證件證明）、帶看不同客戶8次/人、業績20000萬元/人/月
3、經紀人目標
? 每月15套有效房源
? 每月帶看不同客戶8次（必須簽訂看房委托協議）
? 每月20000萬元業績
4、行政秘書目標
? 所有管理數據和信息的統計、計錄和上報，及時準確無誤
? 檔案管理分類清楚、位置清楚、便于查詢、嚴格流程管理
? 委托書、合同、保密文件和信息資料管理嚴密。無管理混亂、丟失和泄漏信息等過失
? 按時統計和上報店內相關統計數據
? 嚴格按照公司制度和流程管理財務和店內行政事物
? 公司資產清楚數量和位置，做好統計
? 所有表格手冊清楚作用、使用對象、使用時間、簽字對象和文件位置
? 嚴格執行信息查詢的制度和程序
? 做好相關會議紀要
? 肩負起門店事務、信息、報表、文本、合同和財務管理的重要職責
? 每月2日、12日、22日到公司報銷相關費用，補足備用金。（節假日提前）發工資為每5日，傭金為每月15日。
第四部分
招募保留
一、持續招聘
? 門店座位必須滿員，再多增加二員。正常運轉中，每二個月采取末尾淘汰制（經紀人全部完成目標業績的除外）
? 新店招聘店經理必須先在公司內部進行，如確定沒能找到合格人員，再向社會招聘
? 任何崗位招聘和辭退最終決定權在總公司主管
? 正確的選擇加上正確的訓練才能造就一代新經紀人
二、訓練
? 持續不斷的通過培訓、考核、激勵等管理手段，將團隊人員的業務能力、工作技巧和綜合素質訓練成行業中的優秀經紀人，以使其在公司內發揮應有的作用
? 新人：
讓新人了解今后的生涯和軌跡
讓新人了解每天的工作和任務
加大基礎工作量和工作要求是鍛煉新人耐力和毅力的最好方法
告訴他們目標和榜樣在哪里
更多的鼓勵和激勵

三、激勵
? 成長型經紀人：
他們是你管理工作的重點和創造“黑馬”的群體
關愛像母親一樣的呵護
執行像父親一樣的嚴厲
裁判像法官一樣的公正
要求別人必先身體力行
每天同每個人保持5分鐘的溝通，你將發覺管理易如反掌
在會議上和眾人面前多鼓勵和表揚，溝通批評應單獨進行
四、保留
? 資深經紀人：
他們終將離開你！但因為你出色的管理，他們還在堅持，為公司創造很大的利益
為資深經紀人營造更大的發展空間
為資深經紀人營造更大的利益空間
和他們一起迎接更大的挑戰
同他們一起訓練和管理團隊
適時的擴張你的規模和商圈
? 傭金和職級計劃 （見附件：單店運營手冊中附件《工資和傭金制度》）
經紀人職級、底薪和提成要有相應標準，同時要有縱向空間

第五部分
計劃管理
1、 商業計劃
? 制定合理的業績目標
? 目標分攤到每個月、每個人，以及業務目標和業務活動量
? 不斷的跟進和調整每個人的業務活動量化指標，并嚴格實施監督
? 認真的對待商業計劃工作表格的實施和完成情況，同時**實施過程
? 商業計劃是店經理必備的管理指導思想和管理工具
2、 店經理工作計劃
? 店經理必須要有自己的工作計劃和安排。內容包括年度計劃、月度計劃、周計劃。計劃內必須明確任務目標（業績和業務目標）、行動計劃、持續招募計劃和市場推廣計劃，以及監督實施的計劃方案
? 沒有目標、計劃、指導和監督的工作，不應稱其為管理工作
3、 培訓計劃
? 新人培訓方案、周培訓計劃、月培訓計劃、年度培訓計劃（由店經理制定，管理層審核）
? 沒有持續培訓機制的公司，是沒有發展前途的公司。對經紀人也是不負責任的
4、 市場推廣計劃
? 店經理必須會同市場專員，制定每年、每月和每周的市場推廣計劃（在單店之前完成此計劃，管理層審核）
? 市場專員是計劃的執行人包括：實施、監督、效果調查，提出調整建議方案和聯絡相關媒體工作
? 新店在第三個月開始實施廣告計劃以協助新店快速成長
? 制定廣告計劃前必先對媒體不同針對性和不同的效果進行調查和了解
? 同目標媒體建立長期穩定的關系非常重要，定時定期的對各類媒體的效果進行調查了解，以便第一時間把握市場、把握方向，減少失誤和損失
? 與同行保持接觸，可不斷得到較好的建議

第六部分

調查控制
一、商圈與市場
1、公司市場調查計劃和方案（見附件：房地產中介市場調查報告）
2、單店商圈調查計劃和方案（見附件：單店商圈調查報告和商圈經營計劃）
3、經紀人商圈調查計劃和方案（見附件：經紀人商圈調查報告）
二、職業標準
1、區域經理職業標準
2、店經理職業標準
3、行政秘書職業標準
4、經紀人職業標準、生涯和職業規劃
三、相關工具
1、單店管理工具……..
2、單店營銷工具……..
3、經紀人業務工具………
4、店長招募工具……..
5、單店市場推廣工具……
6、單店培訓工具…….
7、質量服務工具…….
四、質量服務計劃
1、 售前質量服務計劃……..
2、 售中質量服務計劃……….
3、 售后質量服務計劃………
五、政策法規
1、獲得**信息的方法
2、店內更新和發布的周期
4、 執行人員

第七部分
程序**守
一、業務程序
商圈調查 — 商圈經營 — 建立人脈 — 接聽業務電話 — 簽委托 — 帶看 —
斡旋 — 簽約 — 貸款 — 交易過戶 — 交屋 — 售后服務 — 獲得業務推薦
二、**作規范
口徑規范
行為規范
工具使用規范
執行與監督
信息管理規范
店與店合作規范

2022年樓市好不好不知道，但是房企一定很多都不好

2022年二手市場好不好不知道，但是中介一定很多都不好，比如今天我記錄的這些

陸續從網上看到一些消息，當然也問了問身邊的朋友，被告知Q房網算是徹底撤離上海了

實施方案顯示，關停所有門店，停止一切業務，督促員工限期辦理離職手續

對于上海來說，很明顯成為了Q房網的累贅，如今他們想的就是如何最快程度的離開上海

Q房網其實在上海并不是一個大品牌，但是好歹也算是有一陣子時間了

日常也有看到他們的門店，按照道理來說整個市場在經歷了去年的陣痛之后，如今上海樓市有著明顯的回暖

為什么會在這個時候選擇離開

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我試著找尋一些Q房網的老員工問一些細節，得到的回饋就是經營不善

這幾乎是所有企業失敗的統一話術，當我追問了幾個問題之后，對方的回饋就是：Q房網的弱管控模式在上海的很難適應

什么是弱管控

就是用零底薪但是高傭金的模式在管理這支團隊，Q房網的業務員沒有薪資，但是整體的傭金提成比較高

上上下下加起來整體可以達到7成以上

所有的問題倒還不是因為七成傭金，畢竟所有的開支是因為有了收入之后的開支

最大的問題出現在了零底薪

零底薪的團隊在市場增長的時候沒有關系，大家都在**，團隊能夠做大

零底薪的團隊在市場萎靡的時候也沒有關系，反正零底薪裁員就好，等待下一次的市場回暖

但是零底薪的團隊在面對復雜市場的時候卻出現了問題

什么是復雜的市場，就是團隊感覺有成交有收益，但是整個流程變慢變難了，時間拉長之后從而導致了其他成本激增

而如今的上海樓市，經歷的就是這樣的復雜市場

整體的總量依然存在，但是去年經歷了信貸放緩導致成交周期拉長，今年一二月剛剛好一點在三月開始經歷了**沖擊帶看困難

雖然這不會產生人力成本，但是門店以及其他成本的激增，也就導致了Q房網如今的情況

Q房網內部有個測算，一個5人小團隊，每個月需要8萬的營收才可以打平成本，這件事如今對于這個團隊來說已經變得很難

也是因為零底薪，業務員從來不覺得自己和公司是員工和企業關系，而是簡單的合作關系

這樣的心態讓團隊在面對復雜情況下不能采取統一行動，心態散了，整個組織架構也就潰敗了

當然關于Q房網的故事還沒結束，離開的只是上海的陣地

這家企業的總部在深圳，雖然如今深圳的二手房市場更難，但是好歹這個品牌還在戰斗，未來的故事我們誰都不知道

但是我突然想到了另一件事，Q房網這個品牌也是房產中介的新興品牌

來自2012年，發展壯大于2015年

而2015年，對于很多中介品牌來說都是誕生的開始

但是不湊巧的是，那個時候孵化出的中介品牌，似乎下場都不太好

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關于那一年，關于最轟轟烈烈的毫無疑問就是愛屋吉屋這個品牌

愛屋吉屋發展最快的一年就是在2015年，這個品牌至今擁有著一個世界紀錄：最快完成五輪融資的企業

從A輪到E輪只花了一年零三個月，累積融資3.5億美元，估值達到10億美元，是全世界獨角獸里最快的那一只

而愛屋吉屋融資這么快的目的，就是希望在資本的助推下燒出一個模式：房產中介不靠門店可不可以

而愛屋吉屋創造這個模式就是希望在C端市場擁有一個極強的話術：中介費只要1個點

這個口號現在來看還是很強的傳播話術，對于二手房交易，動輒上百萬的總額，一個點就意味著數萬元的落差

這樣的影響力很快讓大量的剛需快速的接受了這個新興的中介品牌

愛屋吉屋也在2015年創造了一個驚人的GMV，在這家企業經過的房產交易額是400億**幣，成交了超過2萬套房子

這個數字鏈家用了十年，愛屋吉屋只用了一年

而愛屋吉屋用融資填補了這個窟窿，當然也用無門店模式控制了成本，創造了互聯網中介的神話

但是很快愛屋吉屋的后繼乏力開始顯現，2016年樓市進入大年，各地成交量開始激增，幾乎每一套房源在市面上都可以極快的速度成交

而這個時候愛屋吉屋沒有門店的劣勢就充分的暴露：接觸不到房源

在這樣的市場環境里，沒有房源也就意味著沒有任何的成交可能

這也導致了他們的市場份額急速的下滑

這個時候的購買者也不太在乎傭金的多少，因為此時如果買不到房，三個月的房產增值速度遠超過1個點的傭金費用

另外，另一個殘酷的現實也在這個時候顯現

過去一年愛屋吉屋燒錢做出來的規模并沒有養成品牌忠誠，對于一個低頻高客單價的行業，購房者很快的拋棄了這個品牌

2019年的時候，這個品牌也伴隨著網站域名的到期徹底消失，行業內再無愛屋吉屋

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愛屋吉屋雖然在行業內像流星般劃過，但是短時間內的轟轟烈烈也確實影響了無數品牌，但是改變最大的應該就是搜房

現在大家叫它房天下

我不知道如果沒有2015年的那一次決定，現在的房天下到底會是怎么一個樣子

搜房于1999年創建，創建出了一個互聯網地產開放平臺，向線下的房地產公司和中介公司提供流量端口，收取廣告費用

是行業內最大的內容提供平臺，也是最大的線索獲得平臺

這種輕資產模式讓搜房網活得非常好，不僅被投資人高度認可，并且一度成為了全球最大的房地產網絡平臺

在2012年8月到2014年3月，19個月時間，搜房網股價漲幅超過650%。市值曾經一度超過四百億元，比幾家大型房地產公司本身還要厲害

就連鏈家，當時每年在搜房二手房端口支付的費用都已經差不多五億元了

所以也就在這個時候，搜房腦子里想的就是一件事：既然線索這么值錢，我自己做是不是更厲害

而這個時候他們看到的是巔峰時刻的愛屋吉屋，所以很快搜房就開始組建自營團隊打造房產交易平臺

打出的口號比愛屋吉屋更狠：0.5%的交易傭金

很明顯，愛屋吉屋如何，房天下就更是如此

比愛屋吉屋更瘋狂換來的就是比愛屋吉屋更大的虧損，從此這個品牌開始萎靡

如今我們已經越來越少聽到這家企業的故事，前陣子伴隨著創始人的退休，這應該是為數不多的**事件了

并且伴隨著網絡從PC轉移到了手機，搜房傳統的線索業務也被安居客取代，從此一蹶不振

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而2015年孵化剩下來的一些品牌，現在的近況也不太如意

迪麗熱巴代言的居理新房遲遲沒有確定自己企業是TO C模式還是TO B模式，所以到最后依然依賴著TO VC模式靠著融資來支撐

但是在2021年3月最后一輪融資之后，至今我聽到越來越多的不好的消息，越來越多的城市停業，而現在的資本市場也再也沒有聽到關于這個品牌的消息

現在，留給房多多的時間也不多了

2022年1月7日，房多多發布公告稱，公司受到了退市警告。連續30日股價低于1美元，不再滿足納斯達克上市最低要求

能夠說得上的品牌還有很多很多，但是大部分的故事都差不多

從此2015年前后出現的房產中間平臺品牌，幾乎已經消失的差不多了

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我最近幾乎在每個午夜時刻都在想，到底是為什么

2015到底這個時間點有什么特殊

我定義為是傳統互聯網模式的最后一輪瘋狂

這最后一輪瘋狂也在房產中介賽道展現的淋漓盡致

或許我們在很長時間里都習慣了曾經的那種互聯網模式

就是一個新的app出來，都是要給補貼，都是要給福利，都是要用燒錢的方式獲得巨量用戶

關于美團、滴滴當年的擴張故事仿佛言猶在耳

也是因為這樣的習以為常

很多客戶習以為常，很多創業者也是如此

這種互聯網打法也席卷了幾乎每個賽道，當年有一句很盛行的話就是：每個賽道值得用互聯網的方式重做一遍

這里當然也包括二手房中介

Q房網的弱管控模式，愛屋吉屋的低傭金模式，居理新房的分銷模式，你或多或少都能夠看到這樣的影子

也是因為如此，很多平臺都忘記了服務的含義

我們可以思考下，其實房地產賽道最有可能互聯網成功的企業應該是鏈家

鏈家伴隨著樓盤字典和真房源構建的鏈家網是唯一一個能夠獲得購房者的線上平臺

但是就是這樣的企業卻在后面發展重倉了線下

2015年鏈家拿著差不多的融資額度，愛屋吉屋用來補貼，鏈家用來收購，如今的境遇真的千差萬別

在很多其他賽道，性價比或者高補貼其實就是對客戶最好的服務，但是在房產賽道卻不是如此，或者說完全的不同

如今幾乎所有中介品牌都明白，你要守住江山，最需要明白的就是江山的源頭在于客戶

不論是買房子還是賣房子，房子都是別人的

不提供服務，不對客戶真的好，在這個賽道是萬萬不能的

昨天我們文章推送了此時此刻中介正在做的事情

**之下既然業務沒辦法開展，大家都在拼命的幫助周邊居民買菜提供服務

這也是這個賽道如今內卷之后所有從業者達成的共識

當然，如今所謂的互聯網模式也在進行的重度反思

就是所謂的燒錢模式是否是一個健康的商業模式

這個邏輯不僅在中介里已經不適用，在其他行業也是如此

我們記憶猶新的應該還是共享單車賽道了吧，當年的兩大巨頭，如今摩拜已經消失，OFO依然欠著我200塊押金沒還

燒錢刷存在感的互聯網補貼模式越來越遭受質疑

這也是這幾年慘烈的資本市場催化下給我們留下的一個個慘烈教訓，每一個教訓似乎都在和我說著一件事情：敬畏行業，尊重周期

拓展知識：

中介公司

【法律分析】：經營范圍主要有：
1．房地產中介及**；
2．廠房租賃與銷售**；
3．寫字樓租賃與銷售**；
4．商鋪租賃與銷售**；
5．地皮租賃與轉讓**；
6．商品房或私宅租賃與銷售**；
7．二手房租賃與銷售**；
8．房地產銷售策劃服務；
9．物業管理咨詢服務與信息交流；
10．按客戶所需訂建廠房。
11．房地產價格評估機構活動；房屋買賣居間、**活動；房屋租賃居間、**活動；房地產咨詢活動；房屋置業擔保；其他房地產中介**。
12．房地產價格評估機構活動；房屋買賣居間、**活動；房屋租賃居間、**活動；房地產咨詢活動；房屋置業擔保；其他房地產中介**。
13．家政；
14．裝飾裝潢；
16.代辦貸款；
17.廣告位承包、小型傳媒；
18.地產宣傳促銷活動。
【法律依據】：《中華****公司法》 第七條 依法設立的公司，由公司登記機關發給公司營業執照。公司營業執照簽發日期為公司成立日期。公司營業執照應當載明公司的名稱、住所、注冊資本、經營范圍、法定代表人姓名等事項。公司營業執照記載的事項發生變更的，公司應當依法辦理變更登記，由公司登記機關換發營業執照。