前沿拓展：

隨著**的蔓延，全球經(jīng)濟(jì)都開始出現(xiàn)下滑趨勢，不禁讓人想起2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)后以房產(chǎn)為重心帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，近期的降息降準(zhǔn)，限購政策的放寬，是否為房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)帶來了新機(jī)遇？

近日貝殼找房完成D+輪融資，總?cè)谫Y額超過24億美元，投資后貝殼找房估值140億美元，成為超級(jí)獨(dú)角獸。本文以貝殼找房為切入點(diǎn)，一起了解一下移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)運(yùn)作模式。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

行業(yè)分析競品分析產(chǎn)業(yè)鏈分析核心業(yè)務(wù)分析產(chǎn)品迭代分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析運(yùn)營分析總結(jié)

一、行業(yè)分析

隨著**房產(chǎn)逐漸進(jìn)入存量時(shí)代以及“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的深入人心，移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)快速進(jìn)入線上時(shí)代，各大行業(yè)巨頭都希望以平臺(tái)化和標(biāo)準(zhǔn)化革新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使得行業(yè)內(nèi)競爭力增大的同時(shí)也帶來重大機(jī)遇，下面我們來用PEST模型分析下移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀。

1. 政治層面

2017年上半年，**對房地產(chǎn)調(diào)控繼續(xù)加碼，提出加強(qiáng)房地產(chǎn)市場分類調(diào)控，目前限購限貸。

日趨嚴(yán)格，隨著《關(guān)于促進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)健康有序發(fā)展的意見》的發(fā)布，提出促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展的重要思想。

近兩年著重強(qiáng)調(diào)”房住不炒“的觀念，各大地產(chǎn)開發(fā)商拿地難，融資難的情況愈演愈烈，房產(chǎn)市場整體遇冷，新房增速減慢，加速市場進(jìn)入存量時(shí)代。新房調(diào)控、房源打假等事件持續(xù)波及線上房產(chǎn)服務(wù)市場，今年年初略有回暖跡象。

2. 經(jīng)濟(jì)層面

**正處于城鎮(zhèn)化不斷推進(jìn)的過程中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民大量進(jìn)入城市工作，定居。購房需求旺盛，形成持久消費(fèi)動(dòng)力，目前房地產(chǎn)庫存消化較快，整體來說，房地產(chǎn)銷售市場正在趨于穩(wěn)定化。

3. 社會(huì)層面

由于傳統(tǒng)觀念影響，買房安家的理念依舊流行，而在國內(nèi)投資渠道短缺，低效以及收益較低的情況下，買房的收益獨(dú)具優(yōu)勢，2016年下半年房價(jià)快速上漲引起消費(fèi)者關(guān)注，房產(chǎn)投資仍是當(dāng)下流行的觀念。

隨著”互聯(lián)網(wǎng)+“的概念提出，互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息透明化，服務(wù)高效性理念日漸深入人心。相比于傳統(tǒng)的線下點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，中間商利用信息不對等來賺差價(jià)，人們更愿意嘗試互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

房產(chǎn)信息服務(wù)平臺(tái)不僅是找房平臺(tái)，更是一站式房產(chǎn)綜合服務(wù)平臺(tái)。房產(chǎn)信息服務(wù)平臺(tái)不僅可以找房，還可以查看房產(chǎn)資訊，了解裝修家居事宜，解決與房產(chǎn)相關(guān)的各種問題。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶在獲取房產(chǎn)相關(guān)信息時(shí)，房產(chǎn)信息服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)成為最為依賴的信息源。

線上找房比傳統(tǒng)線下方式更為高效，用戶找房時(shí)需要渠道來獲取房產(chǎn)信息和服務(wù)，用戶希望信息更全面準(zhǔn)確透明，提高找房效率，獲得更好的服務(wù)。

線上房源信息更全面透明，信息查找和看房更方便，可以避免中介過多**擾，相比傳統(tǒng)方式更為高效。

4. 技術(shù)層面

技術(shù)的發(fā)展一直在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融合和發(fā)展，AI、大數(shù)據(jù)、5G等技術(shù)在移動(dòng)房產(chǎn)領(lǐng)域的價(jià)值逐步拓展，應(yīng)用場景具有無限多可能，新房、二手房、租賃以及其他房產(chǎn)服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量加速提升。

**有個(gè)傳統(tǒng)叫安家立業(yè)，房子永遠(yuǎn)是長輩和年輕人口中永恒的話題，改革開放以來，房地產(chǎn)作為重要經(jīng)濟(jì)支柱，促進(jìn)GDP快速提升，所以也成就了近年來移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展。

從易觀提供的數(shù)據(jù)可以看出，雖然近兩年由于政治原因，經(jīng)濟(jì)原因，不利于地產(chǎn)開發(fā)商新樓盤發(fā)展，但是社會(huì)的進(jìn)步，城鎮(zhèn)化的發(fā)展，人們對房地產(chǎn)的關(guān)注只增不減。

在房地產(chǎn)由增量市場逐漸轉(zhuǎn)化存量市場的過程中，加上人們對房子關(guān)注的熱情，繼續(xù)促進(jìn)移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。

大數(shù)據(jù)在移動(dòng)房產(chǎn)領(lǐng)域的價(jià)值將逐步拓展. 應(yīng)用場景具有無限多可能。利用高質(zhì)量的數(shù)據(jù)、信息和內(nèi)容賦能房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，助力營銷，提升客戶體驗(yàn)感，真正的將房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、平臺(tái)、客戶三方聯(lián)動(dòng)起來，提升三方體驗(yàn)感，聯(lián)動(dòng)起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展線上尋找信息、聯(lián)系中介、線下看房，技術(shù)均可全程參與。

VR看房解決了虛假房源和看房者時(shí)間難以協(xié)調(diào)等難題，提升了房屋成交率和減少經(jīng)紀(jì)人相關(guān)工作量；人工智能、LBS、5G等技術(shù)的逐步成熟將帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品、運(yùn)營、營銷、服務(wù)等能力升級(jí)。

二、競品分析

目前地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代，移動(dòng)地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)競爭激烈。

房產(chǎn)信息服務(wù)行業(yè)主要有兩大陣營，58系和鏈家系，前者由58同城和趕集網(wǎng)兩大綜合開放平臺(tái)支持?jǐn)?shù)據(jù)來源，后者以自營中介平臺(tái)鏈家、垂直開放平臺(tái)貝殼找房和公寓平臺(tái)自如組合形成。

貝殼推出后，便引發(fā)了行業(yè)的巨大關(guān)注和爭論。58 同城、安居客、房天下等老牌居住類信息平臺(tái)，被視為貝殼**的對象。易居旗下的房友，既是“舊勢力”的**者，又是貝殼的競爭者。

1. 產(chǎn)品對比

用戶：58同城的用戶群體非常廣泛，房產(chǎn)只是其中之一，并在58公開了個(gè)人信息后會(huì)導(dǎo)致極大可能被后續(xù)很長時(shí)間進(jìn)行**擾，對比注冊58，安居客，房天下，貝殼，鏈家的使用來看，其中58和安居客的**擾率幾乎達(dá)到了百分百，房天下弱低，鏈家與房天下差不多。

對比之下貝殼租房半個(gè)月左右并沒有發(fā)生任何**擾事件可說讓用戶非常有好感度了。大部分的房產(chǎn)都需要注冊登錄之后才看得見經(jīng)紀(jì)人的**，在看見經(jīng)紀(jì)人的**的同時(shí)，在線聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人也難以維持溝通狀態(tài)，最直接的方式就是打電話，而大多數(shù)為假消息。

貝殼提供在線及電話咨詢，在線咨詢回復(fù)時(shí)間平均一分鐘，電話接聽真實(shí)率百分百，保證了及回復(fù)用戶的及時(shí)性。

從數(shù)據(jù)上可以看到，生活類排名第一得是58同城，58同城覆蓋范圍廣闊，不能用作針對性對比數(shù)據(jù)，其他同類型APP排名均遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上貝殼，貝殼4個(gè)月內(nèi)超越了大部分得對手，總榜停留39名，分類排名停留第4名（近兩個(gè)月得數(shù)據(jù)不向上下）。評分?jǐn)?shù)雖總量上看不足其他，但平均（貝殼上線時(shí)間4個(gè)月）時(shí)間獲取得評分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競對，并好評率排名非常靠前。

整體格局：由于鏈家十年來打造的房產(chǎn)圈已經(jīng)非常根深蒂固，由鏈家團(tuán)隊(duì)新起的貝殼也繼承了鏈家極好的資源和條件，安居客、房天下等在房產(chǎn)市場上已經(jīng)有了一定的規(guī)模并穩(wěn)居前列，會(huì)讓貝殼接下來的趨勢會(huì)更猛，在與各平臺(tái)結(jié)合的聯(lián)盟下，通過在世界杯的大力宣傳之下，快速積累用戶并保持用戶活躍度的同時(shí)展現(xiàn)自身的優(yōu)勢來提高用戶留存率和推廣率。

2. 競品分析總結(jié)

在已經(jīng)有了不少老牌房產(chǎn)類APP 穩(wěn)受市場的時(shí)候，貝殼憑借核心特點(diǎn)脫穎而出并在世界杯這個(gè)用戶最多關(guān)注點(diǎn)的時(shí)間段進(jìn)行宣傳，獲得了很強(qiáng)的用戶曝光，當(dāng)時(shí)目前曝光率和用戶數(shù)似乎達(dá)成了正比，在曝光率下降后，其他競品也會(huì)反擊進(jìn)行，目前所接受采訪的**，貝殼對未來的前景非常大。

除了目前的平臺(tái)外還準(zhǔn)備發(fā)展更多其他的相關(guān)業(yè)務(wù)，在平臺(tái)發(fā)展的同時(shí)，保持自身的核心重點(diǎn)，滿足各端需求，不被過多的業(yè)務(wù)打亂生態(tài)圈，才可以在其他老牌APP里后浪推前浪。

三、產(chǎn)業(yè)鏈分析

在移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)這個(gè)行業(yè)里，主要有 賣家/出租方、買家/承租方、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、中介公司這幾個(gè)角色，貝殼找房平臺(tái)所扮演的角色如下圖。

平臺(tái)想要快速成長，就必須滿足好，賣家多賣錢，買家少花錢，經(jīng)紀(jì)人多**，中介公司提升知名度。

下面分別分析一下，貝殼找房是如何處理好這幾個(gè)角色之間的關(guān)系的。

3.1 賣家

達(dá)成交易的本質(zhì)一定是實(shí)現(xiàn)了交易中各個(gè)角色的利益最大化，所以賣方一直以來的訴求中最重要的兩點(diǎn)是：

快速成交，導(dǎo)致成交速度慢最重要的原因還是曝光度不夠，想要快速成交就要把房源掛到多個(gè)中介，提升了曝光度后自然會(huì)吸引購買者注意，但是全國數(shù)以萬計(jì)的中介，想要在所有中介平臺(tái)上掛上自己的房子還是不現(xiàn)實(shí)，而且勞心傷神。

服務(wù)質(zhì)量高、中介平臺(tái)收取傭金。賣方放心把房源交給中介出售，過程中還包括房屋帶看，收取買方定金， 處理購房過程中，合同問題、房屋交割問題，中介機(jī)構(gòu)在一定程度上還充當(dāng)了擔(dān)保人的角色。 所以賣方選擇一家中介機(jī)構(gòu)一定是比較肯定他的服務(wù)能力。

但是這么做的好處就是當(dāng)多個(gè)中介平臺(tái)競爭同一套房源時(shí)，可以對傭金進(jìn)行談判，少花傭金。

3.2 買家

買家和賣家的內(nèi)心需求都是大同小異的，在短時(shí)間內(nèi)買到合適的房子，享受到專業(yè)的服務(wù)。 但實(shí)際上，由于每個(gè)房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)掌握的房源有限，其中不乏有的中介機(jī)構(gòu)會(huì)上架一些假房源，博取買家的眼球后，然后以房屋已出售，房東不想賣等種種原因，向買家推薦同平臺(tái)上的其他房源，撮合交易賺取傭金。買家即沒有找到合適的房源，也沒有享受到高質(zhì)量的服務(wù)。 有時(shí)還需要和中介機(jī)構(gòu)斗智斗勇。

當(dāng)然這種信息不對等所帶來的效果是有兩面性的。比如：對于買家，賣家，經(jīng)紀(jì)人來說都只看到少量市場信息。利用這種信息不對等，買家用低于市場價(jià)買下一套房源。但是多數(shù)花了更多的傭金，所以別想著你能從中介身上得到什么甜頭，畢竟人家是專業(yè)的

所以每個(gè)中介機(jī)構(gòu)掌握的房源信息都有限，而且一些上架房源真實(shí)性還有待考證。雖然初步解決了用戶需求，但買賣成交慢，效率低也是無法避免的。

3.3 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

當(dāng)全部一線城市和部分二線城市開始進(jìn)入二手房時(shí)代，中介行業(yè)在房屋流通中的作用就尤為明顯，相比于美國，我國房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)扔處于初始階段，經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷水平相對較低、從業(yè)年限短、社會(huì)認(rèn)可度低、工齡報(bào)酬無法體現(xiàn)為業(yè)內(nèi)共識(shí)。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為房屋交易過程中的重要角色，本質(zhì)上是提供高質(zhì)量的服務(wù)，讓交易雙方滿意。

但經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣被社會(huì)稱之為“黑中介”，加上經(jīng)紀(jì)人本身對行業(yè)認(rèn)可度也不夠，從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的大多是第一職業(yè)，而且不少是因?yàn)椤捌扔诰蜆I(yè)壓力”不得不做的選擇，學(xué)歷門檻低，入行要求低，職業(yè)周期短，那些中途轉(zhuǎn)行到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的從業(yè)人員，上一份工作也都是學(xué)歷、技術(shù)門檻不高的行業(yè)。大量的經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)內(nèi)工作一兩年積累了一定經(jīng)驗(yàn)和資本之后，就會(huì)選擇“逃離”這個(gè)行業(yè)，使得社會(huì)對經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可度不高。

從以上從業(yè)人員學(xué)歷，工作年限，薪酬回報(bào)上看，美國經(jīng)紀(jì)人的學(xué)歷更高，職業(yè)周期更長，隨著職業(yè)經(jīng)驗(yàn)增加，工資薪水也越高，而**經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬與工作年限無關(guān)。

對于美國的經(jīng)紀(jì)人來說，工作經(jīng)驗(yàn)的積累，專業(yè)能力的提升可以通過收入的提升進(jìn)行體現(xiàn)，這和醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師等專業(yè)人士的收入增長路徑相似，而**經(jīng)紀(jì)人的工資收入與工作年限的相關(guān)性并不高，個(gè)人業(yè)務(wù)能力及“運(yùn)氣”因素與收入高度相關(guān)，且行業(yè)內(nèi)收入高度分化，“二八”現(xiàn)象嚴(yán)重。

北京經(jīng)紀(jì)人收入中位數(shù)水平不足5000元，大部分收入較低的經(jīng)紀(jì)人無法通過時(shí)間的積累獲得報(bào)酬的提升，無法滿足生命周期不同階段的生活基本需求，會(huì)選擇短期內(nèi)跳槽，這也是我國經(jīng)紀(jì)行業(yè)無法職業(yè)化的一大痛點(diǎn)。

3.4 貝殼找房平臺(tái)

貝殼找房作為鏈家網(wǎng)的升級(jí)版，以鏈家網(wǎng)多年積累的海量真房源為基礎(chǔ)，主打以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的品質(zhì)居住服務(wù)平臺(tái)，聚合全行業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)者，打造開放平臺(tái)。

主推4點(diǎn)服務(wù)：

真房源，以鏈家網(wǎng)為基礎(chǔ)，打造“樓盤字典”。真價(jià)格，依托海量真實(shí)成交和在售數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確預(yù)估房屋真實(shí)市場價(jià)值。真體驗(yàn)，利用VR技術(shù)在線看房，在線講解。真服務(wù)，推出信用評價(jià)體系，反映經(jīng)紀(jì)人服務(wù)水平。

貝殼找房真正想做的，有以下幾點(diǎn)：

讓房源變得真實(shí)可靠，貝殼找房依靠鏈家多年積攢的真房源，首先解決的就是平臺(tái)房源問題，真實(shí)并且海量數(shù)據(jù)的房源自然會(huì)吸引買家的關(guān)注，賣家也更傾向于在貝殼找房上發(fā)布房產(chǎn)信息，獲得更高的曝光量，依靠貝殼推出的房屋估值特色功能還能把自己的房源和市場價(jià)對比，得到相對準(zhǔn)確的市場價(jià)格。

改變房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)模式，才能把“黑中介”這頂帽子摘掉，**經(jīng)紀(jì)人之所以水平低，其根源在于：

a. 行業(yè)準(zhǔn)入制度真空：我國的《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》（1995年頒布）、《城市房地產(chǎn)中介**規(guī)定》（1996年頒布）都規(guī)定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員必須經(jīng)過考試、取得資格證書后，才能從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

在執(zhí)行中，一直以來我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的準(zhǔn)入監(jiān)管事實(shí)上處于真空狀態(tài)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的個(gè)人對資質(zhì)、考試、執(zhí)照或許可等方面的要求并未嚴(yán)格執(zhí)行，也沒有切實(shí)可行的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，更沒有執(zhí)業(yè)的道德誠信標(biāo)準(zhǔn)。這既無法保證經(jīng)紀(jì)人具備基本的專業(yè)素質(zhì)，也無法通過吊銷執(zhí)照等方式約束經(jīng)紀(jì)人行為。

貝殼找房推出經(jīng)紀(jì)人的信用評價(jià)體系，入駐服務(wù)者有對應(yīng)的貝殼分，分值高將被激勵(lì)，分值低會(huì)被降權(quán)甚至退出。

b. 信息專有權(quán)保護(hù)缺失: 行業(yè)長期以來缺少對經(jīng)紀(jì)人房源和客源信息的專有權(quán)利保護(hù)機(jī)制，激烈的行業(yè)競爭使得經(jīng)紀(jì)人不得不采用不道德、不文明的手段謀求生存空間。

c. 缺乏經(jīng)紀(jì)人間合作機(jī)制 : **現(xiàn)行機(jī)制下，所有的成交都基于競爭，公司與公司之間沒有合作，公司內(nèi)部也往往缺乏合作分傭體系，只有最終促成成交的經(jīng)紀(jì)人才能獲利。行業(yè)缺乏有效合作機(jī)制，難以出現(xiàn)專業(yè)化的分工和高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，使得經(jīng)紀(jì)人難以獲得專業(yè)知識(shí)的積累和經(jīng)驗(yàn)的增長。

d. 成交導(dǎo)向而非客戶導(dǎo)向: 在**，經(jīng)紀(jì)行業(yè)傭金率低至0.5%高至3%以上，差異較大，即便在同一家經(jīng)紀(jì)公司，傭金率也可協(xié)商，經(jīng)紀(jì)人個(gè)人也時(shí)常向客戶做出返還部分傭金的承諾。公司間、經(jīng)紀(jì)人間的競爭一直以價(jià)格為主要手段，既傷害到經(jīng)紀(jì)人的收入水平，也損害了客戶的服務(wù)體驗(yàn)，客戶追逐更低的傭金率促使從業(yè)者道德逆向選擇。當(dāng)經(jīng)紀(jì)行業(yè)長期陷入價(jià)格競爭的泥潭，很難從價(jià)格維度的成交導(dǎo)向服務(wù)維度的客戶導(dǎo)向進(jìn)化。

貝殼找房推出經(jīng)紀(jì)人合作模式，把房屋成交分為幾個(gè)階段，經(jīng)紀(jì)人每完成一個(gè)階段就能獲取相應(yīng)的傭金，每個(gè)階段互不干擾，保護(hù)了經(jīng)紀(jì)人的權(quán)益

貝殼基于國外知名平臺(tái) MLS 和 Zillow 推出了 新的產(chǎn)品形態(tài)：

總結(jié)：貝殼找房分別從用戶痛點(diǎn)和經(jīng)紀(jì)人痛點(diǎn)出發(fā)，以新的產(chǎn)品形態(tài)，給予了經(jīng)紀(jì)人新的盈利模式。從以往的競爭關(guān)系變成合作共贏模式，改為客戶導(dǎo)向后，自然提升了用戶對經(jīng)紀(jì)人的好感。同時(shí)”樓盤字典“解決了賣家發(fā)布房源曝光量低，買家接觸房源太少等問題，進(jìn)一步促使了經(jīng)紀(jì)人的成交量，達(dá)到正向循環(huán)的效果。

四、核心業(yè)務(wù)分析

貝殼找房的核心業(yè)務(wù)就是新房，二手房，租房的交易，衡量一個(gè)公司好壞的重要因素就是核心業(yè)務(wù)的盈利能力。既然貝殼想模仿美國的MLS中介平臺(tái)重塑**中介機(jī)構(gòu)服務(wù)模式，平臺(tái)用戶數(shù)、用戶轉(zhuǎn)化率、用戶客單價(jià)都是非常重要的考量因素，下面借用電商平臺(tái)常使用的GMV推導(dǎo)一下貝殼找房的盈利能力。

1. 提升平臺(tái)用戶數(shù)

用戶數(shù)是任何互聯(lián)網(wǎng)公司的基礎(chǔ)，作為鏈家的升級(jí)平臺(tái)，貝殼找房更好的體現(xiàn)“服務(wù)型行業(yè)”這一理念。

為了做到“移動(dòng)房產(chǎn)行業(yè)，是服務(wù)型公司而不是賣信息的公司”，貝殼找房模范學(xué)習(xí)MLS、Zillow平臺(tái)， 改變經(jīng)紀(jì)人賺取傭金的模式，并嘗試著開放“樓盤字典”供加盟中介使用。所以對于貝殼找房來說，任何的平臺(tái)參與者，都是其服務(wù)的對象，都是目標(biāo)用戶。包括賣家/買家/租客/房東/經(jīng)紀(jì)人/加盟中介平臺(tái)/加盟住房公寓。

從上圖不難看出，任何的平臺(tái)參與者都能得到平臺(tái)的利益，并且形成了良好的業(yè)務(wù)閉環(huán)，對于房產(chǎn)這種貴重資產(chǎn)，博取用戶的口碑尤為重要，老用戶的轉(zhuǎn)介紹極大提升了用戶的可信度。

當(dāng)然不乏傳統(tǒng)的拉新方式，廣告多，從世界杯央視廣告，優(yōu)酷，網(wǎng)易，百度，，微博，搜狐，甚至公交站牌和公交車上都有。

品牌影響力，貝殼找房作為鏈家的升級(jí)品牌自然繼承了鏈家這些年打下的口碑基礎(chǔ)，就像打車就找滴滴，訂餐就找美團(tuán)，品牌大了，影響力就上來了。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

在GMV模型中，提升轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是比較難得一點(diǎn)，用戶轉(zhuǎn)化意味著用戶愿意為平臺(tái)所提供的服務(wù)付費(fèi)。

貝殼找房的核心參與者主要有用戶、經(jīng)紀(jì)人、中介平臺(tái)，并且三者和平臺(tái)間既有付費(fèi)關(guān)系，也有協(xié)作關(guān)系，下面我們一一分析貝殼平臺(tái)是如何解決參與者痛點(diǎn)，并使其轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

C端用戶：貝殼找房整合鏈家線下房源數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，確保平臺(tái)上有海量并且真實(shí)房源，解決了用戶租房，買房，賣房難問題，并且具有VR看房，一鍵委托經(jīng)紀(jì)人，房屋估價(jià)等亮點(diǎn)功能，從硬性需求上解決用戶痛點(diǎn)，加上貝殼的完善服務(wù)體系，這是用戶自愿轉(zhuǎn)化的重要原因。

其次，用戶在成交前的任何購房問題，帶看講解問題，都是免費(fèi)的，只有在交易成功后付5%的中介傭金，而沒有其他不合規(guī)費(fèi)用，使用戶的轉(zhuǎn)化意愿更高。

經(jīng)紀(jì)人：從上節(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈分析可以看出，貝殼找房正在改變經(jīng)紀(jì)人的工作模式，由競爭模式轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作模式，提高了經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)認(rèn)可度，從而加長了經(jīng)紀(jì)人職業(yè)周期，更能留著優(yōu)秀人才，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人變多才能成為貝殼的中堅(jiān)力量。

中介/公寓：貝殼找房較大的用戶基數(shù)帶來了高曝光量，吸引了500 多家品牌公寓入駐。房產(chǎn)中介可以加盟貝殼平臺(tái)，使用其“樓盤字典”服務(wù)，解決了一些中介機(jī)構(gòu)有房無客，有客無房的尷尬局面。

貝殼找房以技術(shù)驅(qū)動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，不斷提升大數(shù)據(jù)能力，使參與者獲取更多利益的同時(shí)，自身所能得到的利益也不斷提高。

3. 客單價(jià)

從房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)發(fā)展不難看出各機(jī)構(gòu)的主要收費(fèi)模式都是用戶服務(wù)傭金+經(jīng)紀(jì)人端口費(fèi)，其中不乏一些”黑中介“利用房源信息不對等，從中獲取不正當(dāng)利益。

貝殼找房依舊延續(xù)了收取服務(wù)傭金的模式，但取消了經(jīng)紀(jì)人的端口費(fèi)，也就是不利用平臺(tái)的流量服務(wù)能力換取經(jīng)紀(jì)人的利益，貝殼找房CEO也對外宣稱，端口費(fèi)是促使平臺(tái)上出現(xiàn)假房源的主要原因。

取消端口費(fèi)減少了平臺(tái)的一部分收入后，貝殼找房更注重經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)能力，目的通過更好服務(wù)用戶提升用戶付費(fèi)能力，2016年時(shí)，平臺(tái)收取傭金為房屋總價(jià)的2%，到2019年年末，服務(wù)傭金漲到5%，傭金過度期間貝殼采用5折傭金模式減緩用戶心理落差，事實(shí)證明，花一輩子積蓄購一套房產(chǎn)，用戶更傾向于房源豐富，服務(wù)質(zhì)量高的平臺(tái)。

同時(shí)貝殼找房對加盟平臺(tái)的中介機(jī)構(gòu)/公寓 收取相應(yīng)的加盟費(fèi)，這是其他平臺(tái)不具備的模式，用于彌補(bǔ)免端口費(fèi)產(chǎn)生的空缺。

2019年初，貝殼嘗試新的變現(xiàn)模式，針對入駐經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人啟動(dòng)“房源包裝”服務(wù)，以“專業(yè)編輯為房源生產(chǎn)文 章+上線貝殼二手房首頁3天”的形式，為經(jīng)紀(jì)人提供個(gè)性化增值服務(wù)。

一份房源包裝服務(wù)方案顯示，根據(jù)不同的城市級(jí)別，貝殼找房給出了不同的打包服務(wù)價(jià)格，從一篇服務(wù)文 章299~499元不等，分為3+5（3套包裝房源+5套推薦房源）和5+8（5套包裝房源+8套推薦房源）兩種套餐。

這也是貝殼找房首次公開向經(jīng)紀(jì)人提供收費(fèi)服務(wù)。根據(jù)方案顯示，目前貝殼找房在北京、深圳、廣州、鄭州、青島、大連、成都、石家莊、武漢、重慶、廈門、福州、杭州、上海等城市推出了房源包裝服務(wù)。

從以上分析看出貝殼找房推出了新的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)模式，無論在新用戶拉取上，還是在用戶轉(zhuǎn)化率上都得到了一定的提升，但是對于房產(chǎn)服務(wù)這一傳統(tǒng)行業(yè)，貝殼的新模式能否真的被同行和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)可呢，貝殼當(dāng)下的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？

優(yōu)勢：技術(shù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展，革新經(jīng)紀(jì)人合作模式

貝殼主打以技術(shù)驅(qū)動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，專攻房產(chǎn)大數(shù)據(jù)，VR等領(lǐng)域，這是傳統(tǒng)中介公司不具備的能力，貝殼找房曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，從某個(gè)商圈的房源里挑出100套房，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)紀(jì)人選出哪3套會(huì)先成交，選對的結(jié)果是不到1/3；而大數(shù)據(jù)系統(tǒng)選對的概率是47.2%，足以證明大數(shù)據(jù)給房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)帶來的轉(zhuǎn)變和機(jī)遇。

貝殼找房正在革除房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)“舊大陸”的這些弊端，基于多年的行業(yè)實(shí)踐開辟了一條新的平臺(tái)發(fā)展道路，真房源+ACN被稱為貝殼的兩大“核心堅(jiān)持”。

從商業(yè)模式上來看，貝殼找房依托于在產(chǎn)品技術(shù)、真房源品質(zhì)控制、大數(shù)據(jù)等底層基礎(chǔ)設(shè)施上的多年積累，以及衍生出的營銷、經(jīng)營、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、品牌、人才、交易、資本這八大賦能，從而幫助更多的從業(yè)者和品牌成長，再通過ACN合作網(wǎng)絡(luò)，打破跨品牌間房源、用戶、經(jīng)紀(jì)人之間的聯(lián)動(dòng)難題，建立合作共贏的良性生態(tài)，實(shí)現(xiàn)更加高效的資源配置，為消費(fèi)者提供更具品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

除此之外，業(yè)內(nèi)分析也指出，貝殼找房和58集團(tuán)的盈利模式完全不一樣，后者是靠端口費(fèi)和廣告費(fèi)**，而貝殼找房則是與平臺(tái)商家共享收益，從成交中賺取一定傭金，以上都為貝殼找房打下堅(jiān)實(shí)行業(yè)基礎(chǔ)。

劣勢：行業(yè)競爭明顯，內(nèi)部遭受質(zhì)疑

2018年貝殼平臺(tái)建立之初鏈家調(diào)動(dòng)大量人員支持貝殼發(fā)展，貝殼找房的初始團(tuán)隊(duì)幾乎全部都來自于鏈家，同年五月，鏈家集團(tuán)正式進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，鏈家地產(chǎn)+德佑地產(chǎn)+貝殼找房開始在鏈家內(nèi)部并行。

這種現(xiàn)象一直持續(xù)到了19年年初。一月份的時(shí)候，貝殼找房進(jìn)行了一輪新的組織架構(gòu)調(diào)整，這一次，貝殼找房的內(nèi)部權(quán)力開始擴(kuò)大，鏈家宣布將貝殼、德佑、鏈家三個(gè)平臺(tái)的管理團(tuán)隊(duì)合并到同一個(gè)管理平臺(tái)之下，并由貝殼找房CEO彭永東領(lǐng)導(dǎo)。

這場涉及到幾萬人的組織架構(gòu)調(diào)整讓鏈家內(nèi)部一時(shí)陷入“動(dòng)蕩”，為數(shù)眾多的核心員工、中高層管理人員在這次內(nèi)部洗牌中或“出局”或“負(fù)氣離開”，而這場人員大規(guī)模調(diào)整的“陣痛”會(huì)給貝殼找房的未來帶來哪些影響還需要時(shí)間的考驗(yàn)， 雖然鏈家內(nèi)部堅(jiān)信這是一次必須要做的內(nèi)部革新，但質(zhì)疑聲同樣接踵而來。

與此同時(shí)，58集團(tuán)組織中原地產(chǎn)、我愛我家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等房產(chǎn)中介聯(lián)合發(fā)布了一場全行業(yè)“真房源”誓約大會(huì)，并組成了“真房源聯(lián)盟”，這被外界解讀為“圍剿鏈家聯(lián)盟”。

鏈家旗下的貝殼找房確實(shí)是有種“即做裁判員又做運(yùn)動(dòng)員”的嫌疑，雖然鏈家一直希望讓貝殼找房吸引經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)公司入駐，讓鏈家成為貝殼找房平臺(tái)中最大的自營品牌，和其他加入的中介品牌一起共享平臺(tái)帶來流量，但如何平衡好”親兒子“和其他中介機(jī)構(gòu)的利益決定了日后各大中介對貝殼找房大平臺(tái)的看法。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了研究貝殼找房的產(chǎn)品發(fā)展歷程，下圖所示主要展示了貝殼找房從上線到發(fā)展至今（v1.0.1 到 v2.26.0 ）的核心更新版本。

第一階段：繼承鏈家主要交易功能，完善平臺(tái)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，支持更多城市

貝殼找房最初是由鏈家孵化升級(jí)而來，不難看出貝殼找房其中幾個(gè)核心功能和鏈家是相同的，第一版上線的APP中就出現(xiàn)了VR看房功能。所以貝殼前期的核心目標(biāo)是以鏈家的房屋交易為基礎(chǔ)，主推ACN經(jīng)紀(jì)人合作模式，邀請更多的經(jīng)紀(jì)人和中介機(jī)構(gòu)入駐平臺(tái)，所以APP每次版本更新記錄描述上 有新城市入駐貝殼即是貝殼的階段性發(fā)展目標(biāo)。

在擴(kuò)大品牌影響力和拉新用戶上，貝殼找房不惜重金在18年世界杯上投放廣告，從下圖的APP歷史下載量上可以看出效果還是不錯(cuò)的，在18年7月世界杯期間達(dá)到了下載量高峰，畢竟看世界杯的基本都是男性，同時(shí)男性也是房產(chǎn)行業(yè)的重要用戶。

從APP上架到5月15號(hào)的 1.1.4 版本，貝殼找房迅速擴(kuò)大城市范圍，占領(lǐng)市場份額。

該階段貝殼找房不斷完善核心產(chǎn)品形態(tài)，得益于鏈家和德佑兩大主力迅速擴(kuò)大城市范圍，完善交易流程，隨著線上+線下推廣用戶數(shù)量節(jié)節(jié)攀升。

第二階段：提升用戶粘性，嘗試新的變現(xiàn)業(yè)務(wù)

從版本更新上也可以看出，貝殼找房在不懈推廣ACN模式和覆蓋更多城市的同時(shí) 還推出了貝殼裝修這一新的變現(xiàn)模式。 為了提高用戶轉(zhuǎn)化率，做了不少討人喜的功能，比如在線語音通話，幫你找房，部分城市增加地鐵通勤找房功能。

這一階段，貝殼找房主要以提升用戶粘性為主，做了很多貼心小功能，讓買房，樓市更貼近人們生活，以大數(shù)據(jù)，VR為基礎(chǔ)，改變找房難得痛點(diǎn)，同時(shí)不斷探索新的變現(xiàn)方式。

第三階段：利用科技和數(shù)據(jù)輔助用戶和經(jīng)紀(jì)人，凸顯大數(shù)據(jù)找房平臺(tái)

自2.0版本以來，貝殼找房更注重利用大數(shù)據(jù)，算法改變房產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀2.12.0版本升級(jí)找房算法，推送更加精準(zhǔn)2.20.0版本增加數(shù)據(jù)模型，數(shù)據(jù)指標(biāo)，用數(shù)據(jù)說話，用戶找房更精準(zhǔn)，經(jīng)紀(jì)人的推薦也更方便

這一階段貝殼已經(jīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)流程相對穩(wěn)定的模式，重?cái)?shù)據(jù) 重算法 是當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)公司重要指標(biāo)，特別是**期間，第三產(chǎn)業(yè)受到極大影響，貝殼找房利用其VR看房，在線講解將**所帶來的影響降低到最小，同時(shí)也是對房產(chǎn)服務(wù)線上化提供了一次機(jī)遇。

不過從當(dāng)前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，貝殼找房還有很長的路要走，重塑**房產(chǎn)服務(wù)模式是一件偉大的事情，更是民心所向，期待貝殼日后更好的發(fā)展。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

接下來分析下貝殼找房的核心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，看下貝殼找房是如何對不同用戶在不同場景的需求做出令人滿意的功能、提供便捷的服務(wù)。

為了便于分析總結(jié)，主要對貝殼找房的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求、功能進(jìn)行梳理得到下面表格。

整體分析：

貝殼找房客戶端用戶為買家、賣家、租客、房東，滿足各方的相同需求，并且對每個(gè)角色需求做出了令人滿意的功能。

先梳理一下買家賣家租客房東的共同需求是什么，以及貝殼找房做出了什么樣的功能來應(yīng)對的。

買方：

瀏覽豐富真房源：地圖找房、通勤找房，經(jīng)紀(jì)人幫我找房高質(zhì)量中介服務(wù)：推出貝殼分，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)評價(jià)合理的價(jià)格：查成交，完善買家價(jià)格上的心理預(yù)期找房合適的地理位置：地圖找房，通勤找房，區(qū)域找房

賣家：

高質(zhì)量中介服務(wù)：房屋估計(jì)、賣房委托、我的房產(chǎn)、幫我賣房高曝光平臺(tái)合理的價(jià)格：“查成交”、“房屋估價(jià)”、“同小區(qū)成交”

這些功能都給賣家提供了心理預(yù)期，雖然對于賣房買房這種重資產(chǎn)交易頻率低，而且用戶可能交易成功后很多年內(nèi)都不會(huì)有買房賣房想法，所以交易成功后的流失率極大。貝殼找房推出“貝殼裝修”服務(wù)，對于交易后的用戶還能提供二次服務(wù)，而且對于已購房產(chǎn)還推出了“一鍵出售/一鍵出租功能”，提升用戶使用頻率，降低用戶流失率，基本形成了商業(yè)閉環(huán)。

在“我的”tab頁，貝殼找房支持錄入自己的房源，并提供小區(qū)成交量，小區(qū)房價(jià)數(shù)據(jù)，賣家可以實(shí)時(shí)掌握房產(chǎn)動(dòng)態(tài)，同時(shí)還有房貸計(jì)算器，換房計(jì)算器貼心小工具促進(jìn)用戶活躍度。

從上述分析來看，貝殼找房是一款貼心的產(chǎn)品，賣家買家都不會(huì)談“房”色變，同時(shí)看點(diǎn)功能進(jìn)一步拉近了房產(chǎn)和用戶之間距離，看大V解讀樓市，看最新房產(chǎn)政策。這些都使用戶逐漸忘記“黑中介“的形象，促進(jìn)了移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)正向發(fā)展。

七、運(yùn)營路徑分析

想成為一款國民級(jí)的產(chǎn)品自然離不開背后強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，那么貝殼找房上架后是做了哪些運(yùn)營活動(dòng)和運(yùn)營手段迅速提升曝光量，從而達(dá)到高下載量呢，我們嘗試從貝殼找房推出的活動(dòng)推導(dǎo)一下貝殼找房的運(yùn)營過程。

2018-4 貝殼找房通過官方微博宣布，成為CCTV 2018FIFA世界杯轉(zhuǎn)播贊助商2018-9 貝殼找房贊助了演技競演類綜藝節(jié)目《我就是演員》2018-10 貝殼找房贊助播出的《妻子的浪漫旅行》自上線之初就好評不斷2019-10 貝殼找房超級(jí)贊助的說話達(dá)人秀節(jié)目《奇葩說》第六季強(qiáng)勢來襲2019-11 貝殼找房贊助的2019中冠聯(lián)賽（CMCL）總決賽在南京舉行2020-1 貝殼找房成為**女排的官方贊助商

八、總結(jié)

通過對移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)和貝殼找房的整體分析，可以得到以下幾個(gè)結(jié)論：

從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等因素的共同影響下，推動(dòng)了移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)近幾年的快速發(fā)展，并且從當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系和人們的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)觀念上來看，不難推測出未來幾年移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù) 行業(yè)會(huì)有更大的前景。

在市場份額上看，貝殼找房上線兩年來已經(jīng)覆蓋300余城市，合作品牌公寓超過300余家，借助鏈家的力量迅速上升到行業(yè)第一梯隊(duì)，同時(shí)行業(yè)內(nèi)的主要玩家安居客也聯(lián)合起我愛我家、麥田等幾大品牌中介成為貝殼找房的主要競爭對手，與此同時(shí)房天下也投入了大量資源入局，加上其多年積累的市場影響力，出現(xiàn)第一梯隊(duì)三足鼎立的現(xiàn)象；房多多和搜房網(wǎng)在用戶量和營收規(guī)模上來看屬于第二梯隊(duì)，雖然和第一梯隊(duì)存在差距，但從多年積累下的資源來看不可小視；麥田、中原地產(chǎn)一直著重線下服務(wù)，轉(zhuǎn)型時(shí)間不長，市場占有率較小，影響力低于一二梯隊(duì)頭部企業(yè)。

移動(dòng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)主要參與角色有：買家、賣家、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、中介機(jī)構(gòu)、平臺(tái)。平臺(tái)想要快速發(fā)展就必須使這四方能從中得到最大利益。

從市場上的對比可以發(fā)現(xiàn)，貝殼找房依據(jù)鏈家多年積累的海量真房源基礎(chǔ)打造自己的“樓盤字典”，買家可以在平臺(tái)上找到合適的真房源，并且貝殼找房的特色VR看房功能可以讓用戶足不出戶身臨其境看房，倚靠平臺(tái)高用戶量，賣家在貝殼找房上發(fā)布房源可以得到更好的曝光，同時(shí)貝殼以大數(shù)據(jù)技術(shù)為基礎(chǔ)推出的房屋估價(jià)功能可以讓賣家對自己的房產(chǎn)有合理的預(yù)期，這些都是貝殼找房的資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢

另一方面，貝殼找房學(xué)習(xí)并結(jié)合國外平臺(tái)MLS和Zillow ，推出ACN經(jīng)紀(jì)人合作模式，極大減少了經(jīng)紀(jì)人間的惡性競爭，使之更好的服務(wù)用戶，摘到了“黑中介”這頂帽子。

同時(shí)貝殼找房邀請更多中介/品牌公寓入駐，對其開放“樓盤字典”功能，解決中介平臺(tái)“有房屋客，有客無房”的尷尬局面。這就是貝殼找房上架以來迅速發(fā)展的原因。

貝殼找房的核心業(yè)務(wù)是二手房、新房、租房交易，想要獲得持續(xù)穩(wěn)定收入就要努力提升平臺(tái)GMV。首先貝殼找房依據(jù)海量真房源優(yōu)勢充分吸引買賣雙方在平臺(tái)上進(jìn)行交易，同時(shí)平臺(tái)建立的ACN經(jīng)紀(jì)人合作模式減少了經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)部斗爭，延長了經(jīng)紀(jì)人職業(yè)周期，使經(jīng)紀(jì)人的留存率更高，從而更好的服務(wù)用戶，很大程度上提升了用戶的轉(zhuǎn)化率。

整體來看貝殼找房從上線至今業(yè)務(wù)發(fā)展大概分為三個(gè)階段，并且每個(gè)階段的核心目標(biāo)十分精準(zhǔn)，前期先完善平臺(tái)基礎(chǔ)功能，拓展更多城市，提升城市覆蓋率，中期推出新的變現(xiàn)業(yè)務(wù)貝殼裝修提升用戶在平臺(tái)上的生命周期，達(dá)到較穩(wěn)定階段后利用其在大數(shù)據(jù)和VR等技術(shù)上的優(yōu)勢不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)和經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)體系。

貝殼找房客戶端的服務(wù)群體是買家/賣家/租客/房東，所以所有功能都是圍繞著這四方進(jìn)行，對于用戶的使用場景可以分為交易前、交易中、交易后 這三個(gè)階段，通過對貝殼找房功能分析可以發(fā)現(xiàn)，對于用戶的每個(gè)使用階段，平臺(tái)都做出了十分貼心的功能來解決用戶的痛點(diǎn)，可以最便捷解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

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