前沿拓展：

回款率

業(yè)務(wù)員回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100% =(現(xiàn)銷收入+本月應(yīng)收賬款收回數(shù))/銷售總收入*100% =[現(xiàn)銷收入-(應(yīng)收賬款期末數(shù)-應(yīng)收賬款期初數(shù))]/銷售總收入*100% 銷售回款率是指企業(yè)實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經(jīng)營能力。
什么是回款率？
回款率又叫銷售回款率,屬于金融學(xué)名詞.它是指企業(yè)實收的銷售款與銷售收入的總額的比率.一般用于衡量企業(yè)的經(jīng)營能力.
建立一套行之有效的終端維護的管理辦法,不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險,確保廠家貨款的安全,同時也可以提升銷售業(yè)績,提高回款率.

先回顧一下兩道紅線：

2020年12月，**銀行、銀**共同發(fā)布了《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》，建立銀行業(yè)金融機構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度。

《通知》明確了房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的機構(gòu)覆蓋范圍、管理要求及調(diào)整機制。綜合考慮銀行業(yè)金融機構(gòu)的資產(chǎn)規(guī)模、機構(gòu)類型等因素，分“五檔”設(shè)置“兩條紅線”即“房地產(chǎn)貸款余額占比”和“個人住房貸款余額占比”兩個上限，對超過上限的機構(gòu)設(shè)置過渡期，并建立區(qū)域差別化調(diào)節(jié)機制。《通知》自2021年1月1日起施行。

01 建立銀行業(yè)金融機構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的目的及內(nèi)容

建立目的：旨在進一步落實房地產(chǎn)長效機制、實施好房地產(chǎn)金融審慎管理制度要求，以提高金融體系韌性和穩(wěn)健性，促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。同時，推動金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，強化銀行業(yè)金融機構(gòu)內(nèi)在約束，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，支持制造業(yè)、科技等經(jīng)濟社會發(fā)展重點領(lǐng)域和小微、三農(nóng)等薄弱環(huán)節(jié)融資，推動金融、房地產(chǎn)同實體經(jīng)濟均衡發(fā)展。

制度內(nèi)容：在我國境內(nèi)設(shè)立的中資法人銀行業(yè)金融機構(gòu)，其房地產(chǎn)貸款余額占比及個人住房貸款余額占比應(yīng)滿足**銀行、銀**確定的管理要求，即不得高于**銀行、銀**確定的相應(yīng)上限。

綜合考慮銀行類型、存量房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及未來空間，分檔設(shè)定房地產(chǎn)貸款集中度管理要求，結(jié)合區(qū)域差異，可有適度彈性。且設(shè)置了過渡期，以保證政策平穩(wěn)實施，促進房地產(chǎn)市場和金融市場平穩(wěn)健康發(fā)展。

以上大家都知道了，大家也意識到會產(chǎn)生很大的影響，但是時至今日，影響這么大，是始料未及的。

02 這是怎樣的影響？

對銀行-多家銀行業(yè)金融機構(gòu)踩線，需納入過渡期管理；部分未踩線的，數(shù)據(jù)逼近指標上限。

對房企-嚴格的按揭審查、近乎苛刻的按揭放款條件、拉長數(shù)倍的按揭貸款回款周期，讓房企暴雷，裁員、降薪的消息幾乎每天刷新我們的眼球。

對客戶-付款條件可能成為限制其購買理想房源的因素。營銷部門會更加關(guān)注付款條件，且更加傾向于付款條件好的客戶以加大回款力度。

03 這個艱難時期，對于回款，房企應(yīng)如何應(yīng)對

概括起來三句話：

1）錢在哪里

2）拿錢條件

3）快速拿錢

聽起來很嚇人的樣子，其實把握了這些要點和順序，才能在危機的時刻保持冷靜，平穩(wěn)度過難關(guān)。

備注：說到回款，大部分朋友第一個想到的肯定是，營銷和財務(wù)要做好分工，定期匯報等等，實際這是后道工序的，正確的順序是先找到錢，才去研究怎么去拿的問題。

我們一個一個的具體來看：

1）錢在哪里

①摸排清楚銀行的剩余額度，不要和沒額度的銀行再去花精力去溝通了，有些時候一天到晚忙忙忙，卻忙錯了方向。在一個沒有額度的提款機上，你換多少卡都是沒用的，只是浪費了時間，最后其他提款機的錢也別別人取走了。

②順境的時候，和銀行的對接或者叫摸排，只需要一般職級的財務(wù)就可以了，現(xiàn)在已經(jīng)來不及一層一層的了，而需要直接對接到行長級別，那么房企這邊的人的能級也有對應(yīng)的要求。

2）拿錢條件

①資金支持。提供對公短期存款、對私存款、理財購買、個人存款等，必要時提供銀行端定向扶貧、捐贈業(yè)務(wù)支持，爭取置換相應(yīng)的專屬額度。

②代發(fā)工資。部分銀行新辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，配合銀行代發(fā)工資。

③監(jiān)管戶。監(jiān)管資金提取在一定程度上取決于ZQ關(guān)系，可視具體情況溝通。

④總對總。集團層面建立省行等總對總合作關(guān)系，爭取省行調(diào)配分行額度指定投放，可與部分銀行簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，區(qū)域和項目層面做好落地執(zhí)行。

⑤購買POS機。新開銀行賬戶，相應(yīng)新裝商戶POS機，需要一定的刷卡筆數(shù)和額度，每臺POS機換取對應(yīng)的按揭額度。

⑥銀行需求置換。引導(dǎo)客戶辦理個人水電費代扣代繳業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶辦理裝修、車位等貸款業(yè)務(wù)，補齊銀行業(yè)務(wù)“短板”。摸清各銀行的個性化需求，挖掘一切可利用的資源，通過資源換取額度。

等等等，多動腦。

一旦掌握了條件，要反饋迅速，磨磨唧唧，最后等你反映過來，錢都沒了。

3）快速拿錢

①分工明確

提示：回款小組別忘記加入工程的兄弟

細化工程、營銷、財務(wù)、報建等部門的職責(zé)分工。工程條線負責(zé)工程進度達到銀行放款條件；營銷負責(zé)客戶資料辦理齊全；財務(wù)負責(zé)跟進銀行放款進度；報建負責(zé)每個環(huán)節(jié)配合有關(guān)**部門的協(xié)調(diào)。

以上各條線的工作貫穿始終，要每周甚至每日進行信息交圈。如工程可根據(jù)營銷去化樓棟情況，調(diào)整搶工策略，先行將按揭客戶分布較多的樓棟搶趕至放款條件要求的形象進度。如營銷責(zé)任到人，催促、幫助客戶一周內(nèi)完成資料準備工作，及時送件等。抓大亦抓小。

②摸清回款風(fēng)險

摸排按揭未放款進度，細化至每套房源，含工程進度、網(wǎng)簽進度、已審批待放款、已審批待辦抵押、資料齊審批中、資料齊待審批、已辦資料不齊、未辦理等具體金額。

摸排各家銀行放款政策，了解銀行針對商業(yè)貸款、公積金貸款的審查要求。

摸排各家銀行需求，如開戶、對公存款支持或個人存款等，進一步建立互惠互利關(guān)系。

③設(shè)置考核和激勵

考核例如：

引入綜合回款率指標，綜合回款率=年度內(nèi)回款/(期初已簽約未回金額+年度內(nèi)簽約額）

目前，搶抓回款的兩個時期主要集中在四季度和一季度，尤其是10至11月，12月銀行基本無額度。要充分掌握哪個銀行有額度，哪個銀行資金沉淀多，公司可動用匹配哪些資源，分時間段去調(diào)配。

面對如此形勢，各家房企回款專項會議不停，并加大回款指標考核力度。

如何有針對性的進行回款考核呢？筆者認為可從以下三方面著手：

激勵例如：

放款條件前補款的獎勵。

提高首付比例的獎勵。

把無額度的銀行貸款轉(zhuǎn)到有額度的銀行的獎勵。

工程提前達到放款條件的獎勵。

來源：米小俠，本文已獲授權(quán)，對原作者表示感謝！

拓展知識：

回款率

應(yīng)收帳款回款率＝（報告期銷售收入－報告期應(yīng)收帳款增加額）／報告期銷售收入×100％
應(yīng)收帳款的回收率是指一定時期內(nèi)所回收的應(yīng)收帳款與應(yīng)收帳款總額之比。
比如：帳面累計應(yīng)收帳款為800萬元，其中收回帳款300萬元，那回收率是:300/800*100%=37.5%

回款率

應(yīng)收帳款回款率回款率＝（報告期銷售收入－報告期應(yīng)收帳款增加額）／報告期銷售收入×100％

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回款率

應(yīng)收賬款回款率是指企業(yè)在一定時期內(nèi)收回的應(yīng)收賬款與應(yīng)收賬款的占用及發(fā)生額之間的比率。應(yīng)收賬款回款率=((銷售收入+應(yīng)收帳款期初數(shù)-應(yīng)收帳款期末數(shù))/銷售收 入)100%=回款額/銷售收入*100% 。應(yīng)收賬款回款率反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營能力和銷售方式的有效性。