前沿拓展：

北京特百惠

北京有90多家（去年的信息，現在可能更多），不過沒有具體名單。我以前是打電話問的，說明你的位置，公司會告訴你附近的店面地址。

北京分公司

地址：北京市豐臺區菜戶營東街甲88號鵬潤豪苑大廈B-703室
010-63332573

“互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，原因之一在于它的效力實在是太強了。有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應?！?/span>

這是一種什么樣的影響力，竟然可以讓你本想抗拒的想法，輕易變成了點頭答應呢？

美國著名心理學家羅伯特.B.西奧迪尼的《影響力》一書，將會告訴你**。

本書的作者羅伯特.B.西奧利迪尼，是美國著名社會心理學家，全球知名說服力研究權威。他在亞利桑那州立大學執教多年，從事社會心理學教學工作。

本書的主題是影響力，主要用于人際關系中的說服、順從、談判、商業、政策等領域。書中主要講了互惠、承諾和一致性、社會認同、喜好、權威、稀缺6大原理。這6大原理，本質上都屬于大腦不經過思考的自動反應模式，一不小心，你可能就被踩進坑里去了。

1.什么是自動反應模式？

自動反應模式，是指人不經過思考的、條件反應式的、幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的行為。

如果你希望得到別人的幫助，給出理由就更易觸發別人幫助你這個行為。

比如，你去超市買菜，可是家里還有個隨時會醒過來的小孩，你想插隊買單，你可以對排在前面的顧客說明理由：孩子自己在家里睡覺，現在可能醒了，你很擔心，希望能先插隊買單，早點回家照顧孩子。

一般人聽了你的理由，都會體諒你的處境，主動讓你先買單了。

人之所以會有自動反應模式，是因為生活在一個極復雜的環境當中，沒有更多的精力、時間去思考生活中遇到的每一個人和事。我們需要捷徑來幫助我們，就將過往的經驗直接調出來使用，這樣會更省時省力。

2.互惠原理

互惠原理，就是別人給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

生活中，經常遇到別人先給我們施個小小的恩惠，就讓我們按其語言行事的情況。

前幾年，我和老公去北京玩，跟了一個臨時組成的散客旅游團去游長城。途中，導游把我們帶到一個小超市。

超市門口有提供試吃服務。其中最誘人的食品就是北京烤鴨了。我們試吃了一小塊烤鴨，感覺味道還可以。

進入超市，導游依然不忘為游客服務呢，一股腦地夸北京烤鴨和其它北京小吃有多么美味，希望我們多買一些帶回去。原本不打算買食物的我們，竟然在小超市買了不少北京小吃。

超市就是利用了互惠原理，通過試吃的那點小恩惠，讓顧客買了更多東西來回報。

而我為了一小塊的北京烤鴨，竟然違背自己的初衷，踩進了小超市和導游一起挖的坑：買來的烤鴨一點都不好吃，根本不是試吃那塊鴨肉的味道。難怪朋友事先告誡我們，要買北京烤鴨，要到全聚德買**的，別在外面買冒牌貨。

3.承諾和一致性原理

承諾和一致性原理，是指人們承諾之后，會有言行一致的愿望。

比如，營銷專家會先讓我們采取某種行為或做出表態，從一個小請求開始，一旦同意了，就可能讓我們對更大的請求產生順從。

就像**場上的**者，**前30秒，他們還猶豫不決，沒有任何把握；**之后的30秒，他們就非常樂觀起來，顯得更有自信了。保持一致的立場和壓力，逼使他堅信自己最初的選擇是正確的。

4.社會認同原理

社會認同原理，是指人們在判斷何為正確時，會根據別人的意見行事，或大部分人都在干什么，我們就愿意干什么。

比如，情景喜劇中加入罐頭笑聲，我們會跟著這些笑聲一起笑。

再比如，孩子會買班里大多數同學都有的玩具；而我們同事之間，則經常組團買衣服、護膚品、化妝品等。

5.喜好原理

書中以特百惠家庭聚會為例子，告訴人們，商家是如何利用喜好原理來牟利的。這種家庭聚會，幾乎動用了各類影響力武器。

特百惠家庭聚會，是通過舉辦宴會，然后邀請朋友，邀請志愿者來參加。主人可以邀請賓客來家參加Party，展現品牌的魅力。

聚會開始時，主持者先做一些小游戲讓來客贏得獎品，沒贏到的也可以有摸獎的機會。這樣，在買東西之前每個人都得到了一份禮物。這是互惠。

然后每個參會的人要當眾介紹自己發現特百惠產品的用途和好處。這是承諾。

在每一筆做成的生意之后，每個人都會想，其它人也買了這個產品，那么這個產品是不錯的。這是社會認同。

而整個環節最重要的，是組織這次聚會的人是參會者的朋友。他們都知道這位朋友可以從賣掉的每一件產品中分得一定的利潤。這樣一來，友誼的吸引力、安全感以及負債感，都促使他們做出了購買的行為。這是喜好。

如果不是自己的朋友打電話來邀約，幾乎沒有幾個人會對這類聚會感興趣，更不要說參加了，可見喜好原理起到了拋磚引玉的重大作用。

影響喜好的關鍵因素是：外表、相似性、接觸和合作、條件反射和關聯原理。

比如，我們會因為一些銷售員外表好看，覺得他很誠實，就更愿意買他的產品。再比如，在售賣的汽車旁邊站著漂亮的女模特，讓人覺得這車速度更快，更討人喜歡。

6.權威原理

權威原理，是指在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事。

比如，醫生開錯藥后，護士明顯能看出錯了也不會質疑。再比如，在牙膏廣告中，經常出現一個穿白大褂的醫生，雖然我們知道他是演員，但仍愿意購買他推薦的牙膏等。

威爾遜先生就因為權威原理，斷送了自己的一雙腿。他和幾名男子為**美國向尼加拉瓜輸送軍事裝備，躺到了鐵軌上。事先，他們已經提前向鐵路官員說明了用意，想通過臥軌的行為，能讓當天的火車取消。

駕駛火車的人員接到權威部門的命令說，火車不能停下?；疖囁緳C雖然看到了躺在鐵軌上的威爾遜，但為了執行權威的命令，還是狠心地開動火車軋過去。

7.稀缺原理

稀缺原理，是指一樣東西的數量越少，似乎價值就越高。

這其實就是“物以稀為貴”的道理。這個道理，精明的商家久用不衰，讓多少顧客踩進坑里也渾然不覺。

比如，我們家附近有一家紅木家具城。店家在朋友圈、微信群里四處發布廣告，說某種紅木沙發只剩最后一套，某種紅木椅子只剩5只……所有商品價格優惠，要者從速，否則就再也買不到了。

于是乎，無論是白天，還是晚上，平時一向顧客不多的家俬店，竟然變得門庭若市。

當然，我和老公也去湊熱鬧了，還傻乎乎地花了1300塊錢把那5只所謂的紅木小椅子買回來了。

椅子質量確實不錯，但今天回過頭來想想，我們又踩上了稀缺原理的那道坑。.

所以，以后要是再看到商家推出“最后3天，手慢無”這樣的推銷廣告，我們得三思而后行了。

商家利用稀缺原理，目的是讓顧客覺得這個東西很少，當物品稀少時，盡管它的實際價值沒有改變，但它在顧客眼中的價值卻提高了。

《影響力》一書中介紹的6大原理（互惠、承諾和一致性、社會認同、喜好、權威、稀缺），對我們的生活，既有積極的一面，也有消極的一面。我們要在生活中學會擦亮眼睛去識別它們，學會**思考，避免順從專家對我們的誤導，別讓自己踩進一個個的坑。

拓展知識：

北京特百惠

在朝陽區團結湖中路的水碓子中學（現在是團結湖三中高中部）的旁邊就有一家
不過貌似沒什么人買