前沿拓展：

朋友圈之特別定制

我知道濱江有家裸鉆定制店可以定做的，

有看到店員朋友圈發(fā)的坦桑戒指，很漂亮，

我也打算給婆婆做一個(gè)呢，等她60歲了送她，

上次去他們店里有看到一個(gè)哦，特別大氣，問(wèn)了下價(jià)格也不貴，你可以去看看哦  

編輯導(dǎo)語(yǔ)：做B端領(lǐng)域的工作前，都有必要去熟悉下市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)需求。那么怎么才能分析好B端產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況呢？本文作者從行業(yè)、客戶(hù)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析，做B端的童鞋一起來(lái)看看吧。

無(wú)論做哪行，是不是從事To B領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)工作，想要讓自己更加心里透亮，必須熟悉市場(chǎng)行情。

和別人交流的時(shí)候，自己能夠回答清楚這幾個(gè)問(wèn)題：我是做哪行的？目前發(fā)展怎么樣？有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？以后趨勢(shì)如何？等等。

一、牢記所處行業(yè)的特性

我老是跟別人強(qiáng)調(diào)自己的做的“行業(yè)特性”，比如最近幾年都是做SaaS，而且客群是電商群體。這個(gè)行業(yè)特性是什么呢？總結(jié)幾個(gè)關(guān)鍵字，如深度服務(wù)、高標(biāo)準(zhǔn)續(xù)費(fèi)率、競(jìng)爭(zhēng)壓力大等等。

我這是一直在業(yè)內(nèi)，深有體會(huì)，所以能馬上總結(jié)出來(lái)。但是很多剛接觸新領(lǐng)域的職場(chǎng)人士，往往沒(méi)什么直觀感受，查看流行的市場(chǎng)研究報(bào)告，只是理解字面意思而已。

行業(yè)特性，由商品類(lèi)型、交易模式、發(fā)展階段，主要是這三個(gè)因素來(lái)決定。詳細(xì)展開(kāi)如下：

1. 商品類(lèi)型：平臺(tái)型、工具型

B端領(lǐng)域中各類(lèi)業(yè)務(wù)，大致了解一番后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論怎么變，脫不開(kāi)“平臺(tái)型”、“工具型”這兩種分法。

我最近兩年搞自媒體輸出，吸引的主要讀者、觀眾，都在To B領(lǐng)域工作，大家從業(yè)的產(chǎn)品類(lèi)型包括營(yíng)銷(xiāo)工具、企業(yè)服務(wù)、醫(yī)療器械、跨境電商、網(wǎng)絡(luò)安全、CRM軟件、人力外包、**信息系統(tǒng)等等，很多產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，大部分人可能想都沒(méi)想到過(guò)。

大家在討論自己產(chǎn)品時(shí)，不自覺(jué)地強(qiáng)調(diào)“我們做的是平臺(tái)”、“我們是提供XXX工具的”，然后會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些地方說(shuō)不到一塊去，比如“定制功能”：平臺(tái)型的產(chǎn)品幾乎不提供這個(gè)服務(wù)，除非客戶(hù)很大牌；工具型的產(chǎn)品，特別喜歡做新的功能開(kāi)發(fā)——前提是產(chǎn)研的ROI為正。對(duì)應(yīng)地，兩類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)策略肯定在“功能定制”上，會(huì)有明顯的差異。

2. 交易模式：一次性**、按時(shí)/次/人付費(fèi)

交易模式的差異，導(dǎo)致各類(lèi)產(chǎn)品，會(huì)演變出不同的服務(wù)模式、競(jìng)爭(zhēng)策略。

常見(jiàn)的交易模式，如“一次性**”，在軟件定制類(lèi)的業(yè)務(wù)中很常見(jiàn)。相應(yīng)的這個(gè)垂直領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，招投標(biāo)模式是主流——反正業(yè)務(wù)需求是既定又個(gè)性化的，完成這單生意就算完事，不需要考慮什么售后服務(wù)的問(wèn)題。

近幾年國(guó)內(nèi)ToB領(lǐng)域盛行Saas模式，最常見(jiàn)的是按年付費(fèi)，導(dǎo)致各家廠(chǎng)商的售后服務(wù)壓力劇增——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在盯著你的客戶(hù)，所以市場(chǎng)上的客戶(hù)越來(lái)越容易獲取，也越來(lái)越難留存。

這兩種交易模式，對(duì)業(yè)務(wù)的影響有三種：

交付周期：按理來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是談成合作就要馬上交付產(chǎn)品的，但實(shí)際上很多“一次性**”的產(chǎn)品，因?yàn)楦鞣N功能、人力、資金、設(shè)備等不一定及時(shí)到位，所以會(huì)留出一定的交付時(shí)間，或者截止時(shí)間，少則一兩周，多則幾個(gè)月。產(chǎn)品的使用程度：如果客戶(hù)選擇按期續(xù)費(fèi)的模式，那一定要重視對(duì)方的日常使用頻率與反饋，它基本決定了對(duì)方是否續(xù)費(fèi)；換成一次性付費(fèi)的模式，后期怎么用產(chǎn)品，就不是我需要考慮的事情了。人力成本：相對(duì)而言，一次性**的業(yè)務(wù)模式，己方人力成本更低一些。因?yàn)槲抑豢紤]產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售的事情就可以，畢竟沒(méi)有售后這個(gè)環(huán)節(jié)。

3. 發(fā)展階段：起步、擴(kuò)展、成熟

某個(gè)行業(yè)的起步階段，玩家少，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈；其產(chǎn)品方案也是初級(jí)階段，各個(gè)方面都不成熟，服務(wù)模式上，盡可能選擇輕一些——越重越花錢(qián)。當(dāng)然也有選擇早期打磨產(chǎn)品+服務(wù)的，掙錢(qián)可以晚一些，內(nèi)功一定要修煉好，典型的“厚積薄發(fā)”策略。

當(dāng)這個(gè)行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段時(shí)，玩家會(huì)明顯增多——大家都看到有人掙錢(qián)了嘛，肯定爭(zhēng)相涌入，相應(yīng)地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈起來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)隨之出現(xiàn)。有的玩家不想搞價(jià)格戰(zhàn)，擔(dān)心降低品牌調(diào)性，會(huì)選擇提升產(chǎn)品方案的附加值；但僅僅靠這個(gè)還不夠，還得提升服務(wù)質(zhì)量來(lái)留存老客戶(hù)，吸引新客戶(hù)。

行業(yè)發(fā)展到成熟階段，有可能是玩家更多，但更多情況是出現(xiàn)寡頭——充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，必然汰弱留強(qiáng)，誕生出極為優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，它的產(chǎn)品方案已趨于成熟，服務(wù)也更加完善。因?yàn)槟隳芟氲降母鞣N奇葩客戶(hù)、要求，它都經(jīng)歷過(guò)了，要不然活不下來(lái)，而且更奇葩的經(jīng)歷，平常人都想不到。

總結(jié)一下，某個(gè)行業(yè)特性的具體表現(xiàn)有：附加值高不高、客群大不大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多不多、以后能做多久，這些基本可以從“商品類(lèi)型”、“交易模式”、“發(fā)展階段”得來(lái)。

【實(shí)**分析】最近新入行RPA領(lǐng)域（Robotic Process Automation），如何快速掌握市場(chǎng)特性？

分兩步來(lái)：

1）找全各維度的信息，這里推薦3個(gè)方法：

行業(yè)研究報(bào)告，優(yōu)先參考綜合類(lèi)網(wǎng)站，如199it.com。要多借鑒專(zhuān)業(yè)人士的分析結(jié)果。公司創(chuàng)始人內(nèi)部分享，其中重點(diǎn)掌握的部分應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)背景、對(duì)未來(lái)的判斷。要相信你老板的眼光與決策能力。走訪(fǎng)市場(chǎng)，重點(diǎn)是對(duì)標(biāo)桿客戶(hù)、資深銷(xiāo)售的訪(fǎng)談。要將各類(lèi)信息拿到真實(shí)環(huán)境里驗(yàn)證，不能人云亦云。

2）結(jié)合“商品類(lèi)型”、“交易模式”、“發(fā)展階段”三要素來(lái)分析。

商品類(lèi)型：RPA產(chǎn)品主要解決業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化的問(wèn)題，是典型的工具型產(chǎn)品，且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，場(chǎng)景應(yīng)用難度較高，有一定的認(rèn)知、使用門(mén)檻。交易模式：由于目前服務(wù)的客戶(hù)主要集中在金融、政務(wù)、制造、能源等大型組織，所以“一次性**”是當(dāng)前市場(chǎng)主流，且交付周期較長(zhǎng)，實(shí)施難度大。發(fā)展階段：RPA概念源自國(guó)外，近幾年引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，，屬于起步階段，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)紛紛看好市場(chǎng)預(yù)期，未來(lái)會(huì)有高速增長(zhǎng)。

二、熟悉你的客戶(hù)群體

做市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作，一定要掌握B端客戶(hù)的畫(huà)像，其中最重要的一個(gè)特質(zhì)，就是“多角色”，常見(jiàn)的分類(lèi)有以下三種：

使用者：大多情況下的使用者是一線(xiàn)員工，他們更在意工作量能否節(jié)省一些，能不能提高自己負(fù)責(zé)工作的績(jī)效。因?yàn)檫@些都是和本職工作最相關(guān)的，也符合人的天性，少干活、多拿錢(qián)。所以一些涉及員工實(shí)**的產(chǎn)品，比如績(jī)效考核類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)工具，做市場(chǎng)宣傳、推概念時(shí)，抓住這兩點(diǎn)就可以大做文章。

關(guān)鍵決策人：在銷(xiāo)售群體中的術(shù)語(yǔ)為“Key Person”，一般是企業(yè)的老板、事業(yè)部負(fù)責(zé)人，或者組織機(jī)構(gòu)里的一把手。他們一般不怎么使用你的產(chǎn)品，或者很少使用，但是相當(dāng)在意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后帶來(lái)的效益，即投入產(chǎn)出比，因?yàn)樗麄円袚?dān)責(zé)任。所以在準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣材料時(shí)，必須把“投入產(chǎn)出”的邏輯講明白，還得佐以案例說(shuō)明。

管理者：很多人可能會(huì)誤認(rèn)為這個(gè)角色應(yīng)該是企業(yè)大領(lǐng)導(dǎo)，或者老板，但實(shí)際上應(yīng)該把眼光放在小部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)上。企業(yè)或組織中的中層領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)壓力最大：上，要說(shuō)明某些產(chǎn)品的實(shí)際使用情況，能應(yīng)付得了老板檢查；下，要哄著一線(xiàn)員工把工具真正用起來(lái)，能真正把工作效益提上來(lái)。所以這類(lèi)人群更在意的是一線(xiàn)工作能力、績(jī)效的提升，以及管理成本的降低。

那實(shí)際工作中，如何快速認(rèn)識(shí)自己面臨的客戶(hù)對(duì)象呢？有以下三種辦法：

1. 本身有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的

舉個(gè)例子，我之前是做淘系電商客群的，盡管換了新工作，但服務(wù)的還是同類(lèi)群體。這種情況在職場(chǎng)發(fā)展中無(wú)疑是最省事省力的，因?yàn)槲抑恍枰?*同行經(jīng)驗(yàn)即可。

還有另外一種情況，我之前做的是軟件領(lǐng)域的售前顧問(wèn)，很熟悉零售企業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)及需求，后續(xù)換新工作的話(huà)，可以嘗試銷(xiāo)售工作——這個(gè)叫“換行不換崗，換崗不換行”。

總之就是一句話(huà)，一定要利用好行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

2. 沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的

大多數(shù)人屬于這種情況，跨行業(yè)、跨領(lǐng)域來(lái)做當(dāng)前工作，要熟悉客群，最簡(jiǎn)單的辦法就是“找最近客戶(hù)者”，比如銷(xiāo)售、實(shí)施、客服、技術(shù)支持、運(yùn)營(yíng)等。

道理很簡(jiǎn)單，他們接觸客戶(hù)最多，知道的信息最多，了解客戶(hù)想法最清楚，尤其是各類(lèi)角色的訴求。

3. 最佳體驗(yàn)：假裝自己是客戶(hù)

問(wèn)別人是很便捷的法子，但是不如自己親身體驗(yàn)，以“客戶(hù)”角度來(lái)考慮問(wèn)題，才能逆向找出思維盲點(diǎn)。

假如你是一家零售企業(yè)，需要部署CRM系統(tǒng)，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，該從哪些角度考慮問(wèn)題呢？總結(jié)而言有三個(gè)角度：

找產(chǎn)品：可以直接百度搜索CRM產(chǎn)品，一家一家去留**；要看這類(lèi)產(chǎn)品評(píng)價(jià)如何，建議去知乎查閱。問(wèn)服務(wù)：廠(chǎng)商提供的材料中肯定承諾各種售后服務(wù)，作為客戶(hù)可以先了解，拿頭部廠(chǎng)商的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)比其他家，爭(zhēng)取更多權(quán)益。談價(jià)格：最核心的一點(diǎn)，要確認(rèn)清楚軟件系統(tǒng)費(fèi)用，以及實(shí)施部署費(fèi)用。真要采購(gòu)的話(huà)，能有怎么樣的優(yōu)惠力度？當(dāng)然，廠(chǎng)商確定好購(gòu)買(mǎi)意向才會(huì)給優(yōu)惠。

熟悉客戶(hù)群，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作中有什么好處？

1）幫你找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人

市場(chǎng)工作的基礎(chǔ)是內(nèi)容投放與線(xiàn)索收集，B端業(yè)務(wù)的市場(chǎng)工作難度大，原因在于Key Person不好**。只有明確摸準(zhǔn)這類(lèi)人群的畫(huà)像，才能以更低成本獲取更多線(xiàn)索。

比如我做技術(shù)人員外包業(yè)務(wù)，我面臨的客群就是各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)，其關(guān)鍵決策人是IT部門(mén)負(fù)責(zé)人。做投放策略時(shí)，就需要找“IT”、“金融”、年齡可能要在“35歲以上”，及其他人群標(biāo)簽。

2）掌握使用者訴求

例如飛書(shū)原先是字節(jié)跳動(dòng)的內(nèi)部產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹乙恢痹谟盟褂眠^(guò)程中有哪些惡心人的設(shè)計(jì)、**作，內(nèi)部打磨過(guò)程中早已磨平，所以飛書(shū)商業(yè)化以后，其市場(chǎng)推廣方案、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，能夠貼合用戶(hù)真正痛點(diǎn)，比如官網(wǎng)中強(qiáng)調(diào)“引領(lǐng)下一代工作方式”的概念，就是瞄準(zhǔn)95后人群，需要高效開(kāi)會(huì)、自動(dòng)生成會(huì)議記錄的場(chǎng)景。

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作中，還需要注意潛在用戶(hù)的培育。比如我目前從事RPA領(lǐng)域，現(xiàn)在面臨的最大問(wèn)題是：大多數(shù)人不知道什么是RPA，更別提怎么把它用起來(lái)。所以除了常規(guī)的獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索以外，還需要告訴大家：每天固定的工作流程如網(wǎng)頁(yè)信息獲取等，都可以通過(guò)RPA工具來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3）提煉最佳產(chǎn)品用法

更有價(jià)值的市場(chǎng)推廣方案，不是“我們產(chǎn)品怎么怎么好、XXX用了我們產(chǎn)品都說(shuō)好”，更應(yīng)該是產(chǎn)品用法的提煉，尤其是如何真正落地到部門(mén)管理中。

比如有人問(wèn)我“工地考核類(lèi)產(chǎn)品怎么真正用起來(lái)”的問(wèn)題，產(chǎn)品是給項(xiàng)目工地的施工人員做考核的。之前做市場(chǎng)宣傳、客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，功能、場(chǎng)景、案例都有在做，但是工頭那邊不知道怎么用這個(gè)產(chǎn)品把人真正管起來(lái)，因?yàn)闆](méi)給人家提供配套的績(jī)效考察方案，單純告訴對(duì)方“你給他們結(jié)算工資時(shí)可以參考我們的數(shù)據(jù)”。這個(gè)例子，就是沒(méi)有抓住“方案輸出＞產(chǎn)品輸出”的精髓。

三、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與動(dòng)態(tài)

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作中，需要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)變化。實(shí)際工作中如何獲取對(duì)手的信息情報(bào)？有以下3個(gè)路徑：

1. 行業(yè)研究報(bào)告

如果剛剛接觸某個(gè)新領(lǐng)域，不清楚業(yè)內(nèi)都有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就直接查閱行業(yè)研究報(bào)告，里面一般會(huì)有“行業(yè)玩家”、“產(chǎn)業(yè)圖”的模塊，能羅列進(jìn)去的服務(wù)商，基本都是知名企業(yè)，市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)力的。

常見(jiàn)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，如易觀、艾瑞、甲子光年、鯨準(zhǔn)等，均能提供信息量大、質(zhì)量高的研究報(bào)告。

除了這些咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)人員，一定要加一些垂直行業(yè)微信群，里面會(huì)有各類(lèi)報(bào)告及信息推送，付費(fèi)群的信息價(jià)值更高，但是需要主動(dòng)咨詢(xún)、保持日常活躍才行。

運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)社群的服務(wù)方，一般會(huì)開(kāi)通知識(shí)星球，里面最有價(jià)值的就是業(yè)內(nèi)大佬分享（多是創(chuàng)業(yè)者、知名企業(yè)高管、學(xué)者），以及業(yè)內(nèi)各類(lèi)分析報(bào)告。但是這個(gè)通道要長(zhǎng)期參與并維護(hù)，才能拿到有價(jià)值的競(jìng)品信息。

2. 司齡3年的一線(xiàn)銷(xiāo)售

找這類(lèi)人群咨詢(xún)，是因?yàn)樗麄冎泵娓?jìng)品的機(jī)會(huì)最多，尤其是在我司工作3年以上的銷(xiāo)售，幾乎談的每家客戶(hù)都需要做一次對(duì)比分析，而且更了解競(jìng)品發(fā)展?fàn)顩r，以及各個(gè)階段的前因后果，甚至有的銷(xiāo)售就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊過(guò)來(lái)的。

從銷(xiāo)售那里獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息維度，主要分為以下4類(lèi):

1）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的反饋：即競(jìng)品提煉出來(lái)的賣(mài)點(diǎn)，在客戶(hù)那里是否真正能形成付費(fèi)意愿？因?yàn)榇蠹耶a(chǎn)品服務(wù)差不多、客戶(hù)差不多——既然你的賣(mài)點(diǎn)行不通，那我的賣(mài)點(diǎn)是不是也有自hi嫌疑呢？

2）成交方案：銷(xiāo)售如果丟單的話(huà)，內(nèi)部一般有復(fù)盤(pán)機(jī)制，其中最重要的復(fù)盤(pán)節(jié)點(diǎn)就是：誰(shuí)把單子搶了，什么價(jià)搶的？掌握這個(gè)信息，對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作開(kāi)展，會(huì)有極大幫助：競(jìng)品依靠低價(jià)搶單的話(huà)，我們就應(yīng)該把宣傳重點(diǎn)放在產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)深度上，而不是和對(duì)方打價(jià)格戰(zhàn)。

3）客戶(hù)口碑：盡管一些客戶(hù)沒(méi)簽下來(lái)，或者被對(duì)手搶掉了，但不要放棄簽回來(lái)的可能性，突破點(diǎn)就是“用了XXX產(chǎn)品，哪些問(wèn)題還是沒(méi)解決，或者新冒出來(lái)哪些問(wèn)題”。當(dāng)然了，如果客戶(hù)使用競(jìng)品后沒(méi)什么變化，或者效益更好，也要把能提升的點(diǎn)抓出來(lái)。這些只有天天跑市場(chǎng)的銷(xiāo)售，才能敏銳捕捉到。

4）人事變動(dòng)：銷(xiāo)售在拓展客戶(hù)時(shí)，肯定會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇上，幾次下來(lái)免不了互相打探消息，其中人事變動(dòng)的信息，外人一般接觸不到，但是有關(guān)系好的銷(xiāo)售可以獲取。掌握這類(lèi)信息，更多是為了幫助判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)存續(xù)變化。比如，某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人帶隊(duì)離職，該區(qū)域會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間的市場(chǎng)空白期，是不是重點(diǎn)投放、挖客戶(hù)的機(jī)會(huì)呢？

3. 標(biāo)桿客戶(hù)的關(guān)鍵決策人

這一條路徑，盡量爭(zhēng)取，實(shí)在聯(lián)系不上也不強(qiáng)求——畢竟標(biāo)桿客戶(hù)嘛，很多廠(chǎng)商都在盯著這家，尤其是關(guān)鍵決策人，每天接到各種邀約、咨詢(xún)，其實(shí)人家很煩的。所以有訪(fǎng)談、咨詢(xún)的機(jī)會(huì)，抓重點(diǎn)問(wèn)，不要浪費(fèi)時(shí)間。

業(yè)務(wù)需求的真實(shí)落實(shí)程度：和一線(xiàn)銷(xiāo)售咨詢(xún)的要點(diǎn)類(lèi)似，都是為了驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力，只是換了一個(gè)角度來(lái)獲取信息。客戶(hù)那邊的關(guān)鍵決策人，因?yàn)橐紤]投入產(chǎn)出比，所以一般能給出可量化的**。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)體驗(yàn)：既然是標(biāo)桿客戶(hù)，給出的服務(wù)范圍及力度，應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化、甚至超標(biāo)的。只要對(duì)手為某個(gè)客戶(hù)下功夫**磕，不計(jì)成本去維系，那絕對(duì)是核心客戶(hù)，能影響一大片企業(yè)的那種。市場(chǎng)應(yīng)對(duì)上，也得找同類(lèi)企業(yè)，或者想辦法挖過(guò)來(lái)。

所有信息獲取工作做到位以后，需要羅列一份競(jìng)品名單，可以給自己儲(chǔ)備信息，也可以用來(lái)內(nèi)部共享。

1）公司基本信息

以下信息，從對(duì)方官網(wǎng)上，或者微信公眾號(hào)里就能獲取。

注冊(cè)時(shí)間、產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間：如果兩者相差1年以上，說(shuō)明這家公司的產(chǎn)品商業(yè)化路線(xiàn)有問(wèn)題，也有可能在一直用不成熟的方案來(lái)找客戶(hù)，試探付費(fèi)意愿。很多ToB企業(yè)的產(chǎn)品打磨期比較長(zhǎng)，公司成立1年后才發(fā)正式版本，也是常有的事——能在1年內(nèi)提供商業(yè)化版本，更體現(xiàn)出決策層的眼光與研發(fā)實(shí)力。

公司創(chuàng)始人及出身背景：大多數(shù)情況下，公司創(chuàng)始人之前的業(yè)務(wù)背景，與當(dāng)前相關(guān)。如馬化騰創(chuàng)建騰訊前做的是尋呼通訊系統(tǒng)；馬云創(chuàng)立阿里巴巴前做的是**黃頁(yè)。一家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，肯定是創(chuàng)始人在之前的市場(chǎng)中得到了商業(yè)化驗(yàn)證，才肯投入最大精力來(lái)做。

融資情況及時(shí)間表：在To B領(lǐng)域，基本進(jìn)入C輪的公司，可以稱(chēng)得上賽道內(nèi)的頭部玩家，在市場(chǎng)占有率、品牌美譽(yù)度上，均能領(lǐng)先其他對(duì)手。但是要看最新融資與上一輪的時(shí)間差，如果超過(guò)兩年沒(méi)有新的進(jìn)展，基本上處于業(yè)務(wù)停滯，或入不敷出的情況，在市場(chǎng)上屬于不被資本看好的玩家。

2）產(chǎn)品方案

以下信息，可以在官方渠道獲得，更真實(shí)、更有價(jià)值的部分，需要接觸對(duì)方的業(yè)務(wù)人員才能拿到。

代表產(chǎn)品及功能：我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其公司代表產(chǎn)品，可能就不是我們的代表產(chǎn)品，只是人家的附屬產(chǎn)品線(xiàn)之一。比如我做企業(yè)微信第三方開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有微盟這家，但是對(duì)方產(chǎn)品線(xiàn)更多，企業(yè)微信的業(yè)務(wù)只是其中之一，對(duì)涉及產(chǎn)品對(duì)比時(shí)，要充分考慮對(duì)方的產(chǎn)品組合給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。相應(yīng)的，即便大家都是做同一領(lǐng)域、同一客群的業(yè)務(wù)，但是主打功能賣(mài)點(diǎn)也會(huì)有差異化，比如同樣是做智能客服產(chǎn)品，樂(lè)言科技專(zhuān)注于淘系電商客服機(jī)器人，智齒科技則提供全渠道智能客服產(chǎn)品，包括機(jī)器人與呼叫中心。

售后服務(wù)范圍：大多數(shù)情況下，To B的售后服務(wù)是有償?shù)模湫偷母顿M(fèi)項(xiàng)目就是部署實(shí)施費(fèi)用，一般是按人天來(lái)計(jì)算；但是實(shí)施項(xiàng)目交付后，就概不負(fù)責(zé)了，需要客戶(hù)自己有IT運(yùn)維的能力。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在售后服務(wù)上，做出比己方更有力的承諾，甚至是免費(fèi)運(yùn)維，大概率原因是對(duì)方的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)準(zhǔn)備放在服務(wù)上，目的就是挖標(biāo)桿客戶(hù)，打造行業(yè)標(biāo)桿案例。這種情況不會(huì)常見(jiàn)，但需要防范，一是強(qiáng)調(diào)我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，二是對(duì)標(biāo)桿客戶(hù)升級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

報(bào)價(jià)：如果是處于直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的話(huà)，基本上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)方案與我司類(lèi)似，具體類(lèi)型在第一部分中的“交易模式”中已羅列清楚。在調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)方案時(shí)，需要額外注意的就是“為什么對(duì)方會(huì)收這個(gè)費(fèi)用”

3）客戶(hù)案例

以下信息，可以從對(duì)方官方渠道來(lái)獲取客戶(hù)信息，但是客戶(hù)實(shí)際使用情況，要從己方前場(chǎng)人員來(lái)獲取。

側(cè)重行業(yè)：一般B端業(yè)務(wù)的起家，都是從某個(gè)垂直領(lǐng)取做起來(lái)的，然后再拓展到其他賽道。所以觀察某家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)案例，就能看出對(duì)方在該領(lǐng)域的深度與影響力。例如某SaaS服務(wù)商展示的案例中，線(xiàn)下門(mén)店側(cè)重零售、餐飲，且數(shù)量眾多，再細(xì)看合作時(shí)間也有三年以上，那就基本斷定其客戶(hù)圈子趨于穩(wěn)定，且續(xù)費(fèi)狀況良好。我們進(jìn)局屬于“挑戰(zhàn)者”，面臨壓力會(huì)比較大，或者需要考慮新的垂直領(lǐng)域。

是否與我司有接觸：如果有條件，盡可能多地實(shí)際接觸一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)代表，不一定親自來(lái)，可以委托銷(xiāo)售同事，或者查閱CRM資料庫(kù)來(lái)獲取信息。這么做的目的有三：一是了解產(chǎn)品/服務(wù)的真實(shí)情況；二是獲取未滿(mǎn)足的需求點(diǎn)；三是對(duì)比最終付費(fèi)情況。

長(zhǎng)期觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息，一般有兩類(lèi)路徑：

1）固定路徑

官網(wǎng)：一是看對(duì)方展示的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)保障，二是看客戶(hù)案例，三是看高管團(tuán)隊(duì)與招聘信息，觀察這三類(lèi)信息是為了有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，方便與乙方做對(duì)比。與此同時(shí)，保留一份所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的官網(wǎng)名單，實(shí)際工作中也很有必要。

公眾號(hào)：公眾號(hào)作為默認(rèn)的官宣出口之一，更新頻率較穩(wěn)定，內(nèi)容有效性短，平時(shí)刷手機(jī)也能獲取對(duì)方的**息并內(nèi)部分享。部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還可能會(huì)把自己的注冊(cè)、體驗(yàn)版本，放置在公眾號(hào)內(nèi)，方便初次接觸的人士來(lái)了解。

短視頻：如視頻號(hào)、抖音等，一般情況下，某一家公司能把這塊領(lǐng)域的內(nèi)容做起來(lái)，說(shuō)明其儲(chǔ)備素材豐富，市場(chǎng)人員穩(wěn)定、預(yù)算充足。所以在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，不用急著在短視頻領(lǐng)域搞營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，畢竟這上面的實(shí)際案例中，獲客能力有欠缺；后期可以作為重點(diǎn)發(fā)力，用于品牌塑造與傳播。

2）精準(zhǔn)路徑

競(jìng)業(yè)人員朋友圈：一般情況下，官方宣傳口都會(huì)投放個(gè)人性質(zhì)的微信號(hào)，我們可以從這里添加對(duì)方微信，用于收集朋友圈素材。當(dāng)然這里面能看到的信息，都是對(duì)方精挑細(xì)選后展示出來(lái)的，有可能的話(huà)，添加一些對(duì)方一線(xiàn)銷(xiāo)售、中高層的微信（同行展會(huì)、沙龍上），會(huì)看到不少平時(shí)注意不到的細(xì)節(jié)，。

合作客戶(hù)群：對(duì)方業(yè)務(wù)中有面向C端用戶(hù)的部分，可以嘗試偽裝成小白用戶(hù)，混入對(duì)方的用戶(hù)交流群內(nèi)，默默觀察群里日常發(fā)布的信息，以及其他用戶(hù)反饋較多的問(wèn)題。這類(lèi)情況常見(jiàn)于電商SaaS、簡(jiǎn)易工具類(lèi)SaaS等業(yè)務(wù)形態(tài)。

招聘面試：可以從招聘網(wǎng)站上分析對(duì)方近期重點(diǎn)招聘的崗位角色。研發(fā)比重高，說(shuō)明對(duì)方有錢(qián)有時(shí)間；銷(xiāo)售比重高，說(shuō)明對(duì)方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入在加大；運(yùn)營(yíng)、服務(wù)類(lèi)比重高，說(shuō)明業(yè)務(wù)形態(tài)趨于穩(wěn)定，處于精細(xì)化調(diào)優(yōu)狀態(tài)，正在搞客戶(hù)成功的事情。可以考慮通過(guò)面試來(lái)了解細(xì)節(jié)，但是非必要情況下，不要這么做，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)個(gè)人職場(chǎng)品牌不是很有利。

文末總結(jié)一下：

面向B端的產(chǎn)品，因?yàn)槠淇腿合鄬?duì)精準(zhǔn)，所以市場(chǎng)狀態(tài)的分析類(lèi)工作，是有章可循的。分析的前提是搞清所處行業(yè)的特性，分別從商品類(lèi)型、交易模式、發(fā)展階段來(lái)展開(kāi)，結(jié)論可以表述為“附加值高不高、客群大不大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多不多、以后能做多久”等。分析“客群”，重點(diǎn)要區(qū)分“使用者”、“關(guān)鍵決策人”、“管理者”，每一類(lèi)角色都有其業(yè)務(wù)訴求與利益訴求，需要分情況來(lái)處理。市場(chǎng)上，除了自己，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、友商等，**員需要盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給出規(guī)避方案。

最后，一家企業(yè)內(nèi)會(huì)有很多同事都在搞市場(chǎng)分析工作，可能老板也在親自了解中，所以?xún)?nèi)部的交流、配合也很關(guān)鍵，因?yàn)閷?shí)際工作中，更多的情況是自己做自己的部分，大家都在搞重復(fù)工作；或者前人已經(jīng)完成了一部分調(diào)研、分析工作，后繼者不知道，重頭又來(lái)了一遍。這種后知后覺(jué)的挫敗感，也很影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)。

本文由 @段琛 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議

拓展知識(shí)：

朋友圈之特別定制

《朋友圈之特別訂制》又名《朋友圈1特別訂制》，是郎宏偉執(zhí)導(dǎo)，于盈、騰飛、汪勝楠等主演的愛(ài)情片。講述了娛樂(lè)圈兩位模特藝人閆嬌嬌和艾麗莎時(shí)尚光鮮背后的真實(shí)生活，對(duì)友情和愛(ài)情有了更新的解讀和表達(dá)。